Edge Connection

中原様、本日はどうぞ宜しくお願い致します。
はじめに、NonEntropy Japan様の事業内容と特長を教えていただきたいと思います。

弊社はIT会社のため専門用語が入り乱れてしまうのですが、1つ目は、ITの特殊なストレージサーバーの開発・販売を行っています。
販売後は、お客様と弊社の間でサブリースまたは運用委託契約を結んでいます。
弊社のコアコンピタンスの中心となるのは、IPFS(InterPlanetary File System)と呼ばれる次世代のITの技術です。
2つ目は、メタバースの構築及びコンサルティングです。
昨今、一人でスマホを複数台持っていたり、自宅会社両方にPCがあったりと周りにデジタルデバイスが増えてきていますよね。
仕事もオンラインでやりとりをすることが増えてきたため、デジタルデータが非常に多くなってきている状況なんです。それらデータの保存には、保存のためのサーバー枯渇すると予測されています。

そうですよね。
私もネットニュースで、これから保存のためのデータが枯渇してきていると拝見しました。

そうですね。2010年からの10年間でデータ量は35倍になり、2025年まで150倍になると目されていますし、今後も増え続けることは明らかです。
そのため、今はデータセンターというビジネスが増えていて、東京でも多くのデータセンターが新設されている状態です。
弊社としても、データを受け入れるデータセンターが増えることは嬉しいですし、必ず必要なことだと思っているのですが、データセンターにて各種データが守られているのかが懸念点です。
例えばLINEでも、委託先の中国のアプリ開発会社から、個人情報が閲覧が可能になっていたりと様々なリスク(データ改ざん・漏洩リスク/データ保全リスク/データの地政学リスク)や課題があるんですね。
これらを解決しうる技術として、アメリカのProtocol Labs（プロトコルラボ）がIPFSという技術を、2014年に開発いたしました。
IPFSを一言で言うと、分散型ストレージのネットワークです。複数のサーバーでデータを持ち合い、暗号化・分散・複数保存しています。
現在、NFT・暗号資産ウォレット・アバター・メタバースの空間データと呼ばれているインターネット上の一部データ保存に対してIPFSは親和性が非常に高いため、保存先として利用されています。
弊社としては、世界の分散型ストレージの1%を獲得することが経営の目標になっております。
言ってしまえばストレージは土地なので、この世界の1%を日本の1社が獲りたいと思っているということです。

今から2年後にデータ量が150倍になってしまうというのは、ものすごい量のデータが日々増え続けているということですね。併せてその分リスクも上がっているということにもなると。
分散型ストレージの1%を日本の1社が獲得するということは、日本経済に大きな影響を与えますね。

とりあえず1%を目標にしています(笑)。
1%と言っても、今時点で4千億円ほどの市場規模があるので、1%獲れたら40億円ですし、市場調査をしているマーケティング会社によると、今後5年間で5兆円規模まで達成する可能性があるそうで、その時点で1%持っていたら500億円の年間売上という資産規模を持っているということになりますね。

今後、データ量の増加とともに、拡大していく市場ですね。
NonEntropy Japan様の事業で、主に力を入れられているのはどの事業でしょうか？

弊社の事業が5つございまして、主に力を入れているのが、インフラ構築・運用の「NonEntropy Pool」とメタバース開発の「デジタルツイン開発」です。テレアポ依頼でも、この2つのリードを獲得いただくご協力をしていただいておりました。
「デジタルツイン開発」は、業務提携しているアメリカのMatterport社の専用カメラを使用し撮影すると、Googleのストリートビューのようなイメージで、建物の中を内覧できます。例えば家具屋さんですと、さらに機能を追加することで、商品ページに飛ぶこともでき、EC機能・チャット機能・ライブ機能などを実装したりすることもできます。
これをコンピューターグラフィックスで作ろうと思うと、3,4ヶ月で2千万円くらいかかると言われています。ですがこの専用カメラを使用して1日がかりで200箇所くらい撮影すると3,4日で空間が完成するので、非常に早く安価に作成することができます。

コンピューターグラフィックスで作成すると3,4ヶ月のところ、Matterport社様の専用カメラで撮影すると3,4日というのはすごい技術ですね。
色々な機能を追加し、カスタムできるのも興味深いです。

ただ、コンピューターグラフィックスと違い、例として家具屋さんを作成した場合、すでに設置された棚などを別の家具に変更する際は、Matterportのプラットフォームだと簡単ではないのです。そのため、一長一短ではありますね。
通常カメラでの撮影とは違い、空間を自由に移動することができるので、博物館・美術館・商業施設などで利用いただくこともできます。
三井不動産の80周年プロジェクトで、作品展示の制作も行いました。
また、1年前になりますが、東洋経済様の「すごいベンチャー100」に選出され、代表の西村が取り上げられました。

そうだったんですね！
1年間に新しく設立される会社は14万社あると言われている中で、事業や技術の独自性が認められ設立から約2年で選定されたご実績、大変貴重な技術だと実感致します。
現場に行かなくても臨場感が得られることや、自宅にいながら新しい体験ができることはとても魅力的ですよね。
次に当社のサービスを受けて頂いておりますが、そもそもどのような営業課題がございましたか？

他の企業様も同じだと思うのですが、リードを獲得するリソース不足です。純粋に連絡をする人手が足りませんでした。

そうだったのですね。ご依頼いただきありがとうございます。
では、自社で解決するのではなく、外部の企業を活用しようと思った理由を伺いたいと思います。

テレアポには多くの技術が詰まってると思うのですが、弊社にはそういったノウハウを持っている社員がいなかったので、プロである貴社にお任せしたいなと思っておりました。

ありがとうございます。そうですね、自社内に経験者がいない場合は、まずは外部に依頼し結果を分析していただいくのが良いかもしれませんね。
次に数ある外部の企業の中から、当社を選択した理由を伺いたいと思います。

基本的には自前で営業担当を揃えると思うので、テレアポ会社さんを使ったことがある企業様は100社中5.6社くらいとそんなに多くないと思うんです。
当時担当していただいた貴社営業の方との打ち合わせが非常にスムーズだったことが、ご依頼させていただいた理由ですね。
テレアポのご依頼自体が初めてだったため、テレアポに対しての不安やどういう風に進行していただけるのか気になっていたのですが、打ち合わせの際にその不安点をすべて解消していただきました。

営業代行会社のご利用が初めてだったにも関わらず、営業担当を信頼し任せていただきありがとうございました。不安点も開始前に解消することができて良かったです。
では次に、実際にプロジェクトがスタートし、当初のイメージと比べていかがでしたか？

コンバージョンについてはある程度想定通りだったので、そこはイメージとの乖離はなかったです。
包み隠さず言いますと、弊社の取り扱う製品が少し専門的だったこともあり、貴社のテレアポチームで商品に対しての理解が進まないとコールが難しいのかなと思いました。
そこはもう少し弊社からもサポートが必要だったんだなと感じました。

商材理解までに少し時間がかかってしまったということですね。
それをどのように乗り越えていったのでしょうか？

そうですね、愚直ですが弊社と貴社で勉強会を設定し、商品に対しての知識を深めていただいたことが一番効果的だったと思います。

そうだったのですね。商品についての知識を提供いただいたことにより、コール結果が改善されてきたということでしょうか？

はい、半年前のことなので、全部は覚えていませんが(笑)。
実際に弊社で営業担当を揃えた場合も、教育はもちろんしないといけないのですが、貴社に対してもそれ相当にサポートが必要だということがわかり、弊社の事業の問題もあるのですが、丸投げはできないんだなということがわかりました。

力及ばず申し訳ございません。
これからは勉強会で学んだことを活かして、しっかりアプローチできるように精進してまいります。

いえいえ、そこはどうしても専門性が入ってしまうのでしかたないです。ありがとうございます。

ではプロジェクトを通して、営業への意識の高まりなど、社内で何か変化したことはございますか？

そうですね、営業担当は何かしらと忙殺されてしまうのですが、一つ一つの案件をしっかりフォローしていかないといけないなと思いました。
メタバースは当時流行もありましたので、大きく認知は広がったのかなと思っております。

認知度アップというところでご協力ができたこと嬉しく思います。
では、当社のサービスを受けて頂き、どのような点が印象に残りましたか？

すぐ思いつくことは、サイボウズ社のkintoneの連絡ツールが良かったことです。
何百件もあるリストの管理を、どうやって弊社と貴社で進捗管理などしていくんだろうなと思っていました(笑)。スプレットシートだとしたら大変だなと思っていたので、kintoneはとても良かったです(笑)。
kintoneでもどんなツールでも文字ベースの場合は、貴社のテレアポチームがお客さんと話した温度感が文字ですとなかなか伝わらないので、そこに関しては弊社の営業担当より、貴社のテレアポチームに個別に電話などで会話の内容を掘り下げさせていただきました。それも良かったなと思っております。

キントーンさん、リアルタイミングで連絡もすることができるので、とても便利ですよね。
お電話でお話した詳細をお伝えし、商談時の参考にしていただくことができて良かったです。
ぜひ同じような課題を現時点で抱えている方々になにかメッセージをお願いします。

商材が同じということはないと思うのですが、かなり専門的な商品を扱っているBtoBの企業様向けということであれば、まずはテレアポ会社さんを使っていくのであれば、教育面ではしっかり情報提供のサポートをすることが重要です。
あとは、弊社も色んな企業さんへお問い合わせフォームやメールでご連絡していたのですが、電話の方が担当者に繋がった場合のコンバージョンは圧倒的に良いので、ウェブマーケティングに向いていない商品であれば、テレアポ会社さんを使う方がトータルで効果がいいケースががあるなというのは思います。

ありがとうございます。
電話でお話できると、温度感もわかり興味のあるなしも伝わってきますし、いい温度感のままアポイントをお渡しできたら良いなと思っております。
では、最後になるのですが、今後の当社のサービス内容やプロジェクトに取り組む姿勢に対してなにかご意見、ご要望がございましたらお願いします。

弊社が行っている事業の業界知識や税金関係の知識を、貴社の担当者レベルでどれだけお持ちなのかわからないところがあるので、もちろん専門知識はないというのが前提になるのですが、事前にその知識を持っている担当者がいるかを知っておくことにより、貴社に対するサポート面でもう少しスムーズにできたんじゃないかなと思いました。
例えば、弊社のストレージサーバーは販売する際に、サブリースの形をとっていますが、まずサブリースの概念を知らなければ、その説明から必要なので。
貴社が様々な企業の商品を扱っていて、色々な経験があると思うのですが、どのような業界の経験がおありなのか、当時私が営業の方にテレアポ先を絞り込む参考として伺ったのは「太陽光会社さんから案件受けたことありますか?」と確認いたしました。
もし太陽光会社さんのテレアポを受けていたことがあるのであれば、もちろんそのリストもある程度流用できるでしょうし、サブリースや税金関係についても貴社で知識を蓄積しているのかなと推測できます。

打ち合わせの際に、どういった知識を持った担当がいるのかまたは貴社のプロジェクトをスタートするにあたり、必要な知識を持っているかどうかを確認できたら良かったということですね。ありがとうございます。いただいたご提案もふまえて、よりご満足いただけるサービス品質の提供に、今後も取り組んで参ります。
本日はお忙しい中お時間いただき、ありがとうございました！

インタビュアー編集後記

「世界のすべてをデジタル保存する」というスローガンを掲げ、Web3.0社会のインフラを担う分散型ストレージ事業を展開するNonEntropy Japan様は、IPFS/Filecoin技術を活用した次世代分散クラウドストレージを日本に広く普及させることで、データの地政学リスクへの対応、情報の改竄漏洩リスクの低減、データの保全強化を図られています。
また、インタビュー中でお話いただいたMatterport社様の専用カメラで撮影し制作されたバーチャル空間は、NonEntropy Japan様のHPから体験することができます。ぜひ以下のURLよりHPにアクセスし360°バーチャルツアーをお試しください。