Edge Connection

鶴巻様、髙田様、本日はどうぞ宜しくお願い致します。
はじめに、日本情報システム様の事業内容と特長を教えていただきたいと思います。

鶴巻様：事業としては大きく分けると3つあります。
1つ目は弊社の地場エリアとして埼玉県西部地域を中心とした、自治体・文教・民需向けのSI事業になります。特に地場エリアはお客様へのサポートが手厚くできる距離感がメリットだと思います。
2つ目はISP事業です。大手クラウドベンダーへ弊社サービスや他社サービスに弊社運用を組み合わせたマネージドサービスをOEMとして提供しています。
3つ目が今回ご支援いただいた自社プロダクトやサービスの企画開発といった、ソフトウェア開発事業になります。地場で蓄積したノウハウを、プロダクトやサービスに転換して提供しています。
弊社は昭和49年設立ということもあって長年培ってきたお客様との関係性や、ドメインに対する知識と経験が大きな強みだと考えています。

髙田様：SI事業での経験が長く様々なご支援をしてきましたので、お客様の課題を直接伺うことができ、お客様のご意見を反映したプロダクトサービスを展開しています。

ありがとうございます。自社プロダクト内でバックオフィス系のソリューションが多いとお見受けしていたのですが、何かご理由はありますでしょうか？

鶴巻様：弊社は会長の清水が創業したのですが、元々は清水の兄が経営している会計事務所の電算室が独立してできた会社なので、バックオフィス系の仕組みに精通していることが理由だと思います。

そうだったんですね、納得しました。
それでは次に、元々御社にはどのような営業課題があったのか伺えたらと思います。

鶴巻様：今までは地場エリアを中心にビジネスを展開していたことから、エリア外のお客様に訴求するためのナレッジが社内になかったことが課題でした。
今回御社にテレマーケティングを依頼した製品は、私達の代で初めて開発した製品でした。
アプローチ先を文教市場として、地場エリアで一定の実績が出てきたので自社製品がどこまで通用するのかを確認したいという思いもあり御社にご相談したという背景です。
手前味噌ですが、我々の製品は良いものだと自負していますし、全国の教育委員会様に知っていただきたい、使っていただきたいという思いが強かったですね。

ありがとうございます。自社製品に対する自信を感じます。では自社で解決するのではなく、外部の企業を活用しようと思った背景と、その中でも当社を選んだいただいた理由を教えてください。

鶴巻様：自社でやろうと思えばできたのでしょうが、エリア外への新規開拓ノウハウがない状況から、費用が掛かってもプロフェッショナルに依頼することが最短で効果が出る最善の方法だと考えました。
まずはDM送付を想定していましたが、テレアポで直接お客様にアプローチする方法もあるなと思い、髙田にいいテレマーケティングの支援をしてくれる会社がないか相談したところ、以前から付き合いのあった御社を紹介してもらいました。

以前のお付き合いがあってのご縁ということは伺っていたのですが、髙田様とお付き合いがあったんですね！

髙田様：以前、テレアポを依頼していたときには、御社のセミナーへの参加などで色々と勉強させていただきました。鶴巻から話を聞いて、すぐに御社を紹介しました。

そんな繋がりがあったんですね、ありがとうございます！

鶴巻様：オンラインの打ち合わせ時に、目標値やトークスクリプトの設定、結果報告のアウトプットまでのプロセスを丁寧にご提案いただきました。全体の流れがイメージしやすく御社にお任せしようと判断しました。多くの実績があるのはもちろんですが、コストパフォーマンスに優れているのも上役を説得する材料になりました。
今では、御社に頼めば大丈夫だという認識が社内で出来上がっていまして、今後もテレマーケティングは御社にお願いしようとなっています。

そのように思っていただけているとは、とても嬉しいです。
ではプロジェクトがスタートして、当初のイメージと比べていかがでしたか？

鶴巻様：「お客様からこのような返答もあったので、追加でこういうことを聞くようにしました」など、最初に作ったトークスクリプトに文言やヒアリング項目を追加するといった、柔軟な対応をしていただけていると感じました。定型文のやり取りだけではなく、我々が欲しい情報を引き出してくれたのでありがたかったです。
あと、結果報告でいただく資料やフォーマットがわかりやすく、自社のメンバーに説明するときにその資料をほぼそのまま使えるほど、アウトプットの情報として見やすかったです。
例えば、お客様の回答としてこういうものが多かった、こういうことが上がってきた、などの内容がまとめて整理されていたところなどですね。

レポートとして良いものを出すことが出来ていてよかったです！ありがとうございます。
プロジェクトを通して、営業への意識の高まりなど、社内で何か変化したことはありますでしょうか？

鶴巻様：新規開拓が課題でしたがリードが獲得できることで、自社製品に興味を持ってもらえたということでモチベーションが高まったことですね。
展示会出展の際に製品を知っているという方が増え認知度も上がって、自社製品は十分全国に通用する製品なのだという自信に繋がりました。

髙田様：スクリプトや項目追加など改善していただけるところが非常によかったです。例えば、類似製品の導入実績がすでにあるか、どんな製品を使っているか、ヒアリングしてはどうかと提案をいただき、弊社の社員のように対応していただけました。
報告の内容もプロセスが見えるところがよく、担当者や部署が違う場合にいくつかの部署を転々とすることがありますが、その全てのプロセスを必ず報告していただけるので弊社の営業担当にとっても参考になりました。

結果だけでなく、報告したプロセスも参考情報にしていただけていた、ということですね。自社製品に対する自信が高まると、より仕事を楽しむことができますよね。
では、当社のサービスを受けていただき、特に印象に残っている点はありますか？

鶴巻様：御社のリード獲得率は当初の想定よりも高く驚きました。費用対効果が高いと感じましたし、上役にも提案しやすかったです。テレコールでの新規開拓に慣れていない自社で行ったとしたらここまでのリードは獲得できていなかったと思います。御社にお任せして良かったです。

そうですね、特に日本情報システム様の獲得率は高いと思いました。

鶴巻様：本当に御社のテレマーケティングのお陰で多くの教育委員会様からのリードが引けて、導入に結び付かなかったとしてもお客様と話せる機会が増えたのですごくありがたいです。「既に他社製品を導入しているけれど、こういうところに困っているんだよね」といった情報も聞けるので、今後の製品企画や開発陣へのフィードバックにも有効な方法だと思います。

リサーチとして改善に繋がる情報も得られていたのですね、嬉しいお言葉いただきありがとうございます！
では、現時点で同じような課題を抱えている方々に向けて何かメッセージをいただけましたら幸いです。

鶴巻様：相談することはタダなので、まずはエッジコネクションさんに相談してみるとよいのではないかと思います。丁寧にサービス提供のプロセスを聞いてみると、納得して始められると思うので、まずは聞いてみることをお勧めします。

ありがとうございます！
最後に、当社のサービス内容や今後の取り組み方についてご意見やご要望があれば伺えますでしょうか？

鶴巻様：我々としては御社に依頼している内容で十分満足しています。逆に弊社側でもっとノウハウをためてより効率的に御社が活動できるような情報を提供することができればと考えています。

髙田様：今回は自治体にアプローチしていただきましたが、自治体以外の企業などにアプローチするとリード獲得率が変わるのか？といったところをこれまでの事例や実績を基に教えていただきたいです。
現在、新しい製品の準備を進めていますので、指標として計画の参考にしたいですね。

鶴巻様：教育委員会以外をターゲットにした製品になることは確定しているので準備ができたら是非相談させていただきたいです！
今後も御社の知見をいただきながら、一緒にビジネスをドライブできればと思っていますので引き続きのご支援お願い致します。

ビジネスドライブ、素敵なお言葉いただきありがとうございます！こちらこそ今後とも宜しくお願い致します！
本日はお忙しい中お時間いただきありがとうございました！

インタビュアー編集後記

今回は、鶴巻様と髙田様のお二人からお話を伺いました。日本情報システム様の「Yubi Plus」という二要素認証ソフトウェアの校務用PCでの活用として、教育委員会様へのアプローチを支援させていただきました。数字として出る結果以外での当社の取り組みに対してもコメントをいただき、大変嬉しく思いました。また、自社製品に対する自信が高まったというお話は特に印象的で、良い製品を提供している企業様がきちんとその製品を求めているお客様へ届けられる営業支援を、引き続き当社では取り組んで参りたいと思います。