111 コンサルタントコラム|株式会社エッジコネクション

エッジコネクション

コンサルタントコラム

2019/08/23
客観的な事実で自社を紹介する重要性

A社「スピーディーな対応に自信があります。」

B社「ご連絡から6時間以内に必ずご返信します。」

 

このようなウリ文句の会社があったとします。

どちらが営業先の担当者を引き付けるでしょうか?

 

多くの場合はB社のウリ文句です。

 

なぜかというと、“6時間以内に返信する”ということに対して

認識に相違が出ないからです。

 

“スピーディーな対応”の場合、2時間以内がスピーディーと思う人が

いるでしょうし、方や4時間の人もいるかもしれません。

ここがずれた場合、クレームの恐れがありますし、このような認識の

ズレを経験して嫌な思いをした方は、同様のこのような表現を聞くと、

「みんなそういう事言うよね」と信用してもらえない可能性が高いです。

 

つまり、自社のアピールポイントは客観的な事実で表現する必要があるのです。

 

一例を上げると、このような感じです。

 

☓:顧客満足度が高いです。

○:一度お付き合いいただいたお客様の90%以上が継続的にお付き合いしています。

 

☓:幅広い業務に対応しています。

○:実績として、~~、~~、~~など幅広いお仕事を手掛けています。

 

☓:提案力には自信があります。

○:10年以上のキャリアがある担当者が経験を活かしたご提案を行います。

 

実績、実際の業務内容、数字、このような事実に基づいたアピールをすることで

グっとメッセージのインパクトが高まったことはおわかり頂けましたでしょうか?

 

このような説明をすると、「そんなアピールできるような事実はない」

と言われることがあります。

 

ですが、お仕事が受注できている以上、なにかしらのアピールポイントが

受け入れてもらえたということであり、必ずなにかあるはずです。

特に中小ベンチャー企業では、社長自身の経歴、経験がアピールポイントに

なることが多いです。

 

ちなみに、当社も創業間もないテレマーケティングのみをやっていた頃は、

「金融機関でテレマーケティングをやっていたメンバーが創業した会社です。

金融機関の営業は、明日株価が上がりますなんて断定的な判断はできません。

よって、金融商品は、現在の経済情勢を説明し、お客様の運用方針がこうで

あれば今動くときかもですよとセールスします。

そのノウハウを活かして、当社の特長はこうなので、あなたがこういうニーズが

あるなら貢献できますよ、とゴリ押しではなく特長とニーズをぶつけるトークを

展開します。」

と言っていました。長いですが。

 

このような感じで、ぜひ自社の特長を客観的事実で説明してみてください。

色々と発見があったり、様々な資料で何を押し出すべきか見えてきます。

営業ノウハウ / 大村 康雄
2019/07/24
【当社事例】1on1のススメ

上司と部下が面談を行うミーティングのことを1on1といったりします。

この1on1ですが、当初私は否定的でした。

10年以上会社を経営してきてますが、ミドルマネージャーに「きちんと部下の話を聞くんだぞ。」と伝えると、話を聞くのは良いもののただの愚痴大会になったり、場合によってはミドルマネージャーが部下側に取り込まれて会社批判の急先鋒になったりと、1on1がうまく機能した経験があまりなく、いつしか1on1を推奨しなくなりました。

むしろ、これは経営上のただのリスクとさえ考えるようになりました。

 

こんな状態が数年続いていたのですが、数ヶ月前から、「やはり上司と部下がきちんと意思疎通を行う機会は重要である。」と思い始めるとともに、「当社のマネージャー陣ならそう簡単に部下側に取り込まれないだろう。」とも思い始め、1on1を数年ぶりに推奨しようと思い立ちました。

 

ただ、推奨するだけだと過去の失敗を繰り返すかもしれない。

 

そう思い、いろいろ考えた結果、この1on1のことを【成長セッション】と名付けました。上司が部下と面談し、部下の成長を後押しするセッションである。という意味合いを込めました。

 

行い始めた結果ですが、非常にうまく機能しているようです。

部下側は”成長”の為のセッションと名前がついていますので、雑談や愚痴に終始しないよう心構えが促されます。

また、上司側も”部下の成長”の為のセッションですから、安易に部下の愚痴に同調したり、アドバイスをせずに話を聞くだけといったことが減り、真剣に部下と向き合う意識が強まります。

また、セッションの内容をメールで記録に残すようにしています。参考までにこのようなフォーマットです。

 

【~月~日 〇〇さんの成長セッション記録】

■話した内容

■(上司名)からのアドバイス

(ここまで記入して部下にメール送信)

※※以下を記入して返信してください※※

■(部下名)さんからのコメント

■次回成長セッション希望日(本日から1ヶ月以内であること)

 

この施策の面白いところは、部下側はもちろん、上司側の成長も促されることです。

私もこのフォーマットでアドバイスをまとめていくことで、暗黙知になっていた自分の考え方がクリアになり、成長を感じています。

参考になりましたら幸いです。

営業チームマネジメント / 大村 康雄
2019/07/12
相手の回答を誘導するテレアポテクニック

突然ですが、皆さんはマジシャンズセレクトという言葉をご存知でしょうか?

これは、複数の選択肢が用意された質問を行い、会話などで相手の選択を誘導し、相手の答えを予言するというマジックのトリックの一つです。

このトリックは、たとえどのような回答をしても誘導させたい内容にたどり着くように、逆算して選択肢を作成されています。

どんなものか、簡単な例を出してみましょう。

主婦のAさんは夕飯にお魚が食べたいと思いました。

ですがお肉好きの旦那さんに「夕飯はなにがいい?」と質問すると、旦那さんは高確率でお肉のメニューを希望します。

そこでAさんは「今日は新鮮なお魚が手に入ったんだけど、どんな味付けで食べたい?」と旦那さんに聞くことにしました。

すると旦那さんはお魚のメニューの中から好みを選んでくれますし、自分が選んだメニューなので文句も言わずに食べてくれるでしょう。

上記はあくまで簡単な例ですが、こういった考え方で質問を組むことで、不思議なマジックが出来上がるというのがマジシャンズセレクトの仕組みです(興味がある方は調べてみてください)。

このトリックの優れた点は、相手は自分が自由な選択権を持っていると認識したまま、誘導された答えにたどり着いてしまうという点です。

自分は選択肢を持っていると信じ、疑いを持つきっかげが発生しにくいため、マジック初心者の方でも手を出しやすいトリックとも言われています。

そんなマジシャンズセレクトですが、この考え方はテレアポにも利用できます。

先程の夕飯の例のように、誘導したい回答から逆算して考えていきましょう。

まず、テレアポの最終目標は「アポイントの獲得」ですから、日程調整の提案が行えるような選択肢を用意しなければなりません。

そのためには、相手にはなるべく日程調整ができない理由を答えさせたくはありません。

例えば「忙しいから結構です」「今月はほとんど予定が埋まっているから時間の用意ができない」「まだ先の日程は読めないから空いてる日は答えにくい」などなど…

これらを回避するための提案方法を考えることが重要となってきます。

ちなみに、弊社で使っている提案方法は「例えば〇〇日の□時などは社内にいらっしゃいますか?」というものです。

この質問方法であれば、その日は忙しい、予定があると言われても「じゃあ翌日は?」と自然な流れで聞けますし、読めないと言われたら「じゃあ前日に確認しますんで、仮予約で!」と自然に提案できます。

このような形で、想定できる限りのNOを先回りしてスクリプトを作成することにより、まるでマジックのようにアポイントを取れるようになるかもしれません。

まだ取り組んでない企業様は、ぜひ始めてみてください。

テレマーケティングノウハウ / 渡辺 晃司
2019/06/28
職場体験、見極め期間制度開始!

こんにちは。宇野です。
今回は延岡の採用の件で、新たな制度を導入したのでご案内させて頂きます。
職場見学は常日頃から行っておりますが、それとは別に実際に行っている業務を半日・一日体験してもらって、入社を検討頂く制度です。
もし体験頂いて「面白そう」「引き続きやってみたい」ということがありましたら、選考…といった流れとなります。

また、パート社員に限り『見極め期間』という制度も作り、入社から1ヶ月で正社員に切り替えるかどうかを選べるという制度も始めます。

流れですが、
1.体験入社
2.良い会社だなと思ったら選考を受ける
3.合格
4.1ヶ月の見極め期間
5.そのまま社員になって良いと思ったら正社員へ

事前に体験することで詳細な業務内容や雰囲気なども伝わると思うので、軽い気持ちで体験頂ければと思っています。

弊社は、延岡で一番優秀な人が集まっていて、一番効率的な働き方が出来る職場(短い時間で結果を出し良い給料をもらうこと)を目指しています。
まずは、どのような会社なのか お気軽に見学や体験してみてください!
ご連絡お待ちしております!

採用担当:宇野 有希(うの ゆき)
0982-29-2196

エッジコネクションのこと / 宇野 有希
2019/05/09
効果的なスクリプトの作り方

自社でテレアポスタッフを育成したい、もしくは取り組みを始めたいといった場合、まず気をつけるべき点があります。

それは、実際のトークスキルよりも、スクリプトや準備のほうが大事ということです。

「そんなの当たり前だろう」と思う方も多いと思いますが、そんな方でも意外とこのポイントは徹底できていなかったりします。

具体的な例では、おおよそのスクリプトやターゲットは決まっているが、相手の質問に対してはアドリブで回答していたり、テレアポの中でニーズのあるターゲットを見極めようと思っていたりなどです。

もちろんそれがうまくできれば問題ないでしょうが、そういった手法のテレアポは属人化してしまうためノウハウの共有が難しく、商談数の伸ばすのが難しくなってしまいます。

そうはならないような、例えば新入社員でも取り組めるようなテレアポを行うには、順番に以下の点が重要です。

・ターゲティングが適切に行えているか
・ターゲットに対して普遍的に提案できる内容になっているか
・不確定要素をどれだけ潰せていけるか
・相手の回答や質問を先回りしてスクリプトを組めているか

この4つは連動しているため、全てを意識する必要があります。
以下、それぞれの解説です。

■ターゲティングが適切に行えているか
こちらは皆さんご理解いただけると思います。
そもそもニーズがないところに紹介しても意味はないですから、適切なターゲティングを行わなければ時間の無駄となってしまいます。
また、ターゲティングをしっかり行わずに手探りのまま走り出してしまうと、うまく行かなかった場合に「次はこの業界」という切り替えが難しくなりますので、今後の分析のためにも、ここはしっかりやったほうがいいでしょう。

■ターゲットに対して普遍的に提案できるスクリプトになっているか
こちらも分析を行う上でとても大事になっていきます。
普遍的なスクリプトを使うことができれば、当然毎回同じ内容のスクリプトを読むことができますから、成果が出なかった場合は問題のありそうな箇所を変更して試すことができます。
しかしスクリプトが相手によってコロコロ変わってしまうと、その分析が進まないためにノウハウが溜まっていきません。

■不確定要素をどれだけ潰せていけるか
普遍的な提案のスクリプトを作ることは、提案側(話し手)として重要なポイントですが、こっちは質問を受けた側(聞き手)としての重要なポイントになります。
質問は100%全てを予測することはできませんが、ある程度の想定を行うことは可能ですから、想定できる分は返せる準備をしておくのが大事です。
また、想定できていなかった質問があった場合でも、今後のテレアポで活かせるように次のコールまでに回答を用意したりと、コールを進めることによって精度が上がっていきます。

■相手の回答や質問を先回りしてスクリプトを組めているか
テレアポを含めた営業活動を続けていくと、当然ながら様々な反応が集まってきますが、「これはよく言われる」といったようなデータが集まった場合に特に有効な手段がこちらです。
よく質問されることや、断られる理由としてよく出てくるものに関しては、先手を打って最初から回答をしてしまうことが重要です。
例を出しますと、「すでに付き合いのある企業がいる」「自社で対応している」といったお断りの文句は、どんな商材を扱っていても言われる可能性があるかと思います。
しかし、例えばスクリプトの本題に入る前に「もちろん、御社でもお付き合いのある企業様がいたり、すでに自社で対応されていらっしゃるかとも思うのですが…」と入れることで「それをわかった上で提案しています」というストーリーが成り立ちますから、相手は断りにくくなります。

このように、仕組み化してスクリプトを組むことでPDCAを回すことができますので、必ずテレアポのクオリティは向上します。

テレアポというのは
「狙ったターゲットに対して」「こちらから」「台本を用いて会話ができる」という点が、他の営業手法よりも優れているポイントです。

これらを最大限に有効活用できるようなスクリプト作りを意識すると、テレアポの立ち上げもスムーズに行くようになるでしょう。

テレマーケティングノウハウ / 渡辺 晃司
2019/04/12
最大売上と車の走行可能距離

売上を上げたい!

営業に携わる人は誰しも思っていると思います。

 

その時、非常にシンプルに何をすべきかを思いつきやすい方法をお伝えします。

それは、営業活動を車に例えるということです。

車はガソリンを入れると走ります。

ガソリンが無くなるとそれ以上走れなくなるわけですが、燃費が良ければより長く、より遠くへ走ることができます。

また、多少燃費が悪くてもガソリンを大量に積むことで距離を稼ぐこともできます。

 

これと営業活動は全く一緒です。

商談数が多ければ多いほど、「ちょうど今こういうのをお願いしようとしてた。」という誰が来ても成約になる商談に出会う可能性は高まります。

商談数の多さと売上は比例します。

つまり、商談数=ガソリンです。

 

次に、「営業資料を改訂したら成約率が上がった。」「先輩の商談の進め方を見たら成約率が上がった。」ということは往々にしてあります。

営業活動が改善されると、同じ売上を達成するために必要な商談数は少なくなります。

これはつまり、営業活動の改善=燃費の改善です。

 

こう考えると、自社の最大売上を伸ばすためにまず手を付けなければならないポイントが見えてきます。

 

私が営業コンサルティングに入らせて頂く際、まずはガソリンを最大限積むことから始めます。

ガソリンを最大限積んでみないと燃費が悪いのかどうかもわからないからです。

つまり、時間のやりくりをしたり、アポイントの獲得手法を見直したり、追加したりして商談数を最大限引き上げます。

そうすると、それだけで最大売上はある程度上昇します。

 

そこに燃費の改善を加えていきます。

たくさん商談をこなすことで自ずと改善ポイントが見えてきます。

資料の改訂だったり、商談の進め方だったり、サービス内容の見直しだったり。

そのような工夫を一つ一つ行っていくと、更に最大売上が伸びていきます。

 

ここまでやって止まった売上がそのビジネスでの本当の最大売上です。

それ以上の最大売上の増加は増員を主とした投下リソースの増量でしか伸びていきません。

逆を言えば、ここまで最大売上を伸ばしておくと、「営業スタッフを1名増やすと売上がどれだけ増えるか」といったことが計算しやすくなるので、経営計画が立てやすくなります。

 

今のうちの車はガソリンが足りないから長距離走れないのか。

はたまた燃費が悪いからなのか。

そういう視点で自社の営業活動を見てみてください。

営業チームマネジメント / 大村 康雄
2019/04/04
好評につき4月度営業課題・事例共有会(グループコンサルティング)の詳細が決まりました!

 3月に開催し大変ご好評をいただきまして、4月度営業課題・事例共有会(グループコンサルティング)詳細が決定致しました!

 

【営業課題・事例共有会(グループコンサルティング)とは?】

同じような営業課題を持つ方々が集まり、お互いの課題や解決方法を議論すると共に、これまで多くの企業の営業課題解決のお手伝いを行っております、当社代表の大村がアドバイスさせて頂くことで、他社の課題も自社のヒントに活用できる機会として頂くセッションです。

 

こちらが前回の様子です!

https://edge-connection.co.jp/consultant_column/?p=145

 

4月の営業課題・事例共有会日程

 

▼経営陣が営業活動の主力の状態を変えたい企業様向け

417() 17時~19(最大)  定員:先着10名様

 

▼新規開拓と既存顧客対応のバランスが難しいと感じている企業様向け

424() 17時~19(最大)  定員:先着10名様

 

▼既存顧客からのリピート取引、紹介営業が主体な状況を変えたい企業様向け

425() 17時~19(最大)  定員:先着10名様

 

■セッションの進め方

冒頭、営業活動が発達していく流れを当社大村より説明させて頂きます。

その後、各社からのご相談について大村からの返答や皆さまでの議論を行います。

 

■場所及び費用

場所:エッジコネクション東京本社 東京都品川区西五反田1-11-1 AIOS五反田駅前3F

費用:1名に付き10,000円(税込) ※当日現金にて頂きます。領収書を発行いたします。

 

同じ営業課題を抱える方々と議論したり、解決策を模索することで、一度にたくさんのヒントを得られるセッションです。

また、参考までに当社とお付き合い頂いている方々からのお声はこちらになります。

https://edge-connection.co.jp/case-study/

 

参加をご希望される方は、参加希望のセッションを明記の上、下記お問い合わせフォームよりお気軽にご連絡ください!

https://www.edge-connection.co.jp/contact-us

 

宜しくお願い致します。

 

営業ノウハウ / 野村 桃子
2019/03/20
3月度営業課題・事例共有会(グループコンサルティング)を行いました

皆様、こんにちは!

弊社にて3月度営業課題・事例共有会(グループコンサルティング)を行いました。

今回はそのセッションの様子を少しご紹介させていただきたいと思います。

 

そもそもグループコンサルティングとは、同じような課題をお持ちの方が集まって、お互いの課題や解決方法を議論したり、これまで多くの企業様が次のステージに上がるのをお手伝いして参りました、弊社代表の大村がアドバイスをさせていただくことで、他社の課題も自社のヒントに活用できる機会となることを目的としたセッションです。

 

参加していただきましたのは、営業部門の責任者様や、弊社のお客様はもちろんのこと、一社から二名で参加された企業様もおりました。

 

まず大村の方から、企業が大きくなるに連れて営業組織がどのように変遷していくのか、ということについて説明をし、その後質疑応答という形でセッションが進んで行きました。

 

参加者様が抱えている営業の課題について、大村や他の参加者様から意見交換が行われ、改善点が分かったといったお声が多くあり、ある方は「色々考えることが多く、頭をいっぱい使って少し疲れました(笑)」とおっしゃっていただきました。

普段こういった相談ができる機会が少ない中で、有意義なお時間を過ごしていただけた模様です。

 

今後も開催を予定しておりますので、ぜひお気軽にご参加ください。

 

営業ノウハウ / 野村 桃子
2019/03/11
営業課題・事例共有会(グループコンサルティング)を開催いたします!

この度、弊社では営業課題・事例共有会(グループコンサルティング)を開催いたします!

 

内容としましては、これまで見てきた累計800社以上の企業の営業活動の状況や、

営業におけるノウハウをまとめた、弊社の公式ブログ「コンサルタントコラム」をもとに、

同じような課題をお持ちの方が集まって、お互いの課題や解決方法を議論したり、

これまで多くの企業が次のステージに上がるのをお手伝いして参りました弊社代表の大村がアドバイスをさせていただくことで、

他社の課題も自社のヒントに活用できる機会としていただくセッションとなります。

 

■セッションの進め方

冒頭、次のステージに上がるためのポイントを弊社大村より説明させて頂きます。

その後、各社からのご相談について大村からの返答や皆さまでの議論を行います。

 

■3月の営業課題・事例共有会日程

 

▼営業チームを立ち上げようとしている企業様向け

313() 17時~19(最大)  定員:先着10名様 ※満員御礼

 

▼経営陣が主な営業スタッフの企業様向け

3月19日(火) 17時~19時(最大)  定員:先着10名様 ※空きございます

 

▼営業スタッフの成績のばらつきを平準化しようとしている企業様向け

3月20日(水) 15時~17時(最大)  定員:先着10名様 ※空きございます

 

■場所及び費用

場所:株式会社エッジコネクション 東京オフィス 東京都品川区西五反田1-11-1 AIOS五反田駅前3F

費用:1名に付き10,000円(税込) ※当日現金にて頂きます。領収書を発行いたします。

 

同じ営業課題を抱える方々と議論したり、解決策を模索することで、一度にたくさんのヒントを得られるセッションです。

また、参考として弊社とお付き合い頂いている方々からのお声はこちらになります。

事例紹介

 

参加をご希望される方は、「グループコンサルティング参加希望」の旨を記載いただき、下記お問い合わせフォームからご連絡くださいませ。

お問い合わせ

 

宜しくお願い致します。

エッジコネクションのこと / 野村 桃子
2019/03/11
女性セールスマネージャーの部下との距離感

まず突然ですが、私といえば社内的に

飲みに行かない → 誘ってくれない上司で有名です。笑

ですが目標未達は数回しかないです。(入社から1年半で多分3回です)

 

 

達成するのが当たり前だよねみたいな部署のイメージもついているので、

そんな自分の部下とのコミュニケーションの特徴を棚卸ししてみると

こんな感じかなと思います。

 

・やるからには絶対できることと思って接する

・必要以上のコミュニケーションは自分からはとらない

 

シンプルで単純明快ではありますが、こんな感じです。

基本的に部下には出来ないわけないよというスタンスで接するので、もしかしたら内心ヒーヒーしてるかもしれませんが笑

ただ、なぜ出来ると思っているのか自分なりに考えがあるので、自信を持った話し方になっていると思います。

そしてこういうスタンスで接していると「あ、理屈は理解できるから出来るんだろうな。出来ないと思っててもきっと解決できることなんだろうな。」と聞き手は思い始めます。

そうすると目標値は設定しているので、どう取り組むかを前向きに考え始めます。

 

 

素直な社員が多いゆえに助けられてる部分もあると思いますが、

出来るわけないじゃない!とか、無茶なこと言ってるな、みたいな反応は今のところないのと

結果が伴っているのである程度この対応は問題ないのだと思います。

 

ここで、出来るはずと思って接するには相手の業務を深く理解している必要がある、と

思われるかもしれませんが、その必要はないと思っています。

現に、私は今現在の部下の業務内容を細かくは把握していません。

 

「必ずできることだと思いながら業務に向かい続ける姿勢」を作り出せれば、どう達成していくか、私と部下は仕事内容が違うこともあるので、任せます。

あとは出来ると思いながら取り組んでいるなかで、達成するための相談や質問は適宜くださいと伝えておけば、必然的に何かあれば連絡が入るので私からコミュニケーションを取る必要もなくなります。

やることやっていれば絶対できると信じている。期待をかけるということと近しいかもしれません。

 

そしてその結果、部下が達成できなかった、という時もありますが

出来なかったことに対して、なんでできないの!と否定することはありません。

大事にしているのはその次の行動、いつ気付けたか、気付いてどう取り組んだか、です。

なぜ出来なかったか、最速で見つけ出し工夫し行動する。その習慣が1週間単位ではなく1日単位でできれば必ず週次目標、月間目標にあわせてくることができます。

この点に関しても、必要なコミュニケーションはそこまで多くはありません。

 

とはいえ、結果を残しているからこそ言葉に力が宿って信頼も得やすくなりますが

結果が伴っていない人が言うとなんだか信憑性がないのと、

特に立ち上げ初期の頃は言うまでもなく部下が未達でも部署として達成するには自分がカバーできないといけないので、

まずはどんな時でも自分が結果にこだわっていることが大前提ではあります。

 

 

チームがなかなか安定しないな、とか、

チーム立ち上げ初期で奮闘されてらっしゃる女性マネージャーの方がいらっしゃれば

少しでも参考にして頂けると嬉しいです。

営業チームマネジメント / 趙 美紀

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