Edge Connection

小林様、本日はどうぞ宜しくお願い致します。
はじめに、テレネットジャパン様の事業内容と特長を教えていただきたいと思います。

弊社は、主にネットワークに関する設計・施工・運用・保守を行っておりまして、私が所属する営業グループでは、幼稚園や保育園様が抱えている課題の解決を担当しております。
昨今ですと、セキュリティ面でのご要望をいただくことが多く、電気錠や防犯カメラ、園内の記録用カメラの販売から設置、園庭の土壌改良まで行っております。

土壌改良までサポートされている企業様はなかなかいらっしゃらないと思います。
防犯カメラ等ほかの商品を取り扱っている同業他社様と比較した時の貴社の強みはどんなところでしょうか？

1つの商材、1つのジャンルに特化してサポートしている企業様が多いのですが、弊社は1つにこだわらず、園様の助けになるように動いています。
本来であれば、複数の事業者様に連絡して設置を行うところ、弊社だと一括で対応ができるところが武器だと思いますね。

園様側からすると一つの窓口で園全体をみていただけるので、複数の企業様に依頼する手間も時間も省けますし、全体をみているからこそ園に最適なご提案ができるという、ウィンウィンの構図にみえます。
実際ご依頼いただく園様は、トータルでお願いしたいといったご要望が多いのでしょうか？

もちろん1サービスのみご利用の園様もいらっしゃいますが、複数のサービスをご利用いただいている園様も多い状況ですね。
カメラ、電気錠、暑い時期ですとオーニングテントの設置を行う園様もありますし、幼稚園様には浄化水器の設置も多くご依頼いただきます。

子どもたちが安心して過ごせる環境をしっかり整えられている園様が多いのですね！
それでは次に、当社のサービスを受けていただいておりますが、そもそもどのような営業課題がございましたか？

幼稚園・保育園事業を18年くらい行っているので、長くお付き合いいただいている園様が多いのですが、今後この事業を伸ばすにあたって、より多くのリピーター様を増やすことが成長に繋がると思いました。
まず新規の園様を見つける必要がありますが、営業の人員が限られているので、営業訪問をするまでのきっかけ作りが課題でした。
そのため、アポイント獲得をご依頼できる外部の企業様を探していたところ、貴社に出会いました。

事業の拡大にあたり、きっかけ作りを当社にご依頼いただいたということですね！ありがとうございます。
自社内で新たな人材確保するのではなく、外部の企業に委託しようと思ったきっかけはございますか？

アポイント獲得からクロージングまでトータルでできる人材というよりは、アポイント獲得に特化した方が欲しい状況でした。
特化した人材を素早く入れる場合、外部の方が良いだろうとご依頼させていただく形となりました。

そうだったのですね！ありがとうございます。
では、数ある外部の企業の中から、当社を選んでいただいた理由をお伺したいと思います。

テレアポ会社様を3社くらい検討してみて、金額面とお話した時のノウハウに差を感じました。
貴社とのお話では、幼稚園保育園様にも、現在進行系でアポイント獲得している担当者がいると伺いまして、やはり園様は一般の企業様に連絡するのと肌感が違うので、少しでも架電経験のある方にお電話いただけたほうが安心できるなと思い貴社に決めました。

ご依頼頂きありがとうございます！
たしかに、一般の企業様への架電と違って、柔らかい感じで入っていくイメージですね。
では次に、実際にプロジェクトがスタートし、当初のイメージと比べていかがでしたか？

プロジェクトが始動して1ヶ月くらい経った頃に、貴社から積極的に改善や営業方針のご提案をいただけるのかなと思っていたのですが、実際はそこまでのご提案が少なかったですね。
そのため弊社から、打ち合わせの際にコール担当者様へヒアリングした状況を聞いて、「こういう風に話したら良いのではないか」、「こういう武器も持っているので、これで切り返しできませんか？」と我々から提案することが多かったことが、少しギャップに感じたことです。
ただコール件数に関しては、満足できるものだったということと、ギャップに感じた面も徐々に改良されてきているように感じたので、今も継続させていただいています。

最初は、もう少しコンサルティング力、といいますか、現場の状況を見て、改善できる案をこちらからご提案できたら良かったかなということですね。
今はこちらから、しっかりご提案できている状況でしょうか？

そうですね、徐々に先回りしてお話をしていただいたり、弊社内でも方針転換があって求めることが変わったりしているので、あとはそこに合うか合わないかですね。

貴社がお考えになっている方針や戦略を一定期間は優先に考えていたという可能性があるかもしれません。
営業のパートナーとして、当社からもアポイントはもちろん成果に繋がるような進め方について今以上にご提案ができればと思います。
次に、プロジェクトを通して、何か社内で変化したことがあれば教えてください。

新規園様へ訪問するきっかけを作っていただいたことによって、取引社数を増やしていくためのアプローチの仕方を改めて考える良い機会となりました。

ありがとうございます。やはり貴社の良さをわかっている既存園様と、まだ知らない新規園様では、温度感が違ったりしますよね。
当社のサービスを受けていただいて、印象に残ったことがございますか？

要望に対してすぐにご対応いただけたのは好印象でした。先程お話した貴社からの提案がない状況で、我々から提案した時もすぐに改善してくださったので、すごく助かっています。
また、コール件数も概ね満足する結果でしたし、実績としても目標達成できるように動いてくださり、誠実さをすごく感じました。

当社のプロジェクトに取り組む姿勢を汲んでいいただきありがとうございます！
ぜひ同じような課題を現時点で抱えている方々に何かメッセージをお願いします。

担当者によって多少違う可能性はあると思いますが、プロジェクト開始前からもトークスクリプトについて打ち合わせさせていただいたり、開始した後も出てきた課題に対して、すごく誠実に解決してくれる方々です。
また、他社様だと「当社に任せてください！」とこちらが提案したりできない関係ですが、貴社は一方通行ではなくてクライアントと対話して、どういう風にするのが一番成果に繋がるかを一緒に考えていける企業様なので、信頼してお仕事をお任せすることができています。

情報を渡して丸投げではなく、伴走して取り組む姿勢をご評価いただいたということですね！ありがとうございます。
これからも貴社の期待に応えることができるように、取り組んで参ります。
では、最後になるのですが、今後の当社のサービス内容やプロジェクトに取り組む姿勢に対してなにかご意見、ご要望がございましたらお願いします。

コール担当者様目線で改善案をもっといただけたり、可能であれば園様の状況をヒアリングしていただけると嬉しいですね。
あとは、実際に獲得したアポイントが、どのような結果に繋がっているかを適宜コール担当者が気にかけている様子がみえると、すごく良くなるのかなという気がしています。
ですが、アポイントの獲得をお願いしている以上、獲得に特化していただいて全然問題ないとも思っているので、レベルが高いことを言っていると思います(笑)。
なので、これは本当に個人的な希望です。
直す、直さないの話ではありませんが、ここが良くなるとより長くお付き合いできると感じています。

貴重なご意見ありがとうございます。
獲得後のアポイントがどのような結果に繋がっているのか都度確認できるように進め、チーム全体として、少しでも参考になるような情報をお渡しできるように社員一同精進致します。
本日はお忙しい中お時間いただき、ありがとうございました！

インタビュアー編集後記

小林様が担当されている事業では、幼稚園様や保育園様への様々なセキュリティを提供し、園様を全面的にサポートされています。子どもたちが安心して学べる環境を、一つの窓口で全て整えることができるため、園様にとっては、困りごとは何でも相談できるような心強い存在だと感じました。