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2021.06.30

売上が上がる営業とマーケティングの違いの考え方

営業チームマネジメント
営業チームマネジメント / 大村 康雄

今回は、営業とマーケティングについて解説します。

売上を上げるための活動として、営業とマーケティングがあります。

営業については、売上を取ってくる活動としてすぐにイメージできるかと思います。
では、マーケティングはどうでしょうか?

Wikipediaには、「企業などの組織が行うあらゆる活動のうち、【顧客が真に求める商品やサービスを作り、その情報を届け、顧客がその価値を効果的に得られるようにする】ための概念」とあります。

抽象的ですね。
抽象的がゆえに、多くの企業で営業とマーケティングのすみわけがうまくできておらず、そのせいで売上がなかなか上がっていかないケースをよく見かけます。

そんなとき、このように考えてみると整理しやすいです。

商談数×成約率=成約数 です。

つまり、商談数が増えるか、成約率が上がるかにより成約数は増えます。

ここから・・・
▼営業→成約率を上げるための活動
▼マーケティング→商談数を上げるための活動
と整理します。

つまり、
▼提案書提出 見積書提出 デモの実施 などは営業活動
▼DMの送付 展示会への出展 展示会の出展 などはマーケティング活動
なのです。

こう考えると、自社の成約数が足りない場合、何に手を付ければいいか見えてこないでしょうか?

・営業スタッフが暇そうにしている → おそらくマーケティング活動が足りない
・営業スタッフが忙しそうにしているのに成約数が足りない → おそらく営業活動のどこかが滞っている

マーケティング活動が足りない点に関しては、対策は比較的シンプルです。
DMを送る、テレマーケティングをする、展示会に出展するなど、新規顧客との接点が増えることを行うのが第一ステップです。

営業活動が滞っている場合は、対策は複雑です。
営業資料の改善、営業会議の進め方の改善、そもそも営業スタッフのスキルが低い、商材の市場性が弱いなど、検討すべきポイントは多岐に渡ってきます。

とはいえまずは自社の状況を営業とマーケティングの観点から整理をして、改善点を探し出すことが最初のステップです。

すみわけること、試してみてはいかがでしょうか。

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