Edge Connection

本日はよろしくお願い致します。
それではまずプランナッシュ様の事業内容と特色を教えてください。

元々はウェブの制作会社ですが、起業する前から採用ツールに携わってきたので、採用のウェブサイト制作を中心に、今ではグラフィックとか色んなツールを組み合わせて仕事をしています。
新卒採用って期間が長くて、最初の募集やインターンシップ、面接とか、企業によって悩みが違っていまして、その悩みに対して、例えば募集段階だったら簡易パンフレットを見せて細かい会社案内は載せないように提案したりとか、会社説明会で上映するためのビデオを提案したり、内定者でのコミュニティサイトを作ったりして、ツールを組み合わせて提案ができる、というのを特徴にしていますね。
御社と出会った頃は、採用以外のこともやって行きたかったんですけど、やってみて上手くいかないこともあったので、うちの強みの採用を軸に、ウェブサイト以外にも色んなものを提案して、コンサルのような形で入れるようにしていっています。

起業される以前には、採用とどう関わって来られたんですか？

元々、採用系のツールを制作している会社に入社して、会社案内パンフレットとか採用サイトを作るところからキャリアをスタートさせました。
それから大手印刷会社のウェブ部門行って、ウェブ関連の仕事をしていたんですけど、昔お付き合いのあったディレクターさんからお仕事をいただけるようになってフリーに転身後、起業したという流れですね。

では起業されて、どんな営業課題があったんですか？

フリーの延長で起業しましたが、営業の知識が無かったのでお客さんを取っていく方法も分からず、知り合いの紹介とか、受け身でしかなかったんですよね。
営業を持とうと思ったこともありましたが、人を雇っても指導できないし、その人に任せるしかなくなっちゃうので、代行会社を探しました。

その中で弊社を選んでいただいた理由をお聞きしてもよろしいでしょうか？

他の会社さんだと、例えばリストを渡されてその中からアタックリストを選んでください、みたいな感じだったんですけど、御社の場合コンサル的な要素が濃いというか、会社に営業の基礎を作りますという形でした。
全く営業の基盤がないところから、リストの集め方などを提案していただけるということで、こういう会社とやっていくのがいいだろうと思ってお願いしました。

山崎様が求めていたものと合っていたんですね。
実際にプロジェクトが始まってみて、いかがでしたか？

なかなかアポイントが取れなかったときは、スクリプト見直してくれて取れたりとか、うまく行きませんね、ということがあれば改善して、そこから結果を出してもらっていますね。

先ほど少し聞いていたんですが、これまで採用以外の新しい提案もしてきて、最近のテレアポで何か気づかれたことなどはありましたか？

最近ですと・・・タイミングが結構大事で、去年（取材当時2018年）7～8月ぐらいにコールしていただいたときは、もうコンペが終わっていることがありました。
大体6～7月から企業は考え始めるんですけど、5月から考え始めて6月には終わってしまうところもあれば、10月にやっている企業もあって、それぞれ違ったんですね。
だから今年は早めの6月にコールして、検討されるのは何月ですかってお聞きした月に、もう一回やろうって話になりました。それでアポイントが取れて、受注も生まれました。
だから来年はもっと早めて今回のような感じにしていこうかと思っています。毎年やり続けて、時期が違っていることと、その時期にやっていくのがいいということが分かってきましたね。

そうだったんですね。
営業を0から始めていって、御社の取り組みはどう変わりましたか？

昔は制作実績をペラ紙に印刷したものだったんですが、こういうパンフレット（プランナッシュ様の制作事例が載った会社案内）を作ったり、訪問に行っているうちに必要なものがわかってきました。
僕が営業を経験したことがなかったので、昔はご挨拶だけで終わってしまうものも多かったんですけど、必ず次につなげるように何かしたりだとか、クロージングをどうしていくかっていうのは意識的になりました。せっかくアポを取ってもらったので、1件1件次に繋げていこうと思っています。
あとはGoogleアドワーズも使っていて、そこから来てくれる企業は確度が高い場合も多いんですが、特に大手の老舗企業とか、取引の範囲がすでに固定化している企業からのお問い合わせはなかなか見込めません。
御社は私たちが普通では出会えないような企業にもアプローチしてくれていますので、思わぬ有名企業や大企業と接点を持てることもあります。

上手く使い分けされているんですね。
では弊社のサービスを受けていただいて、印象に残っていることはありますか？

普通では出会わない企業と出会えるというところと、大体3～4年で採用ツールを作り替える企業が多くて、そのシーズンじゃなかったら訪問してもご挨拶だけで終わってしまうことがあるんです。でも翌年自分で電話していって、2年後くらいに実になったものとかはありますね。
社内でも毎年ここに電話してみようっていうリストも出来ていて、御社にご紹介いただいて長いお付き合いになっている企業もあります。

山崎様と同じような悩みを持っている方に、メッセージをいただいてもよろしいでしょうか？

メールを送ったり色々な方法があると思うんですが、やみくもにやってもしょうがないんじゃないかなと思っていて、リストの作り方やターゲット選定からご提案いただけるので、すごくありがたいなと思っています。
私が元々営業経験が無く、どういうターゲット先に何を売っていったらいいのか分からなかったので、御社の、営業経験が無いところからやっていけるというのは、すごく助かる会社ではないでしょうか。っていうところでどうでしょうか(笑)

ありがとうございます！(笑)
今後のサービスについて、ご要望などはありますか？

インバウンドでやっている、Googleアドワーズの方に結構予算を割いているので、アドワーズのようなサービスと、御社のアウトバウンドのサービスを一緒にしたようなサービスがあればいいなと思っています。

ぜひ今後の参考とさせていただきます！
本日はありがとうございました。

インタビュアー編集後記

長い新卒採用の活動には各フェーズごとに課題があると知って、勉強になりました。
弊社では営業活動に社内的な課題があるけれども、良い商材をお持ちの企業様が、適切にマッチするお客様と出会えるような営業サポートも心がけておりましたので、成果が出ているというお話を聞くことができて良かったです。

ビジネスサポート部　野村桃子