Edge Connection

中越様、本日はどうぞ宜しくお願い致します。
はじめに、ナレッジエックス様の事業内容と特長を教えていただきたいと思います。

弊社は、ITの教育や研修を行っておりまして、主に社会人のエンジニアの方向けの教育研修を提供しております。
従来から行っている対面で行う形式に加え、最近ではコロナ禍もあり、動画の視聴に習熟している方が多いため、動画を活用して効率よく学べるような研修カリキュラムも展開しております。

ありがとうございます。動画の研修だと自分の時間に合わせることができるので、受講しやすいですね。

そうですね。動画の研修は、巻き戻しや再生のスピードを変えることができるのでとても便利に受講できるという声を多くいただいています。

逆に対面は、すぐに質問できるというところが魅力ですよね。

そうですね。弊社では、対面と動画の良いとこ取りをして、お客様の学びの効率を落とさないよう、ハイブリッドで研修を行っています。
動画の教材を提供しつつも、プログラミングはコードを書くことができるか演習していくので、Webツールで講師と繋がり、いつでも質問ができる状態です。

ハイブリッドで研修できることは、お客様にとって、学ぶことに集中できる、充実した環境だと思います。
同業他社様と比較した時の貴社の強みはどんなところでしょうか？

差別化できるところは、2点ございます。
1点目は、教材カリキュラムについてです。
自社で教材を制作しているので、お客様のご要望に合わせて変更や調整など、柔軟に対応することができます。
2点目は、どの講師が研修を行っても研修内容にムラがなく、品質の高い研修を提供できるところです。他社では、外部のアウトソースで講師を確保して研修を行っているというケースが多いのですが、弊社では自社で正社員として雇用した講師に、研修の進め方や講師のマナーや姿勢を0から育成しております。

お客様に合った教材で、いつでも高い品質の研修を受講できるということですね！
そんな高い品質が保たれているのは、貴社の社員教育が充実されているからなのではと思いますが、どうでしょうか？

そうですね。我々が研修業者のため、教えることは得意なんです。
そのため経験の少ない方を採用したとしても、0から2～3年かけて教育をしているので、どの講師が研修を行っても高い品質を保てるようにしています。

講師経験が少なくても、貴社でしっかりスキルを習得できる研修体系ということですね。
貴社の研修を受講される方はどういった方が多いのでしょうか？

1番多いのは、新入社員様向けに実施する研修ですね。
IT業界では、未経験で入社される方も多くいらっしゃるので、4月～6月にかけて様々な企業様からご依頼いただきます。
他には、プログラミングができる社員様が、別ジャンルの現場に出る時に、指定の言語やツールの知識を効率よく習得するため、研修を実施しています。
また、ITの技術について学びたいという一般の方も受講されています。
具体的には、いつもは外注しているけど、簡単な改修は自社でできるようにしたいという方や、エンジニアの仕事を理解することで仕事を円滑に進めたいという方ですね。

お客様の学びたいレベルに合わせて、研修ができるようになっているのですね。

そうですね。
今はITを使っていない業種の方が珍しい時代なので、色々広くお仕事させていただいています。

ありがとうございます。それでは次に、当社のサービスを受けていただいておりますが、そもそもどのような営業課題がございましたか？

今までは、昔からお付き合いのあるお客様や、お問い合わせをいただいたお客様へ研修は行っていたのですが、なかなか新規開拓に注力できていませんでした。
自社内に営業経験者がおらず、未経験から営業の知識を得てもうまく運ばず、販路開拓していく時の営業力が少ないことが課題です。
そこでエッジコネクション様とご縁があり、ご依頼することとなりました。

ありがとうございます。講師をされながら、未経験の営業を行って販路開拓をしていくことはとても大変ですよね。
数ある外部の企業の中から、当社を選んでいただいた理由をお伺いできますか？

貴社にご依頼をする前に3社、テレアポ会社様を利用したことがございまして、
1社目は、頑張ってアポイントを取ってくださっていたのですが、訪問してお話をお伺いすると感触が良くないことが複数件あり、無理にアポイントを取ったことがわかりました。
2社目は、アポイントの質は良かったのですが、コストなどの要因でやめました。
3社目は、アポイントの獲得率が非常に低く、テレアポは外部のリソースで行っているのかなという印象でした。
貴社は、少ないリストの件数でもアポイントの質や獲得率、訪問時の感触がとても良かったですね。テレアポ活動も社内で行っていることをお伺いしていたので、アポイントの質や信頼性も非常に高いです。
4社ご依頼した中でも、貴社が1番良かったので、その後もテレアポをご依頼させていただいています。

ありがとうございます。4社で比較した上で、当社のサービスを選んでいただいたこと、非常に光栄に思います。
では次に、実際にプロジェクトがスタートし、当初のイメージと比べていかがでしたか？

貴社の前に利用したテレアポ会社様のアポイント獲得実績から、アポイントはあまり取れないものだと思っていたのですが、貴社では、予想以上のアポイントを獲得していただくことができ驚きました。
また、ターゲットについてのアドバイスにより、会社規模の大きいお客様とアポイントの機会をいただくことができ、とても助かっています。

予想を超えるアポイント数をお渡しできて良かったです！
プロジェクトを通して、何か社内で変化したことがあれば教えてください。

弊社では、営業のスキルが不足しているので、アポイントを獲得いただいても、クロージングが上手くできないために、成約まで繋げることができず悩んでいました。
そこで、貴社代表の大村様直々に、営業研修を弊社の全社員に実施いただきました。
営業の進め方や考え方を学ぶことができたので、その後の商談で会話がしやすくなりましたね。そういうアポイント獲得後の範囲までご支援いただいたことが、社内的には非常に良い効果をもたらしていると思っています。

ありがとうございます。研修を受講いただいて、営業の考え方やクロージングの仕組みなどを理解した上で、商談できるようになったということですね！
ぜひ同じような課題を現時点で抱えている方々に何かメッセージをお願いします。

会社の成り立ちによると思うのですが、弊社のようにビジネスを遂行する社員はいるけれど営業の社員がいない会社様や、会社の規模的に正社員として営業職を雇用しても繁忙期の対応が間に合わなくなってしまうような会社様は、貴社のようなサービスであれば、コストも通年雇用するよりフレキシブルにできるところが良いと思います。
例えば営業の方を採用して、通年動いてもらっても、講師陣は新入社員様への研修依頼で３ヶ月間缶詰状態になってしまうので、その期間動きを抑えてもらうことになり、効率的ではないんですね。
そのため、このようにアウトソーシングさせていただくと、繁忙期を避けて講師陣が対応できる時期に貴社にお願いをするなど、必要な時期だけ集中的に営業ができるため、すごく良いなと感じています。
また、単純に営業力を上げるだけではなく、サービスのニーズを確認するマーケティング目的でのご依頼も非常に効率が良いと思っています。
自分たちでリサーチをすることは、コストやパワーが必要なので簡単ではありません。
弊社では、新しい事業を打ち出そうとする時に、我々が考えているビジネスモデルは、本当にお客様に響くのか？お客様は欲しているのか？というニーズを確認するためにご依頼しています。
サービスを作る側は良いと思っても、実際にはお客様の反応が良くないことがあるので、その理由をテレアポでヒアリングをしていただくことは、とても参考になります。
現在商材があって、それを伸ばしていきたいという時に利用するのももちろん良いのですが、新しい分野に挑戦していく時に貴社のサービスを上手く利用して、世の中的にニーズがあるサービスなのか、テレアポを通じて探るのも１つの手段として有効だと思っています。
弊社では、売上を上げるためというのはもちろんあるのですが、事業の再構築などで新しいビジネスに取り組んでいきたいとき「本当にこれでいいのかな？」というのは、何度も社内で話します。
でも、自分たちで商機があると考えたサービスなので、つい良い点ばかり思い浮かんでしまい、本当にお客様のニーズに合致しているのか心配になるときがあるんです。
その状況のまま、費用をたくさん投下して、後からニーズがなかったでは済まされません。
ニーズを確かめる目的でテレアポを利用することは、大変参考になると思っています。
新しいビジネスを推進する上で、既存の類似のサービスや商材と比較して、アポイントがどれくらい取れるのかを見て参考にすることができます。
そのため、ニーズ調査としての利用もおすすめですね。

ありがとうございます。新しいビジネスを行う時に、お客様の声をヒアリングして、商材やサービスの改善に繋げていくということですね！
では、最後になるのですが、今後の当社のサービス内容やプロジェクトに取り組む姿勢に対してなにかご意見、ご要望がございましたらお願いします。

既にされている取り組みかもしれないのですが、アポイントの結果に対して、“良かった”、“悪かった”という数字をレポートでいただく時に、アポイントが獲得できなかった会社様の傾向や、獲得できた会社様の共通点などを、貴社内にあるノウハウで分析していただきたいと思っています。
貴社にご依頼する我々のような会社は、営業のスキルやパワー、ノウハウが不足しているため、レポートの数字の背景もお伺いすることで、会社様の傾向を知って、仮説を立て、次の実施に進めていくことができると嬉しいです。
今も取り組んでくださっているとは思っているのですが、分析にも貴社の強みを更に出せるのではないかという意味では、踏み込んだ分析や傾向・対策をいただけると、より強いサービスになっていくのではないかと思っております。

貴重なご意見ありがとうございます。
今後はよりご満足いただけるサービス品質の提供ができるように社員一同精進致します。
本日はお忙しい中お時間いただき、ありがとうございました！

インタビュアー編集後記

ナレッジエックス様は、動画で講義を受講しつつも、講師の方のサポートを受けプログラミング演習ができるというハイブリッドでの研修を実施されています。
教材も自社内で制作されており、講師の方はすべて正社員雇用。
お客様のご要望に合わせたカリキュラムで研修を行っているナレッジエックス様は、ITの知識が欠かせない今の時代に欠かせない存在だと感じました。