2019.08.23

客観的な事実で自社を紹介する重要性

営業戦略

営業戦略 / 大村 康雄

• 商談
• 営業資料

A社「スピーディーな対応に自信があります。」

B社「ご連絡から6時間以内に必ずご返信します。」

 

このようなウリ文句の会社があったとします。

どちらが営業先の担当者を引き付けるでしょうか？

 

多くの場合はB社のウリ文句です。

 

なぜかというと、“６時間以内に返信する”ということに対して認識に相違が出ないからです。

 

“スピーディーな対応”の場合、２時間以内がスピーディーと思う人がいるでしょうし、方や４時間の人もいるかもしれません。

ここがずれた場合、クレームの恐れがありますし、このような認識のズレを経験して嫌な思いをした方は、同様のこのような表現を聞くと、「みんなそういう事言うよね」と信用してもらえない可能性が高いです。

 

つまり、自社のアピールポイントは客観的な事実で表現する必要があるのです。

 

一例を上げると、このような感じです。

 

☓：顧客満足度が高いです。

○：一度お付き合いいただいたお客様の９０％以上が継続的にお付き合いしています。

 

☓：幅広い業務に対応しています。

○：実績として、～～、～～、～～など幅広いお仕事を手掛けています。

 

☓：提案力には自信があります。

○：10年以上のキャリアがある担当者が経験を活かしたご提案を行います。

 

商談時や営業資料上で実績、実際の業務内容、数字などというこのような事実に基づいたアピールをすることでグっとメッセージのインパクトが高まったことはおわかり頂けましたでしょうか？

 

このような説明をすると、「そんなアピールできるような事実はない」と言われることがあります。

 

ですが、お仕事が受注できている以上、なにかしらのアピールポイントが受け入れてもらえたということであり、必ずなにかあるはずです。

特に中小ベンチャー企業では、社長自身の経歴、経験がアピールポイントになることが多いです。

 

ちなみに、当社も創業間もないテレマーケティングのみをやっていた頃は、「金融機関でテレマーケティングをやっていたメンバーが創業した会社です。

金融機関の営業は、明日株価が上がりますなんて断定的な判断はできません。

よって、金融商品は、現在の経済情勢を説明し、お客様の運用方針がこうであれば今動くときかもですよとセールスします。

そのノウハウを活かして、当社の特長はこうなので、あなたがこういうニーズがあるなら貢献できますよ、とゴリ押しではなく特長とニーズをぶつけるトークを展開します。」と言っていました。長いですが。

 

このような感じで、商談時や営業資料上での自社の特長を、ぜひ客観的事実で説明してみてください。

色々と発見があったり、様々な資料で何を押し出すべきか見えてきます。