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澤本様、本日はどうぞ宜しくお願い致します。
はじめに、澤本商事様の事業内容と特長を教えていただきたいと思います。

弊社は天城抗火石という石を使った、排水処理装置や水を元気にする改質装置の設計施工、メンテナンスを行っています。
排水中の環境を整えバクテリアの住みやすい環境を創る、特殊配合菌を含んだ栄養バランス剤や排水処理剤「SANA資剤」も販売しています。株式会社サナ様の特約店として、共に歩んで約40年、SANAと提携したオリジナル商品も開発し排水処理の状態を良くしましょうと提案しています。
排水施設の処理性が悪化すると時間との勝負になるのですが、少人数でも迅速に対応ができる仕組みを作っております。
管理している数値を教えていただけたら、現場の状況がわかるため、その後の対応やおすすめ資材を実際に行かずともリアルタイムでアドバイスできます。
また、顕微鏡を購入いただいている企業様であれば、現場の写真やデータなどをお送りいただくとその情報を判断して的確なアドバイスができるというところも他社にはない特長ですね。

このご時世なので、リモートでも迅速な対応ができるというのは助かりますね。
その微生物を元気にすることで、水質改善になるというのはなぜなのでしょうか。
澤本商事様の技術で水質を測ったり、可視化することで、今の数値的にこういう状況なので安全ですよとアドバイスされているのですか？

そうですね。水処理ですと、脱水機や空気を送る機械「ブロワー」などを企業様に合わせて計算し、必要な機器を選定し提案しています。

状態をチェックしていただけ、おすすめの機器を選んでいただけるということですね。
そういったお客様はどういう悩みを持っていることが多いのでしょうか？

排水処理は、季節によって変動があり、水温が低くなると微生物の活性が低下します。
微生物を活性化させるために汚泥を沈ませて、その後空気を送っているところに戻すという作業をするのですが、処理性が悪化している時は汚泥が沈まなくなってしまいます。
そのため、どうしたら沈むようになりますか？という相談や、最近は臭いについての悩みが多いです。
油脂などの排出が多い施設では、空気量が不足すると臭いが発生してしまいます。
臭いが外へ漏れ出て付近住民からの苦情が来てしまうことのないように、対応策も提案しています。

時期によってお悩みも変わってくるのですね。

冬場は水温対策、夏場であれば臭い対策、春と秋は季節変動や施設で生産する商品を入れ替えたりすることもあるため、その時に負荷変動が起きてしまいます。
例えば、今までハムやソーセージを作っていた施設がチャーシューを作り始めると、脂の量が急増し、その影響で突然トラブルが発生します。

様々なトラブルが発生してしまっても、その改善のお手伝いをしていただけるのは心強いです。次に当社のサービスを受けて頂いておりますが、そもそもどのような営業課題がございましたか？

新規の開拓をしたかったのですが、アポ取りが難しかったというのが大きいです。
皆様、相談したい悩みは持たれているのですが、どこが悪いということは言いたくないようでして（笑）。
そのため、飛び込み営業をしてもご対応いただくのが難しく、事前にアポを取ろうと思っても
「困っていることはないです」とお断りされてしまうので、そこをどう切り崩すかということは、昔からの課題でした。
御社の話を伺っていると、その課題はアポ獲得の専門会社なので、お任せくださいとのことで、「1回だけ様子を見てみよう」と試しに依頼してみました。
その結果が、3件アポが取れて内2件はすぐに成約したので、現在も続けさせていただいています。

本当はサポートを必要としていたけど、外部には相談しづらいという意識が企業様にあったのかもしれませんね。
では、自社で解決するのではなく、外部の企業を活用しようと思った理由を伺いたいと思います。

今までは、だいたい1人で営業をしていたのですが、既存のお客様のサポートも担当しているため、新規の開拓は近場の企業様に飛び込み営業することのみと効率が良くない状況でした。
アポ取りのノウハウも持っていなかったので、電話営業専用の社員を雇うことを考えると、ノウハウを持っているところに丸投げしたほうが負担を減らすことができるなと思いました。
既存のお客様のサポートと、月に約3件獲得いただく新規のアポ先へ訪問すると手一杯になるため、3ヶ月間でプロジェクトを実施いただき、その後3、4ヶ月でフォロー回りできるので、ちょうど3ヶ月で1回1区切りできるところも非常に良かったですね。

1人で担当するには時間が足りないということでご依頼いただいたということですね。
次に数ある外部の企業の中から、当社を選択した理由を伺いたいと思います。

最初にお問い合わせフォームからご連絡をいただきまして、その時に初めてテレアポ業界というものを知りました。そのため、他社と比較したということはありませんでした。
ご連絡をしたら、営業担当の横山さんが金沢出身の方だったので「金沢出身の方も東京で頑張っているな」という思いで、1回出張で関東に行った時にお会いして、安心してお任せできそうだと感じご依頼させていただきました。
昨年の11月に長男が入社し、現在は新規のお客様のところへ一緒に回っており、今年の3月には次男も入社するので、ちょうど良い時期にご連絡をいただいたと思います。
御社と契約後に、他社の営業代行会社様からも連絡をいただくようになったのですが、新たに関係構築やサービス紹介をしないといけない点と、御社の実績と対応が非常に良いので今もお付き合いさせていただいております。

営業代行会社のご利用が初めてだったにも関わらず、当社の横山を信頼して任せていただきありがとうございました。私も同じく石川県出身なのですが、事前に横山から石川県の企業様で、最初はパン屋さんでお会いしたということも聞きました（笑）。

そうです！大宮駅の中にあるパン屋さんで打ち合わせをさせていただきました（笑）。
距離があるところまで、気軽に来ていただいてとても助かりました。
オンラインでお話するだけではなく、直接会って肌で感じるようなことも必要だと思うので、たまに出張で東京に行った時は、お伺いさせていただいています。

また当社に来て頂く機会がございましたら、私もご挨拶させていただきたく存じます。
では次に、実際にプロジェクトがスタートし、当初のイメージと比べていかがでしたか？

30件のリストにコールをいただいて、有名な企業名などもございましたので、1件獲得できれば十分かなと思っていました。
実際には3件も獲得していただいたため、最初は驚きが強かったです。
アポイント先に訪問した際も「今困っているので、すぐに対応してください」とご依頼いただけました。
また、別のアポイント先では、油脂の分解の件でご依頼いただき、約80万円の売上に貢献していただけました。
全部のアポイントが売上に繋がった訳ではないのですが、非常に効率が良いと思いました。
毎回30件のリストで、大体3件はアポイントを獲得していただいています。
この間の訪問先は本社だったのですが、困っている工場をご紹介いただきまして、取引が始まりました。今も通って生物加水のための対策を行っております。
アポだけではなくて実績に繋がるっていうのはすごいなと評価をしております。

そのように思っていただけているとは、とても嬉しいです！
また、事前に当社がやっておくべきだったことなどはございますか？

要望は、いつも打ち合わせで伝えさせていただいているので、今のところはないですね。

また何かございましたら、報告会などで共有いただけますと幸いです。
ではプロジェクトを通して、営業への意識の高まりなど、社内で何か変化したことはございますか？

以前、長男と電話営業を30件実施し断られたこともありましたので、アポ獲得までのストレスがなくなる分、営業のモチベーションが上がりました。
ストレスがなく、外部委託でも成果を出していただけるというのは嬉しいです。

確かに、気持ちが下がらずに営業先に向かえるということは良いですよね。

電話の声が暗めでしたり、嫌そうだったなという気持ちを抱えながら行くことがないのは良いですね。
実際に訪問した際は、弊社の宣伝をするよりも先にお客様のお悩みをお伺いして、それに対して何ができるかという提案型の営業をさせていただいています。
もちろん訪問先で「今困りごとはないのですが」という企業様もいらっしゃいますが、「季節によって困りごとが出てくるから、またその時に来てもらえると仕事になるかもね」と仰ってくださる企業様も多く、アポ取りの声を聞いていないだけでも非常に良いです（笑）。

ありがとうございます！またぜひお力添えできたら良いなと思います。
では、当社のサービスを受けて頂き、どのような点が印象に残りましたか？

訪問先の企業様から「女性から電話がかかってくるって珍しいんだけど女性の営業社員を雇っているの？」と尋ねられる機会がございまして、実は営業代行なんですと答えて深掘りしていくと、きちんと弊社の説明をしていただいているということを伺いました。
打ち合わせの内容を聞いただけで本当に弊社社員かのように説明ができて、アポが獲得できるってすごいノウハウだなという印象です。それが御社のノウハウなのだろうと常日頃思っています。
排水処理の業界は、職人気質な人が多く、男性の世界のようになっているのですが、その担当者に女性で食い込んでいってアポ獲得できることが不思議です。

ありがとうございます（笑）。これからもうまくコミュニケーションが取れるように、しっかり励んでまいりたいと思います！
ぜひ同じような課題を現時点で抱えている方々になにかメッセージをお願いします。

率直に話しますと、弊社が使っている営業代行業者を教えて欲しいという企業様もいらっしゃいまして、代理店になら教えても良いのですが、業務内容がバッティングするような企業様は「いやー言えませんね」と教えていません（笑）。
しかし今回のインタビューで同業他社に見つかってしまうかもしれないのですが、ここまで実績を出してくださったので、何か少しでもお力に慣れることがあればとお受け致しました。
代理店の方に金額面を聞かれてお伝えすると、営業職の方を1人雇って育てるのは時間がかかりますし、それがその値段でできるなら高くないですねと仰っていました。
3ヶ月で依頼をして、その1クールが終わると次はお客様のフォローをしながら2クール目まで動くということもできますよと伝えると、そのシステムもいいですねと興味がありそうだったので紹介しますよと言ったのですが、弊社が依頼して獲得できたところを一緒に回ろうと返されご紹介できずにいます（笑）。
また別の企業様からは、「澤本さん何でそんなに新しいところに訪問できるの？」と聞かれて、御社のことを紹介したら、担当部長が社長に確認したけどOKが出なかったようで（笑）。
現在お付き合いのある周りの企業様に話しても評判は良いです。

同業他社の方に見つかってしまうかもしれない、という思いがありながらもインタビューにご協力いただきまして、心より感謝申し上げます。
また、色々な方にご紹介もいただき、大変嬉しく思います。
では、最後になるのですが、今後の当社のサービス内容やプロジェクトに取り組む姿勢に対してなにかご意見、ご要望がございましたらお願いします。

要望ではないのですが、アポイント獲得いただいた企業様の訪問結果を書面で詳細にご報告させていただく仕組みにしたら、お互いに深く情報交換できると考えておりました。
御社もアポイント獲得に対する成果がわかり、その成果に対しての新しいアイディアなども生まれやすくなるという良い循環ができ、アポ獲得がしやすくなると思います。
しかし今は、既存のお客様のフォローで出張に出ていることが多く、週に1、2日しか会社にいないため、時間を割けていないのが現状です。
今後、長男と次男が1人でお客様の元へ訪問できるようになると、細部のことに割く時間も出てくると思いますので、その際は宜しくお願い致します。

情報を預けることで理解も深まり、確かにアポ率がより向上しやすくなりそうですね。当社に寄り添い、ご提案をいただきましてありがとうございます。温かいお心遣い感謝いたします。いただいたご提案もふまえて、よりご満足いただけるサービス品質の提供に、今後も取り組んで参ります。
本日はお忙しい中お時間いただき、ありがとうございました！

インタビュアー編集後記

天城抗火石を核とした水の浄化・改質に関わり50年以上、豊富な取引実績があり、環境省の「環境技術実証事業(ETV事業)」で排水技術も実証されている澤本商事様は、環境を守るスペシャリストだと思います。実際の現場に行かずとも、その場の状況を即時に把握して対応ができるところが、緊急時にも心強い存在だと強く感じました。澤本商事様が育ててきたこの技術を、必要とされていらっしゃる方がしっかりと受け取れるよう、これからも精進して参りたいと思います。