Edge Connection

昨今の新社会人は営業職を希望しない人が増えているようです。

無理もないと思います。
思春期からスマートフォンを持ち、友達とのやり取りはLINE中心。
おじさんおばさん世代が経験した、友達の実家に電話をして親に取次ぎをお願いするようなコミュニケーションは発生しません。

また、一昔前と比べて居酒屋の年齢確認も厳格です。
当時は、大学入学とともに新歓コンパに連れ出され、未成年ながらそこでお酒を覚えたという話も多々あります。
ですが、今では本来はお酒を飲める学生も、お酒を飲むことなく卒業していくことも多いようです。
そこに輪をかけての新型コロナによる行動規制。

LINEや飲み会以外にも、スマホゲームの普及で友達と外で遊ぶのではなく家にこもりがちになるなど、コミュニケーション経験が減っていると思われる事柄は枚挙に暇がなく、コミュニケーションスキルを必須とする営業職に向いている新社会人はどんどん減っていきそうです。

そうすると、企業側の課題は、いかに少ない営業人員で売り上げを最大化するかになってきます。

売上を最大化する方法を考えるためには、売上を構成する要素を把握する必要があります。
具体的には、売上は以下のように構成されます。

【 売上＝商談数×成約率×成約単価 】

つまり、商談数、成約率、成約単価、この3要素が最大になることで売上が最大化されます。

■商談数について

1人の営業スタッフが1日にこなせる商談数は多くても4件が限界でしょう。
20営業日換算で80件。つまり、1人の営業スタッフの1ヶ月での商談数の最大値は80件です。
よって、いかに80件の商談に近づけるか、というのが乗り越えるべき課題です。

ここでポイントになってくるのが、
・どうやって80件の商談を創出するか
・どうやって80件の商談に対応する時間を捻出するか
以上の2点です。

1点目に関しては、自社リソースでの創出が難しい場合、外部業者を使うことになるでしょう。
広告、テレマーケティング、展示会出展などなど、様々な方法が考えられます。
2点目に関しては、業務整理です。
1人で複数業務を行っている場合、営業と関係が薄い業務を別のメンバーに移管して営業専任となる、などといった対応が必要になります。

■成約率について

成約率の限界値に制約はありません。
よほど商材力があるものであれば、100%近い成約率の達成も可能でしょう。
つまり、一般論としての限界値はありません。
よって、ここで参考になるのは、営業人員内で一番成約率の高い人のパーセンテージです。
仮にそれが40%であれば、まずは全員で40％を目指しましょう。

そこでポイントになってくるのが、
・初回接触から成約までの流れ
・営業に用いる資料
以上の2点です。

1点目に関しては、例えば、成約率が高い人が初回接触の次はよく提案書を出しているのであれば、それが勝ちパターンなわけですから全員でそれを真似をした方が良いです。
このように、一番成約率が高い人の成約までに行っていることをチェックポイントとして、コピーします。
2点目は、コピーしたチェックポイントで用いる資料を作りこみます。
具体的には、口頭で話す情報を極力資料に落としていくことで、商談の質が均一化していき、個人差が少なくなっていきます。

■成約単価について

成約単価は販売している商材によりおおよその天井が決まってきます。
よって、限界値の参考は成約単価が一番高い人の成約単価となります。
そして、その成約単価を営業人員全員で出すには、商談を紐解くのが近道です。
なぜその人の成約単価は高いのか、様々な角度から検証します。

その際、成約率アップで行った施策とのバッティングが起こる可能性があります。
成約率が高い人は提案書をよく出すが、成約単価が高い人は見積書をよく出す、などというケースです。
これは営業人員全員で話し合い、何がベストかを決めていきましょう。

それ以外でポイントになってくるのが
・営業資料の見直し
・商品開発部門との連携
以上の2点です。

1点目について、資料の構成、流れ、盛り込む情報を変えるだけで割安感が出てもう少し高い値決めができるときはよくあります。
「もっと料金を上げられないか？」という視点で常に資料を見直しましょう。
2点目の意味するところは、営業していて集まるお客様の声を適宜商品開発部門にフィードバックをするということです。
その結果、マーケットに求められている商品が完成すると大きな成約単価につながる可能性があります。

 

以上が、最小の営業人員で最大の売上を上げる方法です。
商談数、成約率、成約単価の3点にフォーカスを絞り、検証していってください。