Edge Connection

利根川様、本日は宜しくお願い致します。
まず最初にマンションリサーチ様の事業内容とその特長を教えていただきたいと思います。

弊社は不動産×ITの分野で様々なサービスを提供している不動産テック企業です。
私は元々不動産売買プレイヤーだったのですが、不動産業界はまだまだ非効率な部分が多く、テクノロジーの力を使った業務効率化、集客支援をしています。
主な事業として、1つ目は不動産を売りたい方と不動産会社をマッチングさせる「マンションナビ」というWEBサービスの運営です。
2つ目は、「不動産データクラウド」の提供です。不動産業界の取引は不透明なところが多く、特に価格や販売事例に関しては、消費者は言われるがまま取引を進めてしまい、損してしまう人も多い状況。
だからこそ、不動産取引にかかわるビッグデータを不動産会社向けに公開した事例閲覧サービスが不動産データクラウドです。お客様に正しい情報と信頼を提供できるように…と展開しています。
3つ目は「ロボ査定」という不動産の査定書作成ツールの提供を行っています。

他にもビッグデータのAPI連携サービスや、不動産関連のメディア「すみかうる」の運営もしています。
このメディアでは、不動産会社とお客様のトラブル事例や、現場が舞台になっているドラマの解説記事など、一般のお客様向けに参考となる情報提供もさせていただいています。

ありがとうございます。ITの部分で幅広く事業展開されていますが、不動産テック企業様は業界的に多いのでしょうか？また、マンションリサーチ様の強みなどを伺えたらと思います。

提供サービスそれぞれに他社様と近いところはあるのですが、不動産テックと呼ばれるくくりは狭い世界です。
不動産テック企業でよく見られるのが、ITには詳しいけど不動産の現場では働いたことがない方が多いということでして、弊社はITに詳しいことはもちろん、現場経験者が多く在籍している点が強みだと思います。
弊社の現会長も元々センチュリー21様の加盟店で働いていたり、私を含め収益不動産や事業用不動産の取引していた者など現場の実情をわかっているメンバーが多い組織ですね。それを強みとして、経験、知見、ノウハウを様々なサービスに活かすことができています。

現場の方の気持ちがわかるのはとても大事ですし、だからこそよいサービスを提供できていらっしゃるんだとわかりました。
ではマンションリサーチ様には元々どのような営業課題がありましたでしょうか？

やはり限られた人数で利益を出していかなければならないので、人的リソース不足を解消することが一番の課題でした。
例えば弊社のパートさんにはDMの封入と発送作業をしてもらっていたのですが、平日も日によって休みがあるので、こういった作業に関しても外部の企業にお願いできればと考えていました。

必ずしも社内の営業担当者様が対応しなくてもよい作業であれば、外部に依頼したほうが結果的によくなることがあるかもしれませんね。
その外部企業の中でも当社を選んでいただいたご理由はどのようなものでしょうか？

契約時間内で電話業務以外のことも依頼できるので、架電リストの精査などもその時間内で対応していただき助かっていました。
あとは、定例会があったり報告をマメにもらえるところです。
弊社はチャットワークを社内連絡ツールとして使用していますが、他社さんだとメールでのやり取りしかできなかったところ、エッジコネクションさんは柔軟に同じチャットワークで連絡を取れるようにしてくださったので、これも助かりました。
私が入社する前の2016年頃から弊社とエッジコネクションさんはお付き合いがあるようで、電話でユーザー様にアンケートを行うようなこともしていたと聞いています。

その時々で必要なお仕事を任せていただき、対応することができていた模様でよかったです！
では実際のプロジェクトの中で、イメージと違ったことがあれば教えてください。

一番最近のプロジェクトの件ですが、弊社の「ロボ査定」という査定書作成ツールについて、2週間無料トライアルのご希望を獲得するというものがあり、結果想定以上のトライアルを獲得してもらいました。
実は去年の依頼時にはあまり成果が出ないときもあって、改善のために一旦コール担当者さんを変える話が出て、そこで担当になったのが月野さんでした。
月野さんは、不動産会社の担当者様の壁を取っ払って懐に入るのが非常に上手でして、月野さんだからお願いしたいなというのが特にありました。

そうだったんですね。今までうまくいかない状況のときには、どのようにして乗り越えることができましたか？

月野さんから「電話口でこういう言い回しをしてもいいですか？」と成果が出るように都度ご相談いただけたことですね。
最初はスクリプト通りに読むと思っていましたが、作り込んでいたものをどんどん改良していって、最終的には「大事なこと以外、スクリプトを読むのをやめました！」となりました（笑）。
やはり不動産屋さんは忙しいので、堅い営業電話だとすぐに切られてしまうんですね。
スクリプトをなくしたことですごく上手に担当者様と話せるようになって、獲得数が上がりました。
また、弊社の商材を理解してもらうために私から説明会を実施したあとも獲得数が上がりまして、いい連携ができていたと思います。
報告面に関しても、正直外部の会社さんに依頼していると実態がよく見えない部分がありますが、エッジコネクションさんが使っているツールだとリアルタイムで細かい情報が見られるので安心しました。

お褒めの言葉をいただきありがとうございます！利根川様のご協力の結果だとも思います。
これまでのお付き合いを通して、営業面において社内での変化はございますか？

そうですね、月野さんは大体架電した件数から20％くらいトライアルが取れているのですが、弊社の営業社員が自分の数値と比較しているようで、いい刺激になっています。
社外のいいライバルのような存在なんじゃないかと思います。
ライバルでありつつ、月野さんが取ってくれたリードをなんとかして成果に繋げようという気持ちも大きくなっていたと感じます。

社内で月野と同じお仕事をされている方はいらっしゃいましたか？

全く同じではないです。弊社への反響・お問い合わせは月に100件ほどありましてその1次対応は弊社の営業社員が行うのですが、連絡がつかなくなったりと全案件を追客することは難しいので、そのようなリードの掘り起こしを月野さんにしてもらっていました。
弊社の営業も限られた人数なので、反響対応で追うのが難しい部分を特に月野さんにお願いしていますね。

分業がうまくできていて効率改善に繋がっている模様でよかったです。
サービスを受けていただき、特に印象に残っていることはございますか？

月野さんの前に担当してくださっていたフロント担当の男性の方がすごくよかったんですね。
事情があって変わってしまったのは残念でしたが、その代わり月野さんに会えたのでよかったです！
エッジコネクションさんは、お客様とフロントで対応する方と、月野さんのように現場で動く方の2名構成だと思いますが、お互いにフォローし合えるところがよいですよね。
あと、私たちと関わりがないエッジコネクションさんの社員の方からたまに電話がかかってきて「今サービスに不満はないですか？」と聞いてくれるのですが、あれがすごくいいなと思いました。
いつもの担当の方とは違う方だからこそ言えるような悩みがあると思うので、数ヶ月に一回連絡があるのはサービスとしていいなと勉強になりました。

実は今、私が対応しておりましてそのように言っていただけて嬉しいです！

そうだったんですね！正直、開けたくなかった蓋を開けてしまうようなことがあったり結構大変だと思うのですが、それをしっかり聞きに行く姿勢を組織として実行しているエッジコネクションさんは素晴らしいなと思いました。頑張ってください！

ありがとうございます！貴重なご意見になりますので今後も取り組ませていただきます！
次に、利根川様と同様の営業課題を抱えていらっしゃる方に向けて何かメッセージをいただけたらと思います。

そうですね、営業代行やテレマーケティングの施策は管理が大変そうだと思われるかもしれませんが、エッジコネクションさんはしっかり連携が取れるので安心して任せられます。
マネジメントの仕事が増えることもないので、特に小規模の会社さんや、スタートアップの会社さんなどはよいのではないかと思いますね。
採用や教育も大事ですが、外部に頼ることもありなんじゃないかと思っていて、採用はリスクが大きいし時間も費用もかかってしまう。
そういうときにエッジコネクションさんの時間課金型サービスなど、契約の縛りが厳しくない形であれば、試験的に検討してみてもよいかと思います。

ありがとうございます。それでは最後に、当社サービス内容や今後の取り組み方についてご意見・ご要望があればいただけますでしょうか？

弊社としては満足していましたので、さらに成長して企業規模を大きくしていっていただけたらと思っています！

これからもご満足いただけるように社員一同精進致します。
本日はお忙しい中お時間いただきありがとうございました！

インタビュアー編集後記

日本最大級のマンション相場公開サイト「マンションナビ」の運営を主軸に、創業から10年以上の豊富な取引実績で着実に提供サービスを増やしているマンションリサーチ様は、不動産業界では欠かせない存在になっていらっしゃると思います。その強みとして、不動産やIT業界など様々な業種で営業経験をもつ方々が集まっていらっしゃる組織であることが、より良いサービスのご提供ができている１つの理由だと感じました。利根川様は明るい方で、不動産営業のご実績も素晴らしくマンションリサーチ様の勢いを体現されているような方でした。そのような企業様を支援できたことをとても嬉しく思いました。