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営業活動を効率化して業績を向上させるための具体的な方法を紹介。
時間とコストを削減し、より効果的な営業活動を実現するためのステップを学びましょう。

 

営業を効率化する6つのステップ

営業活動の効率化は、単に便利なツールを導入することや業務量を削減することでは成しえません。
営業部門の課題は、企業の成長ステージや組織構造によって多岐にわたります。
なかでも、「業務が属人化している」「活動内容が可視化されていない」「顧客情報が整理されていない」など、現場でよく見られる課題を放置すると、生産性は上がらず、売上にも大きな影響が出てしまいます。

本章では、営業を効率化していくために、企業の大小を問わず取り組むべき6つのステップを紹介します。
段階的に改善を進めることで、再現性のある営業活動の基盤を構築できるようになります。

業務全体の把握と課題の整理

営業の効率化を図るには、まず現状の業務を俯瞰して全体像を把握することが第一歩です。
営業担当者が日々行っている業務を細かく洗い出し、「どこに時間がかかっているか」「何がボトルネックになっているか」を明確にすることで、改善の糸口が見えてきます。
例えば、アポイントの取得にかかる時間が長すぎる、資料作成に追われて営業活動に集中できていない、など具体的な課題をリストアップすることで、次のアクションが立てやすくなります。
まずは業務フローの可視化と課題の棚卸しを行いましょう。

ゴールの明確化（KPI設定）

次に重要なのは、「営業を効率化して、最終的にどのような成果を出したいのか」を明確にすることです。
例えば、訪問件数を増やすのか、商談化率を上げるのか、それとも成約率を高めたいのか。
これらの指標を具体的に数値で設定することで、施策の成果を定量的に判断することができます。
また、KPIを設定することで営業担当者の行動に明確な指針が生まれ、無駄な動きが減少します。
目標があるからこそ、チームとしての意識統一や改善施策への納得感も得られやすくなります。

課題の解決方法を検討

課題が明確になり、目標も定まったら、次は解決に向けた具体的な方法を検討します。
例えば、アポが取れない場合は、リストの質に問題があるのか、トークの内容が適切でないのか、リードの温度感が低いのか、といった原因ごとに解決策を検討します。
社内にないスキルが必要な場合は、外部の営業代行やコンサルティングを活用するのも有効です。
重要なのは、「どの課題にどの手段が有効か」を見極めること。
ここを誤ると、努力が無駄になるだけでなく、チームのモチベーションも下がってしまいます。

各課題の優先順位とスケジュールを決定

全ての課題を同時に解決しようとすると、リソース不足で中途半端に終わるリスクがあります。
そのため、改善に取り組む課題に優先順位をつけ、実行のスケジュールを明確にすることが大切です。
「すぐに効果が出る」「影響範囲が広い」「対応が簡単」といった観点で優先度を決めると、スムーズに施策が進みます。
また、短期間で成果が見込める改善を最初に実施することで、社内の理解と協力を得やすくなり、改革の推進力が高まります。

改善施策の実行

施策が決まったら、スピード感をもって実行に移します。
ここで重要なのは、現場の理解と協力を得ることです。
「なぜこの改善を行うのか」「誰が何をすべきか」を明確に伝え、チーム全体で実行できる体制を整えましょう。
また、施策実行後は、実際に成果が出ているかどうかを早い段階で確認し、必要に応じて軌道修正する柔軟さも求められます。
初期段階の成功体験を共有することで、組織全体に前向きな雰囲気が生まれ、継続的な改善にもつながります。

効果測定

改善施策の成果は、必ず数値で測定しましょう。
「商談数が増えた」「成約率が上がった」「営業工数が削減できた」など、KPIに基づいた評価を行うことで、施策の有効性を客観的に判断できます。
また、効果測定の結果をもとに、うまくいった取り組みは他部門にも展開したり、改善が必要な部分には再度施策を打ったりすることで、PDCAサイクルが機能するようになります。
営業の効率化は一度きりの施策で終わるものではなく、常にアップデートされ続けるべきものなのです。

 

営業を効率化する施策7選

前章では、営業活動を効率化するための6つのステップを紹介しました。
ステップごとの取り組みを進める際には、実際にどのような施策が有効なのかを知っておくことも重要です。
営業部門の非効率な業務は、社内の仕組みづくりや情報共有体制の未整備など、比較的基本的な部分に原因があるケースが多く見られます。

次に紹介する7つの施策は、どの企業にも導入可能な実践的内容です。
自社の状況に応じて、取り組みやすいものから導入していきましょう。

顧客リストの作成

営業活動の出発点となるのが「誰にアプローチするか」というリストの精度です。
非効率な営業活動の多くは、この顧客リストの質が悪く、具体的には、廃業している企業がたくさん入っていたり、会社名と電話番号がズレて保存されていたりなど、スムーズに営業を行う基盤が整っていないことに起因します。
リストの作成にあたっては、自社のサービスに最もマッチする業種・規模・担当部署・課題意識などを明確にしたうえで、ターゲティング精度の高いリストを構築しましょう。
また、過去に接触した見込み顧客の情報や商談履歴なども一元管理することで、断られたところに日を空けずにまた営業してしまうといったことを防ぐことができ、営業効率をさらに高めることができます。

営業ナレッジの共有

営業活動が属人化している組織では、成果を出している営業担当のノウハウが他のメンバーに伝わらず、全体の底上げが難しくなります。
そこで必要なのが「営業ナレッジの共有」です。
例えば、成功したトーク例、顧客の反応が良かった資料、失注理由とその対策など、実践的な情報を蓄積・共有する仕組みを整えることが重要です。
共有方法としては、定例ミーティングでの共有、社内Wikiやチャットツールの活用などが効果的です。

営業プロセスの可視化

営業活動がブラックボックス化していると、どこに問題があるのかを把握することができません。
各営業フェーズ（リード獲得 → アポ取得 → 商談 → 提案 → 成約）を可視化することで、ボトルネックの発見やプロセス改善が容易になります。
プロセスが可視化されることで、チーム全体の動きも把握しやすくなり、マネジメントの精度も向上します。

具体的には、営業スタッフそれぞれが各営業フェーズをどれだけこなしているかデイリーでカウントしていくことで、誰がどのフェーズを苦手としているのかを把握し、ピンポイントでトレーニングを実施することができます。
また、営業支援ツール（SFA）を活用すれば、担当者ごとの進捗や成果の詳細をリアルタイムで把握でき、マネージャーは適切なサポートを提供しやすくなります。

商談準備におけるAIの活用

AIの活用も、営業効率化の大きなカギとなります。
例えば、商談前に相手企業のURLを生成AIに入力し、その企業の強みや抱えていそうな課題の仮説を立てさせるといったことが可能です。
これにより、一からウェブサイトを調べていく手間が短縮されます。
営業担当者が商談準備にかける時間を削減できるだけでなく、提案の質も向上するため、成約率の改善にもつながります。
また、トーク内容の文字起こしや分析を行うAIを活用すれば、商談のどこの対応を変えれば違った展開になり得たかの振り返りができますので、営業スキルの強化にも寄与します。
加えて、うまくいった商談の文字起こしを展開することでノウハウの共有もスムーズにできます。

営業資料の整備

提案資料や商品説明資料が営業担当者ごとにバラバラだったり、古い資料が使われ続けていたりする場合、営業の質にムラが出やすくなります。
資料の整備は、営業効率化だけでなく、受注率向上にも直結する重要な施策です。
ターゲット別・課題別に整理されたテンプレートを用意し、誰でも一定のクオリティで提案できる環境を整えましょう。
資料の作成は営業以外の専門部署（マーケティング、デザイン部門など）に社内発注する仕組みにすることで、営業がコア業務に集中できる体制が築けます。

この社内発注とは、ただ仕事をお願いするだけでなく、擬似的に社内でお金のやり取りをする仕組みです。
依頼された仕事をやるだけだと、言われた通りの最低限のことしか専門部署はやらない可能性があります。
社内発注という仕組みでお金を発生させることで、「また依頼したいと思わせればボーナスが上がる！」と思うことができたり、「より良い資料を作って売上を上げてもらってボーナス原資を増やすぞ！」と思ったりと、インセンティブ構造を営業部門と専門部署とで揃えることができます。

当社独自の社内発注についてのメリットはこちら
社内発注の仕組みで働き方が変わる！モチベーションと生産性向上の秘訣

営業研修の実施

営業力の底上げには、継続的な研修が欠かせません。
OJTだけでは限界があるため、基本的な営業スキル（ヒアリング、提案、クロージング）や自社の業界やターゲット企業の業界の最新の業界事情を学ぶ研修を定期的に実施することで、属人化の解消とスキル均一化が図れます。
研修内容は、外部講師によるセミナーだけでなく、社内で成果を出している社員の事例共有やロールプレイングも有効です。
また、動画やeラーニングを活用することで、教育コストを抑えながら継続性を高める工夫も可能です。

営業ツールの活用

営業活動の効率化において、適切なツールの導入は欠かせません。
例えば、SFA（営業支援システム）、CRM（顧客管理ツール）、MA（マーケティングオートメーション）などを連携させることで、情報の一元化と業務の自動化が実現します。
ツールはあくまで手段ですが、導入と運用が適切に行われれば、営業担当者の負担は大幅に軽減されます。
最初は使いやすいシンプルなツールから導入し、段階的に拡張していくのが現実的です。

 

営業の効率化が進まないのはなぜ？

営業の効率化を阻む要因は、決して「やり方がわからない」だけではありません。
多くの企業では、実行する体制や文化、情報整備の不足など、根本的な障壁が存在します。
この章では、営業の効率化が思うように進まない原因を5つに分類し、それぞれの課題を明らかにします。

ノウハウが共有されておらず、属人化している

営業成績の良し悪しが担当者の能力や経験に依存している場合、業務は属人化しやすくなります。
これでは組織としての再現性がなく、担当者が異動・退職すればノウハウが消失してしまいます。
属人化を防ぐには、ナレッジ共有の仕組み化が必要です。
成功事例の共有やトーク内容の可視化など、チーム全体で成果を出せる体制を作ることが求められます。

ノウハウ共有が進まない社風になっている

例えば、営業担当者同士の競争が激しく、お互いを過度にライバル視しているような社風だと、良いノウハウほど共有したくないという意識が生まれてしまいます。
このような場合、そもそもの組織風土から変えていかないと、いくら営業効率を改善しようとしても実現されます。
改善の方法として、個人の成績に加えてチーム全体の成績もボーナスやインセンティブの査定に影響があるようにすることです。
これにより、ノウハウを独り占めしようとするのではなくチームメイトにも共有しようという意識が芽生えるきっかけにすることができます。

効率化の推進者がいない

効率化の必要性は感じていても、「誰が旗を振るのか」が明確でないと、施策は進みません。
営業マネージャーや経営層が主導して改善に取り組まない限り、現場任せの改善は定着しづらいのが現実です。
推進者が明確であれば、施策の優先順位やスケジュールも立てやすく、他部門を巻き込んだ施策も実行しやすくなります。

事務作業にリソースが取られている

営業担当者が実際の営業活動よりも、事務作業に多くの時間を割いているケースは珍しくありません。
日報の入力、見積書の作成、資料の修正など、本来の営業業務とは異なる仕事に追われていると、効率は当然低下します。
この問題は、ツールの導入や業務分担の見直しで改善可能です。
例えば、資料作成やデータ入力をアシスタントや他部署に依頼する社内発注制度の導入も有効です。

営業効率改善の目的が明確になっていない

営業担当者自身が「なぜこの業務をしているのか」「どこを目指しているのか」が曖昧なままでは、モチベーションも上がらず、改善意識も生まれません。
KPIの設定や改善目標の見える化を行い、日々の活動が会社全体の成果とどうつながっているのかを伝えることが重要です。
目的が明確になれば、自然と改善意識も高まり、効率化のスピードも上がります。

 

営業の効率化に成功した事例

実際に営業の効率化に取り組み、大きな成果を上げた企業の事例を紹介します。
どれも特別なノウハウではなく、地道な業務の見直しや体制整備によって改善を実現した事例です。
自社の状況に置き換えて参考にできるポイントがきっとあるはずです。

事例1：SFAとナレッジ共有の導入でリードタイム短縮（IT企業）

あるIT企業では、属人化していた営業プロセスを見直し、営業ナレッジの共有とSFAの導入を同時に実施しました。
営業担当者が持っていた成功トークや過去の商談内容をテンプレート化し、クラウド上で全員がアクセスできる仕組みにしたのです。
さらに、SFAで営業の進捗をリアルタイムで可視化し、マネージャーが即座にフォローできる体制を構築。
これにより、アポ獲得から成約までのリードタイムが30％短縮され、成約率も15％向上しました。

事例2：社内発注制度で資料作成業務を外部化（BtoBサービス企業）

別のBtoB企業では、営業担当者が毎回提案資料を一から作っており、商談準備に非常に多くの時間がかかっていました。
そこで営業資料の作成をマーケティング部門に「社内発注」する制度を導入し、資料の整備と効率的な制作フローを整えました。
この結果、営業担当者の資料作成時間が年間で約200時間削減され、新規開拓や顧客フォローに注力できるようになりました。
またマーケティング部門がより良い資料の提案をどんどんくれるようになり、営業資料の改善スピードも上がりました。
結果、営業の稼働時間の最適化と資料の改善の相乗効果で、成約数の増加と顧客満足度の向上に寄与しました。

事例3：インサイドセールス導入で商談数2倍に（スタートアップ）

あるスタートアップでは、営業リソース不足に悩んでいました。
限られた人数で訪問営業を行っていたため、商談数が伸びずに頭打ち状態だったのです。
そこで、電話やオンライン会議を活用するインサイドセールスを導入しました。リード対応を効率化し、訪問前の事前商談を行う体制を築きました。
結果として、営業1人あたりの商談数が2倍に増加し、見込み客との接点も拡大。
移動時間の削減により、1日の活動量も増え、売上成長に直結しました。

 

インサイドセールスの活用

営業効率を改善していくうえで、インサイドセールスを活用していくことは多くの企業が行っている施策の一つです。
営業効率改善の一般的な手段として、インサイドセールスの活用のポイントについて、このコラムの最後に紹介します。

インサイドセールスが営業効率改善に役立つ理由

インサイドセールスとは、電話・メール・オンライン会議ツールなどを活用して、主に非対面で商談の前段階を担う営業手法です。
従来の訪問型営業に比べて、移動時間の削減や1日の対応件数の増加といった効率面でのメリットが大きく、近年では多くの企業が導入を進めています。

営業効率改善においてインサイドセールスが特に有効な理由は、「リードの温度感に応じて対応を変えられること」「フィールドセールスがクロージングに集中できる体制を構築できること」です。
温度感の高い見込み客だけを商談に送り出すことで、フィールドセールスの負荷を下げつつ、成約率を向上させることができます。
また、インサイドセールスはデータを基にした活動管理やナーチャリングにも適しており、継続的にリードと接点を持ちながら確度を高めていく運用が可能です。

インサイドセールス導入を検討する前に行っておくべきこと

インサイドセールスを導入する前に、まず明確にしておくべきことは「どのような営業課題を解決したいのか」です。
単に「営業効率を上げたい」という漠然とした理由では、導入しても効果を実感しづらくなってしまいます。

例えば、アポ獲得に時間がかかっているのか、リードが商談に至らないのか、それとも訪問効率が悪いのか。現状の課題を特定し、それに対してインサイドセールスがどう機能するのかを見極めておく必要があります。
また、営業プロセス全体の流れや役割分担を整理し、インサイドセールスがどこに位置づくのかを明確にしておくことも重要です。
フィールドセールスやマーケティング部門との連携体制を事前に検討しておくことで、スムーズな導入が可能になります。

インサイドセールス導入後の注意点

インサイドセールスを導入しても、仕組みがうまく機能しなければ営業効率は改善されません。
特に注意すべきなのは「役割の曖昧さ」と「成果指標の設定不足」です。
現場でよくあるのが、「インサイドセールスが何を担当し、どこまでをフィールドセールスに引き渡すのか」が曖昧な状態です。
このような場合、業務が重複したり抜け漏れが起きたりして、かえって非効率になることもあります。
また、KPIが設定されていないと、インサイドセールスの成果を評価できず、改善点が見えなくなります。
アポ獲得率、架電数、リードとの接触頻度、商談化率など、適切な指標を定め、定期的に振り返りを行うことが不可欠です。

高いパフォーマンスでインサイドセールスを運用するためのポイント

インサイドセールスを高いパフォーマンスで運用するためには、以下のようなポイントを押さえる必要があります。
まず、業務に適した人材のアサインが重要です。
インサイドセールスには、初期接点での信頼構築や情報収集力が求められるため、コミュニケーション能力が高く、相手の話をしっかりと聞けるタイプの人材が適しています。
次に、教育とナレッジ共有の体制づくりです。
スクリプトや過去の成功事例、失敗事例をチーム内で共有し、全体として対応品質を高めていく仕組みを整えましょう。
加えて、トークの録音や文字起こし、振り返りミーティングの実施なども有効です。

最後に、マーケティング部門やフィールドセールスとの「連携の仕組み」をしっかりと構築すること。
単独のチームとして機能させるのではなく、組織全体の営業プロセスの一部として位置づけ、情報の連携とフィードバックのループをつくることが、高い成果につながります。

 

営業を効率化して商談数を増やそう！

営業の効率化は、企業の売上向上と営業担当者の働きやすさの両立を実現するために欠かせない取り組みです。
業務フローの見直しからKPI設定、施策実行までを段階的に行い、実践的な施策を取り入れることで、営業組織は大きく進化します。

「営業が忙しすぎて改善できない」という声もありますが、だからこそ効率化に取り組む価値があります。
まずはできるところから一歩ずつ。
営業効率化の第一歩が、商談数の増加、成約率の向上、ひいては企業の成長につながるのです。