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会社概要

鈴与シンワート株式会社
鈴与シンワート株式会社
ソリューションカンパニー ビジネス・プロセス・サービス事業部
副事業部長(営業責任者)
後藤 文孝 様

弊社と弊社サービスを良く知ろうとしてくれる姿勢に非常に好感が持てました。

後藤様、本日は宜しくお願い致します。
まず鈴与シンワート様の事業内容と、特徴について教えて頂けますでしょうか?

本社を静岡市に置き、物流事業を展開している、鈴与株式会社を中心とする、“鈴与グループ”の一員です。その中で、グループ外への提供をメインとした情報事業を担っている企業です。
大規模システムの受託開発、パッケージソリューション、クラウドサービス、データセンターサービス、人事給与BPOの提供をしており、私が所属するビジネス・プロセス・サービス事業部は人事・給与・会計業務システムを束ねています。
主力商材は自社サービスの「S-PAYCIAL®(エス・ペイシャル)」ですが、代理店としては株式会社電通国際情報サービス様の「POSITIVE®」と「STAFFBRAIN®」、スーパーストリーム株式会社様の「SuperStream-NX」、また株式会社オービックビジネスコンサルタント(OBC)様の「奉行10シリーズ®」の導入などの人事・給与・会計ソリューションの提案、構築、運用サポートを行っています。

主力商材の「S-PAYCIAL®(エス・ペイシャル)」は、どのようなサービスですか?

給与明細の電子化や年末調整申告の電子化をサポートするクラウドサービスの提供から、人事・給与業務の構築、運用、アウトソーシングまで一貫して行う、BPO(ビジネス・プロセス・アウトソーシング)のサービスになります。
「S-PAYCIAL with 電子給与明細」 はITトレンド年間ランキングの給与明細電子化部門で、4年連続総合1位を獲得しているサービスで、今も続々とお申し込みを頂いている状態です。

すごいですね!ありがとうございます。
では2016年から4年間、毎年展示会のフォローコールサービスを弊社にご依頼頂いていますが、そもそもどのような課題があったのですか?

エッジコネクション様に依頼する前は自社で展示会のフォローコールを行っていましたが、営業マンが通常業務に追われ、名刺交換した方に電話をする時間を取ることができず、展示会が終わってから日数が経過したり、担当者と直接お話できずにコールを断念したり、当営業部門内では、折角交換できた名刺の活用ができずに本当にもったいない、という話になりました。
そこでアポイント獲得のプロフェッショナルにお任せした方が良いだろうと思い、会社を探しておりました。

営業担当がフォローコールをするとなると、業務が圧迫して大変ですよね。
過去にテレアポ会社を使ったことはありますか?

「S-PAYCIAL®」をリリースしたあと数社に依頼していましたが、中々アポイントが獲れず、獲得率も上がりませんでした。
トークスクリプトの精度にも変化が無かったのであまりいいイメージがないまま、テレアポ会社の活用は一旦やめました。
ですが、展示会後はフォローコールがなければ効果も半減してしまうので、先程申し上げた通り外部の会社を探すことにしました。

そうだったんですね。その中で弊社に決めて頂いたのはなぜですか?

過去にお願いしたほとんどの会社では、契約期間内に何千件と電話をするだけなので、1回電話して担当者に繋がらないまま終わっていたコールや、受付でお断りといったコールが多く、弊社営業が実施する時と何ら変わりませんでした。良くも悪くも結果が出るまでは取り組んでほしいと思っていました。
その点、御社は提供リストの8割超で何かしらの結果が出るまで電話をし、それらの結果や成果が明確に分かる、というご説明を聞き、非常に興味がわきました。

実際にサービスが始まって、当初のイメージとの違いはありましたか?

実際は当初のイメージを超える評価です。弊社と弊社サービスを良く知ろうとしてくれる姿勢に非常に好感が持てました。
商材の勉強はもちろんですが、展示会当日のブースの色や周りの状況など、お客様に思い出して頂くために効果的な情報を収集し、アポイントの獲得に活用して頂いた結果、獲得数は激増しました。

今年の展示会ですと蛍光色をメインに使用していたり、ブースにいる社員様がオリジナルのTシャツを着ていらっしゃったりと、工夫されていましたね。

エッジコネクション様に依頼する前の展示会では、割とシンプルな色使いと構成だったのですが、遠くから歩いて来た人がひと目で何を提供している会社か分かるように、細かい説明書きのあるパネルは省いて、大きな文字で商材の概要だけ書いてあるパネルを複数、壁に貼り出しました。

そうですね、その六角形のパネルが非常に見やすかったですね。

毎年アポイントの獲得数を伸ばしていくことができておりましたが、ご継続頂く中で気づいたことはございますか?

事前準備と実行と結果の振り返り、毎年それぞれをきちんと考えながら積極的に行って頂いたことが非常に役立っています。
また、その結果から来年はこうしたほうが更に良くなるという提案も頂いているので、大変参考になっています。
毎年同じ方が担当して、電話をしてくれているのが非常に有り難いと思っています。
他の会社では展示会フォローコールの様なスポット依頼だと、継続して同じ方が担当するのは難しいということがよくあり、結局振出しからのスタートとなるので、この点もアポ獲得を増加させる重要なポイントだと思いました。

ありがとうございます。
社内での営業活動において、何か変化はありましたか?

単純にコールする手間が無いので、本業に専念できます。
依頼した当初はそこまで獲得数は多くないだろうと思っていたのですが、開いてみると非常に多くのアポイントがとれて、アポ当日の朝に営業がアサイン出来ておらず、急いで担当を付けたこともありました。
お陰様で、営業が一気に忙しくなりました(笑)

嬉しい悲鳴、というところでしょうか(笑)

そうですね(笑) ありがたいです。

良かったです。
弊社のサービスをご利用頂いて、特に印象に残っていることはありますか?

先程も少しお話しましたが、コールの時に詳細を話せるようにと、実際に展示会へも足を運ばれ、アポイント獲得増加に結び付けている点が印象深いです。
あとは、専用のシステムでコールの会話内容を事細かに記録に残して頂いていることも、弊社が営業をする際、非常に助かっています。

ありがとうございます!
鈴与シンワート様と同じような課題をお持ちの方々に、メッセージを頂いてもよろしいでしょうか?

鉄は熱いうちに打てということわざの通り、お客様が忘れないうちに電話をしたり、商材を分かりやすく説明したり、展示会で印象をしっかり残していることも、アポイント率の向上に繋がっていると思います。
展示会のフォロー以外で活用される場合は、コールする前にターゲットの顧客へ何らかの印象を与えてから活用するとより効率的で、よりダイレクトにメッセージが伝わり、成果も出やすくなります。

それでは最後に、今後の弊社のサービスの取り組みについてのご要望やご意見を頂けたらと思います。

非常に助かっていますので、サービスレベルを落とさず現在の品質を継続してサービス提供をして頂きたいと思っています。
来年の4月にまた展示会があるので、その際も是非依頼したいと考えています。

継続して頂く中で、弊社内で共有する貴社と貴社サービスに関するノウハウやアポ獲得数も伸ばし、更に質の良いアポイントをお渡しできるようにしていきたいと思います。

継続は力なりということで、それが一番だと思います。宜しくお願い致します。

こちらこそ宜しくお願い致します。
本日はお時間頂きありがとうございました!

インタビュアー編集後記

今回は弊社のテレアポ代行サービスの中でも、展示会フォローパッケージというサービスをご利用いただいた、鈴与シンワート様のインタビューでした。
実際に弊社担当者が展示会を見学させていただいたり、数年継続してご依頼をいただく企業様でしたので、当日はお喜びの声を直に聞くことができ、非常に嬉しかったです。今後もご支援できるように取り組ませていただきたいと思います!

ビジネスサポート部 野村桃子

Profile

鈴与シンワート株式会社

鈴与シンワート株式会社
ソリューションカンパニー ビジネス・プロセス・サービス事業部
副事業部長(営業責任者)

後藤 文孝 様

某システム開発会社を経て、鈴与シンワート株式会社に入社。  約20年、人事給与パッケージのソリューション営業と「S-PAYCIAL®」の営業に注力し、年々利用者を拡大させている。 現在は営業部門のマネージメントを統括する傍ら、会計ソリューション事業にも携わり ユーザーへ最適なサービスの提案・販売をしている。