Edge Connection

谷本様、本日は宜しくお願い致します。
まず、事業の内容とその特徴を教えていただいてもよろしいでしょうか？

中堅規模の製造業の会社向けに、製造現場で使われるITソリューションを提供しています。
弊社によるソリューションの開発に加えて、昨年後半から御社に依頼していた「顧問サービス」という、普段は都市圏で働いている副業可能なエンジニアやフリーランスのエンジニアにお客様の会社を訪問してもらい、現場の方々にITのノウハウを提供してお客様の方で開発ができるようにするサービスも提供しています。
また、新たに具体的なソリューションの提供も開始しました。今は、「Beacon（※BLE〈Bluetooth Low Energy〉信号を発信し、端末の位置を知らせる発信機）」を活用した、工場での移動物資管理ソリューションの提供に関するテレアポを、御社に依頼しています。

Beaconってあまり聞き馴染みが無かったのですが、どういった活用をされているんですか？

はい、うちがお付き合いしている複数のお客様では、工場で沢山のドラム缶を利用していて、RFIDタグ等での管理を検討されていたのですが、要件を満たすソリューションがなかなか見つけられないという相談を受けました。
Beaconは、GPSでは難しい屋内店舗などにおいて位置情報に基づく情報発信ツールとして利用されていますが、工場での活用というのは聞いたことがありませんでした。
ご相談内容を検討していく中で、RFIDタグの代わりにBeaconを試してみたらどうか、と思いつきお客様のサイトで試したところ、要件を満たすソリューションとなり得る可能性が出てきました。
BeaconはRFIDタグと違って電池を搭載しなければならないデメリットがありますが、弊社のソリューションでは、電池搭載によるメリットも合わせて提供しています。

そうなんですね！思いつきから開発に至ったなんてすごいですね。
ありがとうございます。
ちなみに顧問サービスでは、最近どんなご要望がありましたか？

先日、自社のECサイトに関して、グーグルアナリティクスをもっと活用していきたいというご相談をいただきました。
詳しく内容を聞いていく中で、グーグルアナリティクスのテクニカルな話だけでなく、マーケティング自体も理解している人がいいとなりました。
そこでECサイトとポータルサイトの開発を経験した後、コンサルティング会社でデジタルマーケティング領域を担当している人にお客様を終日訪問してもらって、ECサイトにおけるマーケティングの考え方や、グーグルアナリティクスの活用方法等に関する知見を提供させていただきました。
お客様の方では、国内で不足していることもあってなかなかITエンジニアを採用できず、身近に相談できる相手もいないとのことで、顧問サービスの活用価値をご理解いただくことができました。
分野としてはIoT関連が多いですが、今お話したようなECやwebサービスだったり、AIなどの知見を持つフリーランス・副業可能なエンジニアも確保しているので、様々なお客様の幅広い分野ニーズに対応できると考えています。

弊社のプロジェクト担当者が代表の大村に、ビープル様がどの分野まで対応可能か聞いたら、一旦アポを取っていい話になったら、ビープル様側で何とかすることができる、と聞いて、それが印象的だと言っていました。

そうですね、よく質問される内容として、「製造現場にIoTを導入することで、費用対効果は見込めるの？」というのがあります。
IoTでは、ITとOTの両方が必要と言われるんですが、ITのヒトがOTを理解するよりも、OT、つまりお客様がITを理解して取り込む方が、費用対効果が高くなると感じています。
あとは、製造現場のことはなるべく自分達でやっていきたい、というお客様も結構いて、これらが顧問サービスを始めた背景でした。
製造現場の方々は日常の業務が忙しいので、IoTや新しい分野の情報収集に割り当てられる時間は限られています。
実際に、弊社がまだソリューションの開発しかしていない時に、お客様からのご相談内容に対するソリューションを、既に他社が手頃な価格でパッケージとして提供しているケースがありました。
顧問サービスの場合、お客様の立場に立って他社の既存のパッケージが最も費用対効果が高いと判断すれば、そうしたパッケージを提案できることも、このサービスを始めた背景にあります。

そうだったんですね。
では、外部のテレアポ代行を使おうとした背景にはどんなことがありましたか？

エンジニアはいるんですけど営業は私一人でやっていて開発もしているので、リソースが足りていませんでした。
それで営業代行会社の紹介サイトにアクセスして、御社を含めた3社を紹介していただき、それとは別に知り合いからも2社紹介していただきました。
テレアポ代行を使うのは初めてだったので、その中からリスト型のサービスの御社と、成果報酬型のサービスのもう1社の計２社で始めてみました。

プロジェクトが始まって稼働する前のイメージと、違いはありましたか？

そんなにないんですよ。コンタクトした計５社の内、御社を含めた3社がリスト型のサービスでしたが、御社が一番安くはなかったんですね。
ただ、御社のオンラインリアルタイムでの進捗状況が共有できるシステムは整備されていて、月次報告内容も最も充実している、と感じました。
他社さんも同じようなことを言っていたんだけど、少し踏み込んで話を聞くと不透明というか「ん？」と思う回答しか得られませんでした。
僕自身がコンタクト結果をしっかりと把握したいという意向があったこともあり、リスト型サービスは御社にお願いし、成果報酬型サービスのもう1社との2社で同時に始めてみました。
結果的に、コンタクト結果の報告内容の充実度だけではなく、アポ獲得数も御社の方が多かったです。

そんなことがあったんですね。
ご依頼いただいて半年以上経ちましたが、一連のサービスの中で印象に残っていることはありましたか？

3つあって、1つ目はプロジェクトの進め方やスクリプトの修正など、色々とご提案をいただけることが非常にありがたいなと思いました。
2つ目は、御社はコミュニケーションがしっかり取れるので、安心感がありました。
依頼先を検討、選定している時に、いい加減な会社もあると感じたので、この点も大きいですね。
3つ目は、やっぱりテレアポに関して細かいノウハウを持っていて、専門的にやってくれるところですかね。
知らなかったこと、分からなかったことをやってくれるので、非常に助かっています。

ありがとうございます。
よろしければ今、谷本様と同じような悩みを持っている方々にメッセージをいただけたらと思います。

リソースが絶対的に足りないというのがうちの一番の課題なんですが、今の弊社にとっては御社が一番良かったなと思っています。
営業代行を起用する背景や理由、また会社の状況や提供する製品サービスによって代行会社の選定基準は違ってくるでしょうし、人と人との相性もあると思います。
弊社及び私の場合には、御社のサポートがしっかりしているな、大村さんとならしばらく話していきたいなと思ったんですね。
ですので、他社さんへのメッセージとしては、まず複数の会社にコンタクトすべきだと思いますし、その1社として、是非御社とも会ってみて欲しいと思います。
・・・というところでどうでしょうか？（笑）

ありがとうございます！
では最後に、今後の弊社に対するご要望やご意見があればお聞きできればと思います。

今まで顧問サービスの提案を依頼していましたが、今後はBeaconを始め具体的なソリューションの提案が少しずつ増えてくるかもしれませんので、進め方が変わっていく中でも引き続きアドバイスをいただきたいです。

かしこまりました。今後とも宜しくお願い致します！
本日はお忙しい中ありがとうございました。

インタビュアー編集後記

今回、Beaconを活用したITソリューションの開発背景などを直接お聞きして、業界や現場ではどういった課題感があるのか、より詳しく知ることができました。
また、谷本様がその課題を解決するサービスの提供に尽力されているということも分かり、1人のビジネスパーソンとして感銘を受けました！

ビジネスサポート部　野村桃子