Edge Connection

小俣様、木村様本日はどうぞ宜しくお願い致します。
はじめに、株式会社NTTデータ イントラマート様の事業内容と特長を教えていただきたいと思います。

小俣様：弊社は、業務プロセスのデジタル化をロ―コード開発で実現する自社製品「Intra-mart Accel Platform」（以下、intra-mart）の開発・販売を中心に事業展開をしている会社です。
セールス＆マーケティング本部では提携しているパートナー様と協力し、「Intra-mart」の販売やプロモーション活動を展開しています。
上記本部に組織されているインサイドセールスグループは、フィールドセールスに見込顧客を送客することがミッションです。
マーケティング部隊がリードを獲得し、その後の初回打ち合わせは当グループが行うため、アポイント獲得のみを行うインサイドセールスとは違い、業務領域が広く握っている時間が長いという特長がございます。

木村様：サービス推進本部では、「intra-martの第三の柱となる製品を生み出す」「Accel-Mart Quickの立ち上げ」という2つのミッションがございます。
従来のSEリソースを伴わない、作らないサービスをコンセプトに、新たなサービスを作り出します。パッケージ事業とサービス事業(コンサルやSI)に肩を並べる第三の柱を創出します。
Accel-Mart Quickは2年前にリリースしたサービスですが、売上や市場への浸透率を含め、活動ができていない現状を立て直すこと、またAccel-Mart Quick版のDPS for Sales（SFA）が夏にリリースするため、こちらも併せて立ち上げることがミッションです。
SI領域(システムインテグレーション領域)では、弊社のSE部隊が、お客様のご要望に合わせ、カスタマイズし納品しています。
技術的なサービス系、コンサル的な支援、研修事業などを一括りでサービス事業と言っています。

ありがとうございます。
木村様の管轄されている製品は、他社の製品と比較したときの強み、差別化ポイントはどんなところでしょうか？

木村様：私が所属しているサービス推進本部は、クラウドサービスのAccel-Mart QuickとSFAサービスのDPS for Salesという２つの製品を管轄している部署です。
この２つの製品を他社製品と比較した場合、Accel-Mart Quickはミドルレンジのお客様向けで、他社製品より複雑な領域に対応できます。
DPS for Salesは、営業管理をエクセルでされている中小・ミドルレンジのお客様向けで、他社製品と比較すると安価で機能がシンプルです。

対象となるお客様の層が分かれているとのことで、中小やミドルレンジのお客様へはより深く対応できるサービスとなっているのですね。
それでは次に、当社のサービスを受けていただいておりますが、そもそもどのような営業課題がございましたか？

木村様：サービス推進本部では、先程お話した２つのミッションに関わる領域で、顧客の抱えている課題感や、顧客が何を求めているかを今まで積極的に直接聞いていなかったという課題がございました。
そのため貴社では、市場調査をメインとした活動をご依頼いたしました。
1つ目は「intra-martの第三の柱となる製品を生み出す」というミッションのもと、弊社の既存顧客に対して現状抱えている課題感をヒアリングし、サービスを生み出すためのヒントの収集を行っています。
2つ目は「Accel-Mart Quickの立ち上げ」というミッションのもと、なぜAccel-Mart Quickが売れないのか、売れるためには何が必要なのかをヒアリングを実施いたしました。

小俣様：インサイドセールスグループは、マーケティング部隊で発掘したリードに対しアプローチするのですが、イベント開催の有無に左右されることが多く、リードが定期的に出てくるわけではありません。待っているだけでは、KPIや稼働がマーケティング部隊のリードに左右されてしまうということが課題でした。
今回ご依頼させていただいたのは、マーケティング部隊からナーチャリングされる前のリストに対しアプローチを行っていただき、顧客接点を設けようということが目的でした。
日常業務があることと、当グループの領域外の活動のため、外部の企業にご依頼することを考えました。

そうだったのですね。ありがとうございます。
たしかに眠っているリードがあるのであれば、積極的にこちらからアプローチして情報を引き出したいですね。
木村様は自社で解決するのではなく、外部の企業を活用しようと思った理由はございますか？

木村様：現在の部署は、当初準備室として昨年の10月に発足されました。
半年間で、今後の事業計画をまとめることや準備室を本部として立ち上げるためには、どういう活動をすべきかと検討した際に、私と専任部下の2名体制で貧弱でした。
そのため、テレアポの稼働まで時間を割けなかったことが理由です。
製品自体は、私どもが入る前からリリースされていたのですが、営業担当がいなかったため片手で数えるくらいしか売れていませんでした。
その状況を立て直すことがミッションの１つであり、「開発部門が愛情込めて作った製品なのに、なんで売れないのだろう？」という気持ちがありました。
「何が機能として足りなくて、どんなサービスが必要とされているのか」というニーズ調査ができていなかったため、そのニーズを知ることができたら、来年度からより良い事業計画が作れるのではないかという思惑がございました。
そのために、既存顧客の約3000社とトライアル顧客の約60社にヒアリングしようと、アポイント取りを検討したのですが、2人だけで全リストに電話をすることは難しかったため、アポイント取りは貴社のようなプロの方にお願いしたほうが、より効率的に半年間回れるなと思い貴社のサービスを利用させていただきました。

2名体制で3000社へのテレアポですと、かなり時間がかかってしまいますね。
現在はヒアリングを目的としてテレアポをご依頼いただいている状況でしょうか？

木村様：そうですね。
アポイントを獲得いただき、その後打ち合わせをする際にセールスはしていません。
既存のお客様に対しては「今、実際どういう課題を持っていますか？」や「どういうサービスがあると、皆様の業務がより良くなりますか？」というニーズ調査のみしています。
それが、第三の柱を創出するヒントにも繋がってくると思っています。
トライアルのお客様に対しては「実際に試してみて、サービスを採用しなかった理由はなんですか？」、他社製品を選ばれたお客様に対しては「なぜその製品を選ばれたのですか？」など、弊社に足りないところをどんどんヒアリングし、一切営業活動はせずに半年間続けました。

製品のご紹介ではなく、ヒアリングのみに絞った理由をお伺いしてもよろしいでしょうか？

木村様：リリースして1年経つ製品で片手くらいしか売れてないということは、何か不足しているのです。
そのため、私たちがいくら営業をしても売れないと思ったので「セールスしても効果は出ないな、ではなぜ売れないか聞きに行こう」という発想になりました。

そうだったのですね。第三の柱となる製品を生み出すための、お力になれますと幸いです。
次に数ある外部の企業の中から、当社を選択した理由を伺いたいと思います。

木村様：私はすでにインサイドセールス側で貴社と契約をしていたことと、インサイド側からの評価も高かったので、小俣さんに紹介していただきました。

小俣様：私は過去に貴社へ連絡したことがあった弊社社員からの紹介です。
複数社と比較した結果、弊社が考えていた内容と費用面が合致したためです。
今回のサービスを使うまでの経緯をお話すると、当時インサイドセールスを手探り状態で立ち上げ約2年で、どこかのタイミングでプロの方々とお付き合いをして、ノウハウ吸収や、社外のテレアポを勉強できたら良いなというのをおぼろげながら思っていました。
リードが定量的に生まれないという課題が恒常的にあるため、一回試してみようということで色々情報収集を始めました。
インサイドセールス業界で大手と言われるところは、スーパーバイザーやオペレーターがいて、マネジメントも対応している全て丸投げが可能な企業様で、他には貴社のように柔軟な対応で、テレアポの機能だけで請け負っていただけるような企業様がございました。
柔軟にフットワークよく動いてくれそうな企業様が多分合うだろうなと思っていて、天秤にかけた際に、貴社で営業を担当してくださっている横山さんは基本即レスだったため、「きっとこの企業は、フットワークが軽い人が多そうだろうな」と思い貴社にしました。

ありがとうございます。
たしかにリードを安定させたくても、自社内で何かすぐに変えるのは難しいですよね。柔軟さと対応の速さをご評価いただきありがとうございます。

小俣様：そうですね。私が求めていたのは、私の右腕になって働いてくれるような方でした。
それで横山さんと契約することとなり、やり取りする中で結構打ち合わせも素早く進みますし対応も早いため、木村の部署からおすすめを聞かれた際に「多分ここすぐに返信来るよ」と教えました。木村の部署が貴社と打ち合わせをしたら、その次の日に見積書が飛んできて　「やっぱり早い！」と驚いていましたね(笑)。

木村様にもご紹介いただきありがとうございます。
次に、実際にプロジェクトがスタートし、当初のイメージと比べていかがでしたか？

小俣様：非常に良くご対応いただいたと感謝しています。
強引にアポイントを取っているわけではなく、多分お客様と内容を合意の上で商談のセッティングをしていただいたので、当グループのメンバーからは、商談もスムーズだったと話は聞いています。
私は前職などで、貴社のような企業様とお付き合いしたことがあるのですが、結構強引にアポイントを取られることが多くて、指定の場所へ訪問したら担当者様がいるのは別の事務所で、商談ができなかったということが結構ありました。
貴社では、そういうことは一切なくアポイントの質が良かったなと思います。
木村のところもそうだよね？

木村様：そうですね。お渡しした既存顧客リストは、そこまで鮮度が良いリストではなかったため、当初は電話が繋がらないことや、アポイント獲得も多くはないだろうと思っていたのですが、実際は私たちのスケジュールが全て埋まるほどアポイント獲得していただき、さすがプロだなと感じております。
また、迅速な対応がすごいと感じたことがございました。
ご依頼していた3000件のリストの中には、私どもの販売パートナー様のお客様も含まれていたため、販売パートナー様から「うちのお客様にご連絡しましたか？」と1回クレームが入りました。
その後、すぐに3000件のリストの中から、販売パートナー様のお客様を全部排除していただき、排除したリストへのコールストップも即日ご対応いただきました。
リストも更新していただき、こうしたトラブルにも迅速に対応していただけたことは本当に感謝しています。

クレームが出てしまったこと、申し訳ございません。
当社のアポイントを実際に対応された方の声を伺うことができ、大変参考になります。
また、予想を上回るアポイントを獲得できて良かったです！
では次に、事前に当社がやっておくべきだったことなどはございますか？

木村様：アポイント取りについては、特段ありません。
強いて言えばアポイント取りの事前ヒアリングの際に、顧客の課題感などの情報が取れると、その後の打ち合わせもよりスムーズになったのかなと思います。
ただ、こちらについては打ち合わせでヒアリングする内容でもあるので、可能であればお願いしたいといった話です。
あとは、テレアポの依頼をしてきた企業のサービスやソリューションを事前に理解していただけていると、発注する側としては嬉しいのではないかなと思います。

小俣様：私は事前にやっておけば良かったこととして、スクリプト内容に何かしらの情報を取得する項目を設けても良かったかなと考えています。
アポイントを取ることにフォーカスを当ててしまったが故に、それ以外の情報を得ることができなかったということが反省点です。
アポイントが取れなかった際に、先日情報収集をなさった背景をヒアリングするなど、もう一歩踏み込んでお願いすれば良かったなということが、自分の反省点であるとともに逆にそういったご提案をしていただけたらすごく嬉しかったなと思います。

貴重なご意見ありがとうございます。アポイントが獲得できなかった際にも、お断り理由だけではなく、架電の目的に沿ったヒアリングを実施できたら良かったということですね。

小俣様：やってみて初めて気づけたため、次回からはそういう風にしようかと考えております。

承知いたしました。より一層、良い情報をお渡しできるよう精進致します。
プロジェクトを通して、営業への意識の高まりなど、社内で何か変化したことはございますか？

小俣様：当グループもリードに対してアポイントを取得していますが、よい刺激になったと思っています。
まだまだ成長できる余地が十分にあることをメンバーに示せたと思います。

木村様：半年で最終的に約200社訪問したので、他の営業担当と比べ、顧客接点の数は圧倒的でした。ヒアリングした内容を日報に記載し、顧客が考えていることを社内にフィードバックもしました。
営業だけではなく、製品開発部門にとっても有益な情報(製品の弱点など)を共有でき、良い活動になったと思います。
日報にはLike機能があり、社内でLikeの数を競い合っている営業担当も何人かいましたね。

開発部門の方の参考にもしていただけたのですね！これからもお力添えできたら良いなと思います。
では、当社のサービスを受けて頂き、どのような点が印象に残りましたか？

木村様：圧倒的なアポイント取りと対応の速さですね。
代表電話番号からでも役員と話されていて、臆することもなくアポイントを取っていただいたことと、クレームが発生してしまった場合の、現場への周知や方針転換の対応の速さは非常に印象深いです。

小俣様：私も対応の速さについては、素晴らしい！の一言だと思います。
横山さんを始め、オペレーターの方も迅速な対応をしていただき、感謝しております。
また、テレアポのことではないのですが、今年度CTIを導入することとなりまして、貴社オペレーターの録音データをいただきました。
社外にノウハウが漏れることを気にして、嫌がる企業様がいらっしゃる中、柔軟に共有していただけました。
プロの方のアプローチ方法がわかると、社員が自分の電話のかけ方と比較することができるので、何が違い、何がだめなのかということがわかり良い教材になりました。感謝しています。データの更新やアウトプットも早いですし、連絡もすぐ返信していただけるのでそれに尽きるかなと思います。

嬉しいお言葉ありがとうございます。いただいたお褒めの言葉は、担当の横山に共有させていただきます！
ぜひ同じような課題を現時点で抱えている方々に、なにかメッセージをお願いします。

小俣様：営業担当者ならテレアポは、一度はやったことがある業務で、不得意の方も多いと思います。
また、商談や提案書、見積作成など従来の業務があると、どうしても後回しになっている方も少なからずいるかもしれません。
やはりその道のプロにお願いすることで、アポイントの取得率もさることながら、営業の効率性も担保できますので、エッジコネクション様のサービスを活用すべきと考えます。

木村様：営業であれば、テレアポは誰でもやったことはあると思いますが、質と捌く量が圧倒的に違います。
現場にアポイント取りをするように伝えても、中々動いてくれない、アポイントが取れないなど消極的な報告が多いと思います。
プロにお任せすることで、この課題がクリアになるため、同様の課題を抱えているのであれば、ぜひエッジコネクション様のサービスを活用すべきだと思います。

では、最後になるのですが、今後の当社のサービス内容やプロジェクトに取り組む姿勢に対して、なにかご意見、ご要望がございましたらお願いします。

小俣様：今後は、もう少し踏み込んだ会話もスクリプトに入れていただきながら、引き続きお願いしたいと思います。

木村様：アポイント獲得ができなかった企業様に対して、今後の活動の参考になる内容をヒアリングするなど、+aな活動やサービス内容があると非常に嬉しいです。

ご意見いただきありがとうございます！
今後はよりご満足いただけるサービス品質の提供ができるように、社員一同精進致します。
本日は、お忙しい中お時間いただき、ありがとうございました！

インタビュアー編集後記

今回は、小俣様と木村様のお二人からお話を伺いました。
小俣様が所属されているセールス＆マーケティング本部インサイドセールスグループでは、マーケティング部隊からナーチャリングされる前のリストに、顧客接点を設けるためのアプローチを支援し、木村様が所属されているサービス推進本部では、「intra-martの第三の柱となる製品を生み出す」「Accel-Mart Quickの立ち上げ」という２つのミッションに関わる領域で、市場調査をメインとした活動の支援をいたしました。
コールの結果だけではなく、業務に取り組む姿勢に関してもご評価いただいており、大変嬉しく思いました。また、製品を開発・改善する上で、お客様へのヒアリングも大切にされており、会社の主軸となるサービスは、このようにでき上がっていくのだと実感いたしました。