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2021.03.23

成果報酬型テレマーケティングがうまくいかないときに確認すべき5つのポイント

インサイドセールス
インサイドセールス / 大村 康雄

テレマーケティングを外注する際、一般的に料金体系が3つあります。
1.成果報酬:アポイント一件当たりいくらという課金形態
2.リスト課金(コール課金):1リスト(1コール)当たりいくらという課金形態
3.時間課金:1時間(1ヶ月など)当たりいくらという課金形態

このうち、最初に検討されがちな料金体系は成果報酬です。
費用対効果が明確ですので、利用イメージがつきやすいのが背景でしょう。
ただ、この成果報酬型のテレマーケティングですが、プロジェクトが軌道に乗りにくいのも実は事実です。

今回は、成果報酬型テレマーケティングがうまくいかないときにチェックすべきポイントをご紹介します。

その前に、前提として把握しておかないといけないのは、成果報酬という契約形態の本質です。
利用者のメリットとしては、成果と料金の関係性が明確という点が挙げられると思うのですが、実はその裏があります。
それは、テレマ業者から見た成果報酬とは「成果と料金が交換される契約形態なので、恒常的に稼働することは約束していない」ということなのです。
その前提に立って、以下のポイントを確認してみてください。

ポイント1:アポイント単価が低すぎないか

例えば、コールスタッフ一人が丸一日テレマーケティングを行ったとします。
このコールスタッフの諸々の経費を含めた日給を3万円だとすると、その日1日で1件しかアポイントが取れず、単価が2万円と設定されていればテレマ業者としては赤字です。
このような状態だとテレマ業者としてはコールスタッフを稼働させることができず、他の採算が取れるプロジェクトに人手を回してしまいます。

ポイント2:スクリプトが完成しているか

クライアント自身でもやったことがないテレマーケティングを成果報酬型で外注しても良い結果はなかなか出ません。
理由は、成果報酬型のアポイント単価にはスクリプトを作りこむだけの工数は想定されていないことがほとんどだからです。
また、他に完成されたスクリプトで依頼が来ることは多くありますので、そのようなプロジェクトが優先されて稼働していきます。

ポイント3:アポイントの基準が高すぎないか

アポイント1件当たりいくらとお金を払うわけですので、アポイントの質をより高く求めるのは当然だと思います。
しかし、「社長のみアポOK」「3か月以内に導入すると言ってるところのみアポOK」など、基準が高いと、当然、なかなかアポイントが取れません。
結果、テレマ業者としては、アポイント単価を上げてもらったとしても、その売上がいつ立つかわからないということで稼働しにくくなります。

ポイント4:ターゲット数が少なすぎないか

成果報酬型のテレマーケティングは、どれだけターゲット数があるかがそのプロジェクトの見込み売上げの最大値になります。
1000件のリストが確保でき、5%でアポイントが取れて、アポイント単価が2万円だとすると、1000件×5%×2万円=100万円が見込み売上げの最大値です。
つまり、希望ターゲットにて十分なリストを確保できない場合、見込み売上げが少なくなりますので、テレマ業者としては力を入れて取り組みにくいプロジェクトになります。

ポイント5:上司、会社の方針にそのまま従っていないか

会社の方針、上司の方針として成果報酬しか検討するなと言われている。でも、上記のどれかに当てはまっており、成果報酬型テレマーケティングだと良い結果が出ないと思う。
そういう板挟みにあってしまったご担当者によくお目にかかります。このような状態でプロジェクトをスタートするとご担当者の想像通り、大抵失敗します。
解決策のヒントとしては、リスト課金や時間課金で発注し、アポイント獲得数に保証を付けてもらえるかテレマ業者と相談してみてください。
30万円で発注して1件15000円で20アポ保証という契約にすれば、15000円で20件獲得するのと費用対効果は同じです。

以上が、成果報酬型テレマーケティングがうまくいかないときにチェックすべきポイントです。

料金形態を切り替えるのか、アポイント単価を上げるのか、スクリプトを自社で作りこむのかなど、簡単なようで実は解決策は多岐にわたります。
一つ一つ丁寧に検証してみてください。

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