Edge Connection

高橋様、本日は宜しくお願い致します。
最初に、SEデザイン様の事業内容とその特長を教えていただきたいと思います。

SEデザインは企業のマーケティング＆セールス活動の成果を支援するマーケティングサービス企業です。東証スタンダードに上場するSEホールディングス・アンド・インキュベーションズグループに所属しています。
同じグループには、IT、マーケティング、セールス、事業開発分野などの出版やメディア運営を行っている翔泳社という会社などがいます。

弊社の特長は主に次3つです。
1．外資や大手などIT、SaaS領域の顧客に対する包括的なマーケティング支援の実績
2．コンテンツ開発、編集力を活かしたコンテンツマーケティング
3．MAやSFAなどのテクノロジー導入、活用支援

私たちは創業当初から35年以上に渡り、外資のグローバルIT企業の日本における活動を支援してきました。その経験を活かし近年ではITだけでなく様々な業種のお客様のマーケティングやセールス活動の支援の機会をいただいています。
また、ITなどの専門性の高い領域のコンテンツマーケティングを設計から編集、配信までを一貫してご提供できること、広告代理サービス、MAやSFAなどのテクノロジー導入、運用をご支援できる体制を併せ持っています。お客様に伺うとこれらの機能を１社で提供可能な企業は少ないようです。

ありがとうございます。SEデザイン様は支援内容が幅広いので、お客様からすると複数の会社と契約することなくマーケティング活動ができるのかと思います。

そうですね。例えば、ある会社に依頼し作ったコンテンツを使って、別のPR会社に宣伝の依頼をしたいというときに、コンテンツに関わる製品や事業のことをそのPR会社に1から説明しないといけない場合があります。
そういったときも、弊社はお客様から既に製品や事業の説明を受けているので、弊社が提携しているPR会社やWEB制作会社などの協力会社さんに弊社から情報をインプットさせてすぐにプロジェクトを進めることができます。
また、マーケティングの視座を持ちつつ、コンテンツマーケティング支援ができるのも、弊社の強みです。

既に製品や事業のことをよく理解しているSEデザイン様が代わりに説明をしてくれると、効率的ですし、かなり助かりそうですね。
実際にどのような会社様からの依頼が多いですか？

私たちのお客様は、BtoB、BtoC問わずITの外資系企業が多いですが、最近ですとX-tech系の会社様も増えております。
また、アフターコロナではデジタルマーケティングを強化される会社様やコンテンツマーケティングに取り組みたいというお客様も増えました。

当社でも支援しておりましたが、大手外資系企業様の実績が豊富ですよね。
では、今回当社がお手伝いさせていただいている会社様には、元々どのような営業課題がありましたでしょうか？

私たちのお客様の営業課題になりますが、「イベントやWEBから集めた見込み顧客のリードの精査を、コールで行いたい」ということがありました。
リードの精査はマーケティングプロセスの中で必ず必要になります。例えば営業担当からすぐに連絡させたほうがいいリードなのか？長期的にフォローしていくリードになるのか？などといったところを確認していきます。
ただ、今回のお客様のインサイドセールスの拠点は東南アジアにあり、日本語が流暢に話せるコールスタッフが少ないので、コールで検討状況などをヒアリングした内容がわかりづらくなってしまうという課題がありました。
また、これまで海外市場メインで展開していた会社だったので、できれば日本の市場をよく理解している方がコールをして、日本独自の活動として進めたい、という希望もありました。

確かに、今回のようなヒアリングコール業務だと日本語が流暢であることは正確な情報を得るためにも大事かもしれませんね。
では、協力会社として当社にご依頼いただいた理由を伺えますでしょうか？

私たちのお客様はIT企業が多いので、エッジコネクションさんの大手グローバルIT企業の実績だったり、ITの知見が豊富なところが大きかったです。
お客様はITとマーケティングについてのプロとしてSEデザインに相談してくださっているので、一緒のチームとして取り組むためにはその両方の知見を持っている会社に依頼したいと思っていました。
あとエッジコネクションさんには、コールする企業リストの80％は何がしか結果が出るまでコールをするサービス（※クレームの恐れがある場合はコールを止めることがあります。）があったことも、理由の1つでした。
1企業につき3回までしかコールできないというような他社サービスに比べると少し費用は掛かりますが、なるべく多くの企業の状況や会話内容の情報を集めてセールス部門にパスしたい、というお客様の要望も叶えられると思いました。

当社の他のお客様からも、80％判明方式が選定のポイントになったとよく聞きました。ご希望とマッチして良かったです。

そうですね、アポイントを取ることに限らず欲しい情報が手に入るということで、マーケティング的にはすごく良いサービスだなと思っています。
また、セールス部門の方も喜ぶ情報がコールによって入手できる点も評価されていると思います。

マーケティングのプロの方からそのように言っていただけて嬉しいです。ありがとうございます！
実際にプロジェクトが始まって、当初のイメージと比べていかがでしたでしょうか？

最初にエッジコネクションさんにお願いしたプロジェクトは、私たちのお客様が出展した展示会で集めた名刺のフォローコールでした。
コール開始前に、お客様の製品を理解するための説明会を行ったところ、元々ITの知識があったことで話が早かったですね。期待していた以上でした。
コール開始後も「こういう言い方をしてみたらアポが取れたので、スクリプトを変更します」といった主体的なご提案をしてくれたり、試行錯誤しながら効果が出るように取り組んでくれるところが良かったです。
また、コールで話した内容をきちんと履歴として可視化できているので、お客様も正しい状況を判断できるようになっています。

期待以上だったとのことで良かったです！ありがとうございます。何かイメージと異なる部分はございましたでしょうか？

良い意味でイメージと異なっていた部分になりますが、ただコールしてアポイントを取って終わり、というような機械的な対応になるんじゃないかと思っていたんです。
実際は、先程申し上げたように改善点を提案してくれたり、臨機応変に進めてもらっていて、自社の社員のように依頼できるところが良かったです。

ありがとうございます。確か、打合せは御社のお客様と、高橋様、協力会社にあたる当社担当者の三社で行っていますよね。

はい。打合せはコール業務の話がほとんどなので、お客様とエッジコネクションさんで直接話し合ってもらっています。
私はお客様のマーケティング活動全体の視座に立ち、コール進捗が良い方向に動いているのか、などを見ているので、コール業務そのものについてはエッジコネクションさんに任せていますね。

ありがとうございます。このように協力会社さんを交えた三社で打合せすることはよくあるのでしょうか？

お客様の課題を解決することは私と協力会社さんのチーム共通の目標なので、顧客との関係の中で可能であればチーム全体で打合せをすることが望ましいと考えています。
ただし、マーケティング支援会社の弊社が介在することによる価値を発揮しないといけませんので、まだその価値を発揮できないかもしれないと思う時は、お客様と私とでしっかり信頼関係を作った上で協力会社さんを交えています。

そうだったんですね、高橋様のお仕事に対する真摯な姿勢を感じました。
ではプロジェクトを通して、営業面において御社内での変化は何かございましたでしょうか？

今回のお客様のセールス部門に「マーケティング部門が良いインサイドセールスの会社を使っている」という話が入ったようで、そのセールス部門からも新しいお仕事の依頼をいただきました。
おそらく、マーケティング部門からセールス部門にリードが渡されたときの報告の質が良かったんだと思います。
コール先の相手の方が興味を持っていた部分だったり、会話の内容を詳しく残していただいているので、営業担当者としても営業活動がしやすかったというのは少なからずあったんじゃないかと思います。

そうでしたか！お客様にご満足いただけているようで嬉しいです。
これまで特に印象に残っていることはありますでしょうか？

展示会ブースやマーケティングツールといったモノ作りをしてお客様とのプロジェクトが終わるのではなく、そこで集めたリードでお客様がどういったマーケティングや営業活動をしているのかが分かるようになりました。それを見守れる良さがあるなと思っています。
お客様としては、よりセールス部門に確度の高いリードを渡したいという希望があるので、例えば「展示会ブースはこういう見せ方にするともっと良かったかも」というように、コールを通してマーケティング全体の設計を見直すこともできました。コールによって得られた情報はマーケティングにとても役立っています。

コールでのフォローだからこそ手に入る情報もあると思うので、そのように感じていただけて嬉しいですね。
それでは、同じ営業課題を抱えていらっしゃる方々に向けて何かメッセージをいただけましたら幸いです。

コールのアウトソーシングサービスは様々な料金設定があると思いますが、お客様と良いコミュニケーションを取り、社内の営業担当者により良いリードや正確な情報をパスしたいといった要望があれば、質が高い会社としてエッジコネクションさんはおすすめです。
都度要望を言える関係性なので、目標達成に向けてワンチームでやっていけるやりやすさを感じます。
アウトソーシングですが、社内の別部署でやってもらっているという感覚でお願いできるのがメリットだと思いますね。

嬉しいお言葉をいただきありがとうございます！
最後に、当社のサービス内容や今後の取り組みに関するご意見があればいただけますでしょうか？

弊社は「HubSpot」というMAツールのパートナーでもあり、お客様のマーケティングプロセス構築の支援も行っています。そうした中で、MAツールなどとの連携も交えたコール施策を検討しています。
既にエッジコネクションさんの実績で、お客様のMAツールのアカウントに入り、ナーチャリング施策のプロセスの中でコール業務を受けているというお話を聞いたので、弊社のHubSpotビジネスでも何かご一緒できないか検討したいです。
マーケティングプロセスにおいてインサイドセールスの重要性は増してきていますので、期待しています！

ありがとうございます！承知致しました。お客様が使っているMAツール内での対応も可能ですし、よりお客様が当社を使いやすい形でサービスを提供していきたいと思います。
本日はお忙しい中ご協力いただきありがとうございました！

インタビュアー編集後記

SEデザイン様は、プロジェクトをディレクションしていく担当の方が、協力会社と主に企業のマーケティング担当者様とでチームを組んで包括的にマーケティング支援を行っています。その協力会社である当社も含めて打合せをしていることについて、「お客様の課題を解決するという目標は同じなので、あえてエッジコネクションさんを外して進めるというのは僕の仕事の進め方としてはやっていないです。」というお言葉や全体を通して、お客様の課題解決にとって最適なことは何かを常に考えていらっしゃることを強く感じました。 “課題を解決する”という同じミッションを持つ会社として、当然のこととは思いますが改めてこちらも身が引き締まる気持ちになり、今回お話を伺えて大変勉強になりました。