Edge Connection

須野様、本日はよろしくお願いいたします。
それでは始めにサンリッシュ様の事業の内容と、特徴を教えていただいてもよろしいでしょうか？

健康食品や化粧品などの卸業務がメインになるんですが、自社品だとバラエティショップやドラックストアなどの店頭向けの商品を企画して販売したり、エステサロンなどの専売品の企画や卸をしています。
あとはOEM業務もしていて、メーカーとしての機能と商品企画の両方をやっています。

商品の企画から製造まで、サンリッシュ様の方でカバーできるんですね。

そうですね、工場は委託で作ってもらっていますが、美容健康関係は付き合いのある色んな工場で作ることができるので、何でも作れるところはいいところだと思っています。

今回、テレアポ代行サービスを行う前に、弊社の「セールスツリーフレームワーク構築支援サービス」を受けていただきましたが、社内でどういった課題があったのでしょうか？

これまではウェブ関連を中心に会社として形成して来ましたが、卸の部分などの営業部門をもっと強化していきたいと思ったときに、まだ組織として弱かったので、手探りではなく確立したものを取り入れようと思いました。
今回「営業とは何か」というところから教えていただいて、今はその方法に則ってやっています。
それと、去年（2018年）から新卒採用を始めまして、これから毎年新卒社員の育成をしていくにあたり教育の基盤が必要だと思いました。

そうだったんですね。
弊社を選んでいただいた理由は何かありますか？

前は別会社にテレアポの代行を依頼していましたが、不透明な部分が非常に多くあったんですね。
例えば実際どんなことを具体的にやっていて、お客さんとどんな話をしているのか、報告のレポートも曖昧な部分があったりしました。
御社は電話をかけるだけじゃなくて、資料請求後のフォローだったり、うちの方で対応し切れないところもできたりするところが、サービスとして魅力的だと思いました。
営業のスキームを作るところから、信頼の下でテレアポやそういったフォローまでお願いできるといいなと思ってお願いしました。

実際にサービスを受けていただいて、具体的に変化したことはありましたか？

精神論とか根性論の営業ではなくて、結果ありきの中で具体性を見ている内容をご提案いただいて、「これだけのことをすれば必ず成約になる」という明確な道筋を、社員に伝えることができましたし、良い発見になってありがたいと思いました。
そういったことができた上で、朝礼の仕方や営業報告にも活かせる内容だったので、すごく精度が上がっていっていると思います。
あとは感情論ではなく、結果や目標達成に対して「ではどうしたら良くなるだろうか？」と執着して個々人が考えていく環境になってきているので、やってよかったと思いました。

ありがとうございます。
社内の課題として気付いたことなどはありましたか？

初回商談が弱かったと思います。アイスブレイクとか商談の入り方の部分ですね。
僕がなんとなくできていることが、他の社員はできていないということがありました。
例えば、双方の認識の不一致が起こるかもしれないから天気の話などはしないで、訪問先の周辺で気づいたことを話すとか。
そういう話の方が打ち解けやすくなるという話で、社員が納得していたのが印象的でした。
お客さんがどういった物を売っていきたいのかっていう話は、ある程度信頼関係ができていないと引き出せないので、その手前の段階が大事だということが分かって勉強になりましたね。

ではフレームワーク構築支援が終わって、先日スタートしたテレアポ代行について、よかった点やイメージと違ったことはありましたか？

始まったばかりなのでまだ工数は多くないですが、御社のシステムでコール履歴がしっかりと見られますし、アポイントも結構取れていて、内容としてもずれていなかったですね。
成約になりそうなアポイントも取っていただいて、安心しました。

今回、営業の仕組み作りができるサービスを受けていただいて、須野様と同じような営業課題を感じている方に、メッセージをいただいてもよろしいでしょうか？

そもそもフレームワークを作ってくれるような営業支援の会社はいっぱいあるんですか？

テレアポだけでやっている会社が多くて、こういった仕組み作りとか戦略作りのお手伝いまでできるところは、あまり多くはないと思いますね。

そうなんですね。始めはテレアポのみで考えていたんですが、実際、経営者の頭の中がスッキリして、人材育成にも役に立つものだと思ったので、「テレアポの前にこういうのやってみませんか」とご提案いただけたのはすごく良かったと思います。
例えば優秀な営業マンができても、辞めてしまったらきついじゃないですか。
だから誰もが売れる仕組みが作れるというのは会社の強みになるし、誰が辞めても大丈夫な組織を作っていきたいというのが僕の根幹にはあるので、その道筋が出来たことは良かったですね。

最後に弊社のサービスやプロジェクトに対して、ご意見やご要望があればいただけたらと思います。

そうですね、アポイントの件数を多く取っていただきたいことに尽きますが、営業担当が一人で出来ない部分のフォローも、幅が広ければ広いほど助かるので、そういったフォローもお願いしていきたいと思います。

はい、ご要望いただけましたら幸いです。
今後とも宜しくお願い致します！本日はありがとうございました。

インタビュアー編集後記

今回は弊社の「セールスツリーフレームワーク構築支援サービス」をご利用になられた、サンリッシュの須野様にインタビューをさせていただきました。
こちらのサービスでは、営業戦略や管理指標を設計し、企画した営業計画を最大限効率化できるようなノウハウや、営業マネジメントのアドバイスなどを行っております。
当日は弊社コンサルタントも同席させていただき、サービスのご感想を直接聞かせていただきました。
普段、直接感想を聞く機会というのは、担当コンサルでないとあまり無いことなので、貴重な経験となった模様です。

ビジネスサポート部　野村桃子