Edge Connection

荒瀬様、本日はどうぞ宜しくお願い致します。
始めに、たき工房様の事業内容と特徴を教えて下さい。

はい、たき工房は総勢232人のプロフェッショナルを揃えた、創業59年のデザインエージェンシーです。
企業や商品、サービスなどのブランディングやプロモーションの課題を、デザイナーやコピーライター、プランナー、エンジニア、映像ディレクター、プロデューサーといった多彩な人材が一つのチームとなり、デザインの力で最高のソリューションをご提供しています。

街や駅で一度は見たことがあるデザイン事例がたくさんあり、驚きました。
そんな中、社内ではどのような営業の課題がありましたか？

弊社は長年、広告代理店からの受注が多いのですが、メディアの変化などに伴って、クライアント様から直接案件をご依頼を頂くことが増えてきています。
そこで、さらに直取引の層を厚くしたいと考えているのですが、各スタッフの営業手法が、知識と経験によってばらついていて、属人化しているところがありました。
社内で指導すると、どうしても偏った経験則をスタッフに押し付ける感じにならないかといった心配もありましたし今やっていることは本当に合理的なやり方なのか、我々の強みをお客様にきちんとお伝えできているのかなど、ワークショップのような形でスタッフも理解しながら、部内共通の営業の型を作りたいと考えていました。

他のコンサルティング会社も調べていたと思うんですが、弊社にご依頼いただいた理由は何だったんでしょうか？

そうですね、何社か調べたり、直接話も伺っていたのですが、内容のボリュームが多く費用も高いものが多かったですね。
御社は私達が必要だと思うプログラムに絞りつつ最適なご提案をいただき、かつリーズナブルであったので、まずは小規模から取り組みたいと思い、御社にお願いさせていただきました。

ありがとうございます。
それで今回は、先日行われた「コンテンツ東京2019」という展示会の出展に向けて、弊社の営業コンサルティングサービスを受けていただきましたね。
約一ヶ月間セッションを行いましたが、当初のイメージと違ったことはありましたか？

上手くいくのかな？という風に思ったのが最初の印象で（笑）、
でも、ワークショップを重ねていくうちに、思っていた以上にスタッフが積極的に取り組むようになりました。
まずは教えていただいた通りにやってみて、もし上手くいかなかったらまた変えていけばいいのではないかと意見が出るようになりました。
私自身”営業はこうあるべき”と思い込んでいたこともあって、違った視点を受け入れてみることが重要だと感じました。

思い込んでいたことは、どんなことがありましたか？

お客様は弊社のことを知りたいだろうと思い、事例や実績を多く伝えることが多かったのですが、その分お客様の課題を十分にお聞きする時間を少なくしていたのかもしれないと気づきました。
お客様が欲しい情報をお聞きし、我々はそれだけを伝えればいい。言われてみると当たり前なんですけど、今までそういう動きをあまりして来なかったなと。
必要以上に多くは話さず、お客様から多く話を聞き、それに沿った事例やソリューションを伝えるほうがより理解していただけるのだと思いました。

弊社とお付き合いのあった他の企業様でも、営業資料に情報をたくさん詰め込んでしまっていたということがありましたね。
それではセッションの中の話ですが、ターゲット企業の見直しというところがありましたが、ここについて何か気づいたことはありましたか？

BtoB企業とBtoC企業に分けて考えたり、ブランディング課題を持つお客様、プロモーション課題を持つお客様とでは同じ会社でも担当部署は違ってくるので、それぞれアプローチの違いを整理していただいたのは良かったですね。
あと、弊社はBtoCのプロモーションと、BtoBのブランディングの実績は多いのですが、それ以外のパターンはどう対応すればいいかなどは、あまり深く考えていなかったということにも気が付きました。

BtoBとBtoCでは課題も違うので、アプローチの仕方も違ってくるということですね。
もう一つセッション内の話ですが、成約に向けた営業経路の中で、各フェーズを確認していくところがありましたが、ここで気づいたことはありますか？

弊社は展示会への出展回数も少なく、まだ手探りでやっている状態ですが、今回は展示会の名刺を何枚集めるという目標設定から、アポ訪問の数を増やすことに変更しまして、その結果、初訪以降のプロセスを整理することができました。
営業スタッフの認識が一致して、名刺の数を目標にするのではなく、どれくらいアポが取れたか、に絞って考えられたのは、今回のセッションのおかげだと思います。

何のためにどうするか、というのが明確になったんですね。

はい、そうですね。

だいたい何名様でセッションを受けられましたか？

受けたのは入社2年目から部長までと幅広く、8人くらいです。特に直取引の営業を増やしたいという人が参加しました。

幅広いですね！ありがとうございます。
プロジェクトが終わって、営業活動の変化はありましたか？

そうですね、スタッフがお客様の課題をよく聞くようになったので、お客様への提案内容と、受注確度は以前より上がってきたと思います。
欲を言うと、もう少し多くの会社へ訪問できたらとは感じていますが、今も商談が続いている会社もありますので、今後結果がついてくると期待しています。

ありがとうございます。
今回ご依頼をいただいて、プロジェクト全体を見たときに印象的だったことは何かありますか？

営業手法の見直しや再構築というと、大規模なマニュアル作りをするイメージがあってエネルギーが要ると思っていましたが、あまり大きく考えずに少人数から始めてみて、自社の提供価値を整理することができました。
今までのやり方からこういう風に変えてみるのはどうですか、と投げかけていただいて、それに対して準備するものや手順を教えていただき、商談に対する考え方が少し変わったのが大きかったと思います。

まだ「コンサル」というワードに抵抗感を感じる方も多いと思います。

私もそうでした。

そうだったんですね。始めは営業に課題感があるけれど、どうしたらよいか分からなかったと聞いていたのですが、荒瀬様のお話が他の企業様の参考になると思います。
それでは最後に、今後の弊社に対するご意見やあればいいなということがあればお聞きしてもよろしいでしょうか？

弊社はまだ課題があるので、またご相談したいなと思っています。
長いお付き合いができるといいなと思っていますので、引き続き宜しくお願いします。

ありがとうございます！こちらこそ今後とも宜しくお願い致します。本日はお忙しいところありがとうございました。

インタビュアー編集後記

営業手法の再構築やコンサルティングに関しては、日々の業務に追われている中で時間を設けることが難しかったり、その後の効果が見えないという部分で実施には至らない企業様が多くあるのではないかと思います。
たき工房様のように、まずは少人数からでも現在の業務にノウハウを取り入れていただくだけで変化していく企業様が多くございますので、気になる方はお気軽にご連絡いただけたらと思います！

ビジネスサポート部　野村桃子