Edge Connection

古西様、本日はどうぞ宜しくお願い致します。
はじめに、GMOサイバーセキュリティ byイエラエ様の事業内容と特長を教えていただきたいと思います。

弊社は、セキュリティ脆弱性診断を中心にいくつかの事業やプロダクトを運営しており、今回はその中の一つである価格調査サービス「プライスサーチ」の集客支援をご依頼させていただきました。
プライスサーチは大きく2業種のお客様にご利用いただいております。
1つ目は小売向けサービスで、Amazon・楽天・YahooなどのECモールをメインとしたサイトの自動価格調査を行い、自社で出品している商品価格を適正化して値決めまで行うことができます。
2つ目はメーカー向けサービスで、自社ブランドの値崩れの状況が可視化できます。

ありがとうございます。手作業ではなく、自動で調査ができると効率的ですし、かなり助かりますね。
他社の価格調査ツールと比較したときの強み、差別化ポイントはどんなところでしょうか？

プライスサーチの強みは精度の高さです。
どんな価格調査ツールでも、調査先サイトの仕様変更（HTMLやCSSの変更など）や、アクセスブロック（人間以外のアクセスを遮断）が発生するとデータの取得ができなくなります。弊社は専任部隊が常時監視し、問題を発見すれば基本1日以内で対策を実施しています。
加えて高度なクローリング技術により、「商品価格」だけではなく、「ポイント」「送料」「配送速度」「販売店舗数」といったデータが取得できるところです。
また、お客様の声やご要望をヒアリングし数千の要望の中から、優先度をつけて毎月機能改善しております。お客様からも「他社さんと比較して使いやすいね」というお声も多くいただきます。

見た目や操作がしやすいことは、運用する上で重要ですよね。
ご依頼されるお客様はどういうお困りごとを持っていることが多いのでしょうか？

小売さんを例にすると、ECで商品を販売する上で、市場競合の価格を調査するかしないかで、売上利益に大きく影響します。しかし取り扱う商品や出店店舗が増えるほど、調査をしないといけない数も増えていきます。手作業による価格調査は多くても50点〜100点が限界のため、それ以上の増は現実的に難しいという点です。そもそも手作業で50点〜100点を調査するのにも多くの手間と時間がかかります。
また、手作業での調査は実施できる頻度のバラツキや精度のムラが出てしまい、売上や利益の機会損失になっていることに課題感を持たれているお客様が多いです。

全て手作業での調査ですと確認する数が多くなった時に、精度にムラが出てしまうこともありますよね。

手作業だけで価格調査をされていた方には、運用イメージや効果が実感しづらかったりするのでテストアカウントでお試しいただき、サービスのメリットをしっかり理解していただいた上でご契約していただくようにしております。

導入前にサービスの理解を深めてから契約することができるのは、運用のイメージがつきやすくとても安心できますね。
それでは次に、当社のサービスを受けていただいておりますが、そもそもどのような営業課題がございましたか？

プライスサーチは約9年運営しているサービスなのですが、最初に比べ自然検索でのお問い合わせが少なくなってきたということが直近の課題でした。
そのため、待ちの姿勢ではなく攻めの姿勢でリード獲得のためにアプローチをしていかないといけないと思いご依頼させていただきました。

リード獲得のアプローチは、最初からテレアポで検討されていたのでしょうか？

広告の出稿量を増やすだとか、いくつか検討した一つがアウトバウンドの営業でした。
過去に弊社でも、テレアポを内製化していこうと試したことがあったのですが、アポイントから契約までに結びついたケースが非常に少なく効果を見込める施策ではないと断念しておりました。
最近になり、私が単独でテレアポにチャレンジしてみたところ、何件か反響があったため再度社内で挑戦してみようということになりました。
ですが、人数が少ないチームのためコストも時間もそこまで割くことができず、結果的に外注していこうかという判断になりました。

そうだったのですね。ありがとうございます。
色々検討や社内で試行錯誤の末のご依頼とのこと、改めて身が引き締まります。
次に数ある外部の企業の中から、当社を選択した理由を伺いたいと思います。

別部署でも貴社にご依頼しておりまして、その部署の担当者経由でご紹介いただきました。
全員正社員で採用されていることと、コールが一度かけて終わりという機械的な作業ではなく、最後まで追いかけていただけるところが魅力に感じました。
他社さんのお話も伺い比較検討したのですが、他社さんだとコール担当が派遣やアルバイトなど短期的な雇用だったため、今後お付き合いしていく中で、オペレーションが難しくなってくるのかなと思いました。

ありがとうございます。正社員雇用ですと、お付き合いしていく中でノウハウが蓄積しアポイントの質向上に繋がるので重要なポイントになりますよね。
では次に、実際にプロジェクトがスタートし、当初のイメージと比べていかがでしたか？

イメージ通りでした。
コールの追いかけや、共通目標として掲げていたアポ数も担保していただいているので、
私どもとしては非常に助かっております。

古西様のイメージに近い状態でサービス提供ができて良かったです！
また、事前に当社がやっておくべきだったことなどはございますか？

事前準備はすでに実施いただいておりまして、ニッチなサービスのため勉強会をしたり、提供したトークスクリプトを手直しいただきコールいただいていたりと色々ご対応いただいております。
以前メーカーさん向けのコールをしていた際に、アポ獲得が難しいというご相談をいただきました。
その際はニーズを1段階下げて、サンプルレポートをお出ししますと変更したところアポ数を担保いただけました。貴社内でもPDCAを回していただけているなと感じております。

ありがとうございます。現時点で何か営業面において社内で変化したことがあれば教えてください。

これまでは、お問い合わせいただいたお客様へのご紹介ということで、サービスへの関心が深い方を対応していたのですが、貴社のテレアポではそういった方以外も掘り起こしていただき、そのお客様を契約まで繋げることができました。
この実績により、掘り起こしのお客様を契約まで繋げるフロー構築ができました。
掘り起こしのアウトバウンドは貴社にお願いすることが、弊社の定例施策としてございまして、現在3回目のご依頼をさせていただいております。

嬉しいお言葉ありがとうございます！
掘り起こしのお客様を成約まで結びつけることができたのは、貴社のサービス導入前のフォローでしたり、導入後のサポートが充実しているからだと思います。

最後までコールの追いかけをして、眠っているお客様を掘り起こすということは、私達にはできないことなので大変助かっております。

これからもお力添えできたら良いなと思います。
では、当社のサービスを受けて頂き、どのような点が印象に残りましたか？

アポ数が伸び悩んでいる時に、その原因や対策、また今後の戦略をお話いただきました。
スピード感がある対応としっかりPDCA回して改善していただけているということが印象的ですね。
また、貴社の担当者とチャットツールのスラックで連絡を取り合っているのですが、基本即レスしていただけるのでその点も大変助かっております。

いただいたお褒めの言葉は担当の横山に共有させていただきます！
ぜひ同じような課題を現時点で抱えている方々になにかメッセージをお願いします。

テレアポを内製化して、掘り起こしにチャレンジすると必ずやりきれない部分があると思うので、最後までコミットして成果に結びつけていただいているところも含めて、外注されるのであれば貴社に依頼したほうが良いと思います。
弊社サービスへの理解が早く、コールの中でヒアリングもお願いするなど、細かな提案にも対応いただいております。

ありがとうございます。最後まで同じ目的に向かって走り、貴社サービスの成約率を上げるサポートができたら良いなと思っております。
では、最後になるのですが、今後の当社のサービス内容やプロジェクトに取り組む姿勢に対してなにかご意見、ご要望がございましたらお願いします。

アポ数は問題ないのですが、アポイントを対応した時に数件「アポじゃなかったよ」というお話があり、お客さんとの認識の相違があったため、アポイントの質も担保いただけたら良いなと思っております。
要望を聞いて取り入れたり、最後まで諦めずに架電していただいているので引き続きご依頼させていただきます。

貴重なご意見ありがとうございます。
今後はよりご満足いただけるサービス品質の提供ができるように社員一同精進致します。
本日はお忙しい中お時間いただき、ありがとうございました！

インタビュアー編集後記

商品の適正価格をリサーチするという業務は、ECサイトで商品を扱う企業としては欠かせないことだと思います。これを手作業で行うということは、サイトの規模が拡大するごとにその業務も増え続けるということ…。
そんな価格調査や価格の変更、競合調査、値崩れの可視化などを自動でできてしまうサービスは、そういった担当者様の気持ちに寄り添った心強い存在だと感じました。
良いサービスを提供している企業様が、きちんとそのサービスを求めているお客様へ届けられる営業支援を、引き続き当社では取り組んで参りたいと思います。