A社「スピーディーな対応に自信があります。」
B社「ご連絡から6時間以内に必ずご返信します。」
このようなウリ文句の会社があったとします。
どちらが営業先の担当者を引き付けるでしょうか?
多くの場合はB社のウリ文句です。
なぜかというと、“6時間以内に返信する”ということに対して認識に相違が出ないからです。
“スピーディーな対応”の場合、2時間以内がスピーディーと思う人がいるでしょうし、方や4時間の人もいるかもしれません。
ここがずれた場合、クレームの恐れがありますし、このような認識のズレを経験して嫌な思いをした方は、同様のこのような表現を聞くと、「みんなそういう事言うよね」と信用してもらえない可能性が高いです。
つまり、自社のアピールポイントは客観的な事実で表現する必要があるのです。
一例を上げると、このような感じです。
☓:顧客満足度が高いです。
○:一度お付き合いいただいたお客様の90%以上が継続的にお付き合いしています。
☓:幅広い業務に対応しています。
○:実績として、~~、~~、~~など幅広いお仕事を手掛けています。
☓:提案力には自信があります。
○:10年以上のキャリアがある担当者が経験を活かしたご提案を行います。
商談時や営業資料上で実績、実際の業務内容、数字などというこのような事実に基づいたアピールをすることでグっとメッセージのインパクトが高まったことはおわかり頂けましたでしょうか?
このような説明をすると、「そんなアピールできるような事実はない」と言われることがあります。
ですが、お仕事が受注できている以上、なにかしらのアピールポイントが受け入れてもらえたということであり、必ずなにかあるはずです。
特に中小ベンチャー企業では、社長自身の経歴、経験がアピールポイントになることが多いです。
ちなみに、当社も創業間もないテレマーケティングのみをやっていた頃は、「金融機関でテレマーケティングをやっていたメンバーが創業した会社です。
金融機関の営業は、明日株価が上がりますなんて断定的な判断はできません。
よって、金融商品は、現在の経済情勢を説明し、お客様の運用方針がこうであれば今動くときかもですよとセールスします。
そのノウハウを活かして、当社の特長はこうなので、あなたがこういうニーズがあるなら貢献できますよ、とゴリ押しではなく特長とニーズをぶつけるトークを展開します。」と言っていました。長いですが。
このような感じで、商談時や営業資料上での自社の特長を、ぜひ客観的事実で説明してみてください。
色々と発見があったり、様々な資料で何を押し出すべきか見えてきます。
弊社は営業代行の事業を展開しておりますが、 「無形商材は営業が難しいのでは無いか?」 というお声を度々頂きます。 &nbs……
今回は、革新的な商材のテレアポが意外につまずくことが多い背景について解説します。 革新的な商材とは、 「AIを用いて今までの作業を自動化できます!」 ……
今回は、案件化しやすいターゲットの見極め方についてです。 システム開発会社やデザイン制作会社など、フルオーダーメイドでお仕事を受注する企業はたくさんありま……
あるサービスを売ろうと考える際に、そのサービスの提案先というのは非常に重要になってくるかと思います。 どんなにいいサービスであってもターゲット設定が間違ってし……
BtoB、BtoC問わず、利用できる業界・業種が細かく限定されていない商材・サービスを取り扱う企業があります。 当社もその一社で、営業活動をおこなっていて解決……
私がコンサルティングに入らせていただく際、 よく「その営業戦略には”顔”が見えるか」ということを問いかけます。 ”顔”とは、営業する相手の顔です。 ど……
先日、フロッグさんにインタビュー頂きました。 https://hrog.net/interview/hr/95830/ この中で、「営業マインドを徹底的……
当社にご依頼をいただく際、これから売り出していく商品・サービスについてのご相談がよくあります。 「特長がこうで、だから、こういうお困り……
昨今、様々な企業様と商談する中で、新型コロナウイルスの影響を受けた企業様のお話をお伺いすると、改めてプッシュ型営業の大切さを痛感しております。 ……