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2021.03.19

インサイドセールスから売上につながらないときに確認すべき5つのポイント

インサイドセールス
インサイドセールス / 大村 康雄

「インサイドセールスから売上になかなかつながらない」
新しく営業に取り組み始めた時にぶつかる壁です。
問題なく成約が取れた企業もあるかもしれませんが、一般的にアポイント数(商談数)と売上がきれいに比例していくようになるまでにはチューニングが必要です。

今回は、インサイドセールスからのアポイントと売上が比例しないときに確認すべきポイントをご紹介します。

1.アポイントの流入経路がバラバラ

テレアポとウェブ広告など、企業はアポイントを獲得する際に様々なマーケティング施策を実行します。
そうすると、その施策が異なるとそれに反応する人の属性が変わりますので、商談時の相手のスタンスが変わります。
相手のスタンスが変わるということはこちらの対応も変えなければなりませんが、バラバラの流入経路のアポイントを担当していると、どのように対応すべきなのかノウハウの蓄積が遅くなってしまいます。

2.スクリプトが全員に共有されていない

テレマーケティングとは、電話にてアポイントを打診してOKをもらう活動なわけですから、どのような流れでアポイントになったかが重要になります。
「今月中に導入の予定がおありであれば、ぜひご提案させてください。」
「すぐに導入することはないかと思いますが、今後の参考にお話を聞いてください。」
この違いで取れたアポイントは商談の質もは変わることはお分かりいただけると思います。
このように営業担当者がスクリプトを把握しないまま商談を担当していると、当然、商談の準備が疎かになり成果が出にくくなります。

3.営業担当者がインサイドセールスチームを下に見ている

既存顧客対応で新規商談をなかなか入れることができない営業担当者のために、会社側がテレマーケティングを発注する、社内でチームを組むというケースもよくあります。
この時、営業担当者が「忙しいのになにやってくれてんだよ」といやいや行っていたり、「新規では売り上げは上がらない」というマインドで臨んでいるケースがあります。
当然、このような状態だと売り上げも上がるわけがありません。

4.営業担当者からのフィードバックをインサイドセールスチームが咀嚼できない

テレマーケティングからのアポイントに対応した結果、「もっとこういうところまで聞き込んどいてくれないと商談がうまくいかない」というフィードバックが営業担当者から上がることもあります。
これに対し、営業担当者の状況をイメージできるインサイドセールス担当者がいないと要望をうまく咀嚼できずにスクリプトが改善されず、要望が反映されません。
反映されないままテレマーケティングが続けられると、「テレアポからの商談は質が悪い」という先入観が営業担当者の間で広がり、成果が出にくくなってしまいます。

5.営業担当者のスキルが低かったり商材力が弱かったり営業資料がわかりにくかったりなどの準備不足

そもそも論ですが、アポイントを対応する営業担当者がまだまだ営業スタッフとしてスキル不足だったり、提案している商材がまだ訴求が弱かったり、営業資料がわかりにくかったりすると当然ですが、売上は上がりません。
当たり前のことですが、見逃せないポイントではあるため記載いたしました。

以上が、インサイドセールスから売り上げに繋がらないときにチェックすべきポイントです。
一つ一つ丁寧に検証してみてください。

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