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今回は、60社以上のお客様に営業戦略などコンサルティングをさせて頂いた経験から、これから新規事業や新商品を展開する企業様に向けて、営業戦略はどこから、どうやって構築していくかをお伝えできればと思います。

今、世の中には様々な新商品やサービスがリリースされていますが、生き残る商品サービスは限られます。
生き残る商品サービスにほぼすべて共通して言えるのは戦略がしっかり固まっているということです。どのようなターゲットに対して、どのような差別化を押していくのか、この戦略の整合性が高ければ高いほど、よりターゲットにクリエイティブな商品が開発されます。
よって、開発・企画段階で認識していくべきこととしてまずは営業戦略とはどうやって考えるのかが重要になります。

営業戦略を構築する上で必要になる情報は、下記4点です。
①製品・サービス、②ターゲット、③ニーズ、④他社製品との差別化

「ターゲットやニーズ、差別化などたくさんあるけどどこから考えたらいいのだろう」とよくご相談をいただくこともあります。「ここに営業していきたい！」などと直感で決めていくのではなく、下記のような一定の考え方があります。

▼伸ばしたい事業がある場合
その事業の製品・サービスはなにか？
→その製品・サービスが満たすことができるお客様のニーズはなにか？
→そのようなお客様のニーズが潜んでいるのはどのようなターゲットか？
→類似・競合製品との差別化ポイントはどこか？

▼付き合いたい業界がある場合
その業界はどこか？
→その業界に潜んでいるニーズはなにか？
→そのニーズを満たすことができる自社の製品・サービスはなにか？
→類似・競合製品との差別化ポイントはどこか?

▼事業やターゲットにこだわりがない場合
同業他社と比べて自社のユニークな点はどこか？
→ユニークな点をポジティブにとらえてくれるのはどのようなターゲットか？
→そのターゲットに潜んでいるニーズはなにか？
→そのニーズを満たすことができる自社の製品・サービスはなにか？

難しそうに思えて、このように整理された一定の型を見ると意外と単純だなと思うかもしれません。
実際にこの考え方が根付くと有形商材であっても、無形商材であっても通用します。私自身2年以上営業兼コンサルタント職に就いていますが、今までこの考え方に当てはまらなかったものはなかったです。

ただ一方で、戦略を構築する上で押さえておくべきことが2つあります。

1点目は、営業していきたいターゲット先についてです。
企業内のどの部署の誰宛なのか、消費者であれば老若男女や年齢層などが明確になっているかです。
冒頭でもお伝えした通り、顔が見えるまでをイメージして戦略を立てる必要があります。企業内のこういう部署の人たちの業務量を削減していきたいや、20代から30代の女性が来店しやすい、写真映えするような店内と料理にしようなど、どういう人に利用してほしいかは抑えていきましょう。

2点目は、拡販した製品の差別化についてです。
よくある「安い」「早い」「いろんな方にご利用いただいています」のような主観的且つ抽象的な表現はNGです。
他社様と比較してどれくらい安いのか、早いのか、何名あるいは何社に利用されているのか分からないからです。
「業界最安値で〇〇円です」とか「他社様と比較して1週間は納品が早いです」、「累計1000社以上の企業様にご利用いただいております」のように客観的事実で紹介していくことで内容が伝わりやすく、「であれば、今使っているものよりよさそうかも」と狙ったターゲット先に刺さりやすくなります。

今後の一例として、営業活動の参考になりましたら幸いです。