Edge Connection

竹下様、本日はどうぞ宜しくお願い致します。
でははじめに、パシフィックリム・コンピューティング様の事業内容とその特徴を教えていただきたいと思います。

大きく3つに分かれるんですが、主力の事業はITインフラの構築ということで、通信電気工事やネットワーク設計といった施工系の事業となります。
そして、これから大きくしていこうとしているのが２つ目のITコンサルで、様々な企業に向けてDXやIT導入の支援と、それに関する保守も行っています。
３つ目は開発事業で、最新技術AIのアプリケーション開発に注力しています。
以上の事業を軸に、ITに関わる総合サービスを提供しています。

事業ごとにそれぞれどういったお仕事のご依頼が多いでしょうか？

そうですね、ITインフラ事業は、これまで主に大手キャリアのデータセンタ構築を行ってきました。また、昨今では一般企業や官公庁のITインフラ構築の依頼が多いです。
ITコンサル事業は、主に中小企業のITに関わる様々な相談に対応する“相談役”のような位置づけで支援しています。相談を受ける中で、DX導入支援や、オフィス移転に伴う施工やネットワーク設定などをすることもあります。
開発事業は、スキルを持った人材の積極的なアイディアから、始めたという経緯があります。もともと最先端技術のAIに興味があったのと、新規事業開発のタイミングが合致したことから、本年度より開始しました。
最先端のIT技術でオリジナルのものを作ろうとしています。

ありがとうございます。御社ではどのような営業の課題があったのでしょうか？

元々プッシュ型の営業を行っていませんでした。ご紹介などによって新しいお仕事をいただくことが多く、プッシュ的にアプローチして商談機会を取るようなことはしていませんでした。
なので、これからもっと成長していくためにはこちらから新規取引先の開拓をしていく必要があると会社の方針転換がありまして、プッシュ型営業を行っていくことになりました。
イチから営業体制を新しく作り営業スタッフを大量採用して動かしていく前に、まずは人を増やさずにスモールスタートができればと思ってテレアポのアウトソーシングを考えました。
コロナ禍で営業の状況も変わって、営業スタッフが訪問するフィールドセールスからインサイドセールスの重要性が増しているので、社員を育てつつも、同時に外部にお願いしようと思いました。

他の会社様の中でも、当社にご依頼を決めていただいた理由は何でしたか？

実は御社にお願いさせていただく前に何社かお願いしていたんです。でも上手くいかなくて、情報の共有が非常に悪かったんですね。実績も残せておらず、こちらから連絡してもレスが遅くて。
それで外部委託は難しいかなと考えていたんですが、御社の高木さんのレスが非常に早くて、明確にこちらの要望に応えてくれるので安心して依頼できるのではと思いました。
最初はスモールスタートで考えていたので費用感も合致しましたし、高木さんの対応も良かったので期待値も込めて依頼させていただきました。

では実際にプロジェクトがスタートして、当初のイメージと比べていかがでしたか？

成果的にはイメージに近い件数のアポイントを取っていただいたので不満はないです。
スタートしてみて思ったことは、元々の御社との契約内容があるので難しいことは承知していますが、例えば電話の前に会社のinfo宛DMを送ったりと、事前コンタクトを取ることで、件数が伸びるかもしれないと思いました。
自社内ではそれでアポが取れてきていたので、御社でも試したいなと思ったのですが、契約内容的に難しかったので、そこの歯がゆさは少しありました。（笑）
もちろん追加で費用がかかってしまうのはわかるのですが、できたら良かったなと。
ただ、トークスクリプトとリストの作成についても打ち合わせして、結構細かくやり取りさせていただいたので、その辺の問題はなかったです。期待通り非常にレスが早かったです。

スタートするときに資料送付後にアポイントを取っていく進め方もありましたので、次回のご依頼の際にぜひご相談を賜ることができたらと思います。
次に、プロジェクトを通して、貴社内での営業における変化は何かありましたか？

やっぱり御社の月野さんのテレアポの技術は非常に参考になりました。電話の内容を全て記録してもらっていたんですが、その書き方が自社内で電話するときの参考にもなりました。
コールセンター事業を元々やっていて、その流れでインサイドセールスを始めたんですが、
最初の段階からは大分成長しましたし、さらに自社のコールメンバーも採用して増やそうとしています。

営業ノウハウの部分で何か気づいたことなどはありましたか？

そうですね、営業戦略の立案に関しては経験してきているので、伝えられることは高木さんにも伝えてって感じでした。
高木さんと月野さんが私の言っていることを理解してくれて、それを着実に実行していただきました。さらに現場で月野さんがトークスクリプトをブラッシュアップしていたのが良かったんじゃないかと思います。

社内で進めるときの参考にもなったとのことで良かったです！
当社サービスを受けていただき、特に印象に残ったことはありますでしょうか？

いろんな方向転換をしつつで、最初は一般企業にアプローチしたけどなかなかアポが取れないということで、自治体に切り替えたところ取れるようになりました。
最初は市町村などの規模感の大きくないところを狙って、県庁などは取れないかと思っていたらすんなり取れたりして（笑）、それが印象に残っていますね。

DXを進めている自治体が比較的多かったのでしょうか？

やっているところもありますが、総じて印象としてはかなり遅れている印象があり、話を聞きたいという方が多かった感じですね。ここまで技術が進歩しているんだと商談で説明すると、受けが非常に良いんです。
ただ、自治体は予算取りの時期がきまっているため、案件としては足の長いものが多くなりました。（笑）
なので、また時期が来たらお願いしたいなと思っています。

ありがとうございます！
竹下様と同じような課題を抱えている方に向けて何かメッセージをいただいてもよろしいでしょうか？

そうですね、やはり取引先の新規開拓というのはどこの会社でも永遠のテーマだと思います。
既存先だけだと萎んでいってしまいますから、新規開拓と既存先の深堀を両輪でしっかりやっていくような動きが必要だと。
新規開拓はいろんな手法がありますが、ここ数年でガラッとやり方が変わりました。数年前までは訪問の商談がメインでしたが、この情勢でだんだん難しくなってきました。
情報に関してはネット上でほとんど調べられる時代になっていますから、テレアポと平行してWEBでの営業戦略も合わせて組んでやってかないといけないなと実感して、今まさにやっているところです。

そうですね、WEBマーケティングは今後もとても重要になると思います。

御社がしているWEB戦略が上手くいっていれば教えてほしいです。（笑）
やり方を間違えると成果が上がらないので、やり方がハマって体制として仕組みが成り立ったら御社のように成長スピードを上げていけるのかなと。（笑）

とんでもないです。(笑）WEB戦略の件は何かお伝えできることがあるか、社内で確認させていただきます！
最後になりますが、当社のサービス内容やプロジェクトについて何かご意見、ご要望はありますでしょうか？

スモールスタートで出来て、尚且契約の途中でも少しやり方を変えられるようなことができると嬉しいなと思います。
工数が変わってしまうと費用も変わるのはわかるので、おこがましいと思うんですが、若干融通が利くようなことができれば、御社としても成果に繋がりやすいんじゃないかと考えています。
それで成果が出てきて成果報酬で進められたら1番リスクが少ないのかなと。（笑）

いいえ、ご意見として参考にさせていただきます！

ありがとうございます。高木さんと月野さんが非常に良くやってくれたので、またお願いしたいと思っています！

嬉しいお言葉ありがとうございます！
本日はご多忙のところ誠にありがとうございました！

インタビュアー編集後記

今回、パシフィックリム・コンピューティング株式会社様のAIチャットボットサービスの分野でご支援させていただきました。DX支援をさらに拡充させていくにあたって、お客様の“相談役”となるきっかけ作りとしても、AIチャットボットを提供していたというお話もございました。ITに関わるサービスをトータル的に提供することができるため、幅広いニーズに応えられる技術と知見をお持ちの会社様だと強く感じました！
またご支援させていただく際には、より一層のご満足をいただけるように取り組んで参ります。