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服部様、本日はどうぞ宜しくお願い致します。
はじめに、日本たばこ産業様の事業内容と特長を教えていただきたいと思います。

弊社の事業は大きく分けて、たばこ事業、食品事業、医薬事業がございます。
たばこ事業においては、メビウスやセブンスターなどの銘柄のたばこを製造して、全国のコンビニやたばこ販売店様に納品させていただいています。
また昨今、加熱式たばこ製品の普及が進んでいることから、オフィスビルや集客施設の喫煙所にて加熱式たばこデバイスの販売も行っています。
一方で、喫煙場所は年々少なくなっており、私が所属している部署では、民間企業様がご所有、管理されている施設内において、喫煙所設置、維持するための分煙コンサルティング業務に取り組んでいます。

ありがとうございます！分煙コンサルティングとはどのようなものでしょうか？

例えば、新しく喫煙場所を作りたいといった時に、一緒に現地を訪問して見させていただいて、「換気扇の取り付けはこちらのほうがしやすい」などのアドバイスや、「(屋外であれば)この場所のほうが、非喫煙者の方に空気がいかないのではないか」といった場所の見直し、場合によっては、ニオイを抑えるような機器を製造しているメーカーがあるのでご紹介もさせていただいています。

設置してから問題が起こらないように、事前にアドバイスいただけるのは助かりますね。
では次に、当社のサービスを受けていただいておりますが、そもそもどのような営業課題がございましたか？

前述の通り、年々、禁煙化が進んでいて、喫煙場所も少なくなってきている状況ですので、私どもとしては、一社でも多くの企業様との対話窓口を持って、喫煙所の設置・維持に関する意向をヒアリングしたいと考えております。
部署の各担当者が企業様にご訪問のアポ取得活動をする中で、これまで弊社と協業させて頂いている企業様や、その企業様から紹介を頂く方法はございますが、これまで接点がない企業様に対して、どのように新規開拓をしていくかが課題でした。
また、新規開拓をする一方で、対話させて頂いた企業様との継続的な対話をすると、どうしても、新規開拓に割ける時間がなくなり、新規開拓数の担保が難しいという問題にぶつかりました。そこで、社内の限られた人的リソースを鑑みて、貴社のお力を活用させていただく流れとなりました。

元々営業代行への依頼でご検討されていたのでしょうか？

そうですね。前述の通り、一度対話させて頂いた企業様へ「繋がりのある企業様をご紹介いただけませんか？」とお願いするのは、並行して行っておりますが、やはり、業種業態によってはなかなか接点がない状況でした。
活動当初より、多くの企業様と繋がるには、「自分たちで飛び込み営業かテレアポもしていかないと」と部署内で話しておりました。ただ、社内の人的リソースの補完と、効率化を鑑みると、プロにお願いしたほうが、自分たちでテレアポをするより担当者様との接触率やアポ獲得率が高くて効率的だろうと思い営業代行会社さんへの依頼を検討していました。

今までお付き合いがなかった業種業態だと、ご紹介でも接点を持つのは難しいですよね。
ちなみに、複数ある営業代行会社の中で弊社をお選びいただいたきっかけなどはございますか？

元々営業代行会社さんへの依頼を考えていたのは前述のとおりですが、依頼するのは初めてだったので、まずはWebで色々調べていました。
そんな時に検索エンジンで、「テレアポ　外注」と調べたら、上のほうに貴社がヒットしまして、HPを拝見してお問合せフォームからご連絡いたしました。
HPで大手企業様の実績を確認して安心できたことや、担当である原田さんに要望や予算をお伝えしたところ、弊社の希望にも合致していたので、一度テストを兼ねてご依頼しました。
最初は、少額の予算からスタートしたいと考え、初期費用5万円に1アポ2万円という成果報酬型のプランにしました。
また、スモールスタートのプランがある点から、社内承認もスムーズに進みました。
そちらのテストの段階で、しっかりとアポ獲得をしていただいたので、引き続きご依頼しています。

実績をご覧になって信頼していただき、問い合わせに繋がったのですね。ありがとうございます！
次に、実際にプロジェクトがスタートし、当初のイメージと比べていかがでしたか？

最初の打ち合わせで、担当の原田さんから、実績やプロジェクトの運用についてご丁寧にお話いただきましたし、スクリプトなどもキントーンでグループを作っていただいて細かく調整させていただけました。実際に動いたらアポ獲得もできているので、本当に実績通りで安心してお任せできるなと思いました。

イメージのギャップがなくて安心しました！
事前に当社がやっておくべきだったことなどはございますか？

特にないですね。私どももご依頼のイメージがカチッと固まっていたので、原田さんとも調整がしやすかったのかもしれません。

ありがとうございます！
次に、プロジェクトを通して、何か社内で変化したことがあれば教えてください。

依頼前までは、飛び込みやテレアポでアポが獲得できるのか、断られるだけで終わってしまうのでは、と不安がありましたが、テレアポでもしっかりと企業様と繋がれるということが貴社を活用したことでわかったので、「困ったらテレアポすればよい」と手段を増やすことができた安心感があります。無理に紹介に頼らなくても良いという不安や負担がなくなったというところで、より営業しやすくなりました。

ご紹介以外で、企業様と接点が持てる打開策を見いだせたということですね！
では、当社のサービスを受けていただいて、印象に残ったことはございますか？

非常に高いアポ獲得率ですね。
平均のアポ獲得率が3.4％と言われているテレアポで、
10％ の確率でアポ取得頂いております。

ご期待に沿うことができていて嬉しいです。
ぜひ同じような課題を現時点で抱えている方々に何かメッセージをお願いします。

企業様においては、営業活動を進めていく上で、人的リソースが限られていることが課題の１つにあると思います。また、企業によっては、“残業を何時間に収める”という時間的なリソースもある中で、なかなかテレアポに時間を割くのは難しいのかなと思います。人的リソースを補完して、効率良くアポイントを獲得していただけるので、非常に信頼できて、おすすめなサービスだと思います。

ご評価いただきありがとうございます。
これからも貴社の期待に応えることができるように、取り組んで参ります。
では、最後になるのですが、今後の当社のサービス内容やプロジェクトに取り組む姿勢に対してなにかご意見、ご要望がございましたらお願いします。

特にないですね。引き続きアポ獲得をお願いできたらと思います！

ありがとうございます。今後ともよろしくお願いいたします。
本日はお忙しい中お時間いただき、ありがとうございました！

インタビュアー編集後記

日本たばこ産業様は、世界第3位のたばこメーカーとして、130以上の国と地域でたばこ製品を販売されています。たばこ事業・医薬事業・食品事業の3事業を中心に、「自然・社会・人間の多様性に価値を認め、お客様に信頼される『JTならではのブランド』を生み出し、育て、高め続けていくこと。」をミッションとして、多角的な事業展開を進められています。
今後とも様々な形で伴走できるよう、これからも精進して参ります。