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営業チームを効率的に運営し、成果を最大化するための営業マネジメント手法を徹底解説。
リーダーシップ、目標設定、パフォーマンス管理のコツを学んで、売上アップに繋げましょう。

 

営業マネジメントに必要なスキル

営業マネージャーには、多岐にわたるスキルが求められます。
営業活動の成果を最大化するためには、単に数字を追い求めるだけでなく、チームを適切にリードし、戦略的に方向性を示すことが不可欠です。
さらに、メンバーのモチベーションを引き出し、成長をサポートする能力も重要な要素となります。

本章では、営業マネージャーとして成功を収めるために必要な主要なスキルに焦点を当て、コミュニケーション能力からリーダーシップ、意思決定の重要性まで、幅広いスキルセットを解説します。
それぞれのスキルがどのように営業活動に役立ち、どのように活用していくべきかを具体的に示すことで、実践的なスキル向上をサポートします。

コミュニケーション能力

営業マネージャーにとって、コミュニケーション能力は不可欠です。
チームメンバーと円滑に意思疎通を図り、相互理解を深めることで、スムーズな業務運営が可能となります。
また、経営陣や他部署との連携を取る際にも、適切な情報共有が求められます。
また、メンバーの悩みや課題を聞き出し、適切なフィードバックを行うためにもコミュニケーション能力は欠かせません。
メンバーとのそのようなコミュニケーションにより、成長を促すことができるとともに、モチベーションも高めることができます。

全体を俯瞰する力

営業部門の成功には、全体を俯瞰する視点が不可欠です。
市場動向や競合分析、自社の強みと弱みなどを把握し、戦略的に営業活動を進めることが求められます。
また、メンバーの進捗状況を定期的に確認し、必要に応じて担当を変更するなど、リソースを適切に配分することで、組織全体のパフォーマンスを最大化できます。

リーダーシップ

成果を出す営業組織を作るには、強いリーダーシップが必要です。
メンバーが主体的に動ける環境を整え、個々の成長を支援することが重要です。
ビジョンを明確に示し、チームの目標に向かって一致団結できるような組織文化を醸成することなしに、高い成果を上げる営業組織を作ることはできません。

決断・実行力

営業の現場では、迅速な意思決定が求められます。
クライアントからの要望に対して、どのように返答するのか、そして、返答したことを確実に実行できるのか、また調子の良くないメンバーにどのような対策を立てて、それをどう運用していくのかなどなど、社内、社外両面で様々な決断に迫られるとともに、決断するだけではなく、確実にそれを実行していく推進力も必要です。

 

営業マネジメントのポイント

営業マネージャーの成功は、チームの力をいかに引き出せるかにかかっています。
どんなに優れた戦略や計画を立てても、それを実行するのはチームです。
したがって、営業マネージャーが意識すべき最も重要なポイントは、チーム全体の力を最大化することです。

本章では、チームのパフォーマンスを引き出すために、営業マネージャーが実践すべき具体的なポイントを紹介します。
メンバーへの適切な権限委譲や明確な目標設定、そして個々の目標の連携など、チームの力を引き出すために必要な管理術や指導法を解説します。
これらのポイントを意識し、実行に移すことで、組織の成果を向上させ、より強固なチームを作り上げることができます。

チームの仲間に任せる

優れた営業マネージャーは、すべてを自分で抱え込むのではなく、メンバーに適切に権限委譲を行います。
業務を任せることで、メンバーの成長を促し、チーム全体の生産性を向上させることができます。
また、自分自身も余裕が生まれますので、新しい施策に取り組むことができ、その施策が営業効率向上に寄与するなど、好循環が生まれるきっかけになりえます。
権限委譲を通して、メンバーとの信頼関係を築くことで、より強固な組織を作ることができます。

目標を明確にする

組織として成果を上げるためには、明確な目標設定が不可欠です。
チームの方向性を統一し、各メンバーが何を達成すべきかを具体的に示すことで、それを達成するためにはどうすれば良いかという計画立案をスムーズに行うことができ、結果として効率的な営業活動を推進できます。
目標は、具体的かつ測定可能なものであることが理想です。

成果を最大化するメンバーの個人目標を考える

組織の目標と個々の目標を連携させることで、メンバーのモチベーションを高めることができます。
一人ひとりの強みや適性を活かした目標設定を行うことで、営業成果を最大化できます。
組織の目標を達成する為に、各メンバーがこの目標を達成しなければならないという、組織の目標は個人の目標の集合体であることをしっかり理解させることで、組織に貢献している感覚を得させることができ、モチベーションの向上に繋がります。

メンバーのパフォーマンス管理をする

営業活動には、商談獲得、商談実施、提案依頼獲得、提案提出、見積もり提出、デモ実施など、成約に向けて必ず通過するステップがあります。
この一連のステップを、当社では収益が入ってくる経路ということで、収益経路と呼んでおりますが、各メンバーのそれぞれのステップの実施件数をカウントしていくことで、どのメンバーがどこでつまずいているのか把握することができます。
また、逆に、進捗が良いメンバーも把握することができるわけですが、進捗が良いメンバーは、独自のノウハウを持っている可能性が高いです。
そのように生まれたノウハウを他のメンバーにも共有を促すことで、営業組織全体の営業効率を上げていくことができます。

 

そもそも営業マネジメントの役割って何？

営業マネージャーの役割は、単なる売上管理にとどまらず、組織全体の営業活動を効率的かつ戦略的に進めることが求められます。
売上の達成だけでなく、チームのパフォーマンス管理、戦略の設定、そして営業活動の進捗をしっかりと把握し、適切なタイミングで軌道修正を行うことが重要です。

本章では、営業マネージャーが果たすべき多岐にわたる役割を整理し、具体的な責任と実行すべき施策について詳しく解説します。
これらを理解することで、営業マネージャーが組織にどのように貢献できるのか、またその成果を最大化するためにどのように行動すべきかが明確になります。

営業活動の進捗管理

営業マネージャーの重要な役割の一つが、営業活動の進捗を管理することです。
売上目標の達成状況や案件の進捗を定期的にチェックし、必要に応じて軌道修正を行うことで、成果を最大化できます。

目標と戦略の設定

市場の状況や競争環境を的確に分析し、自社の強みを活かした最適な目標と戦略を設定することが求められます。
短期的な売上目標だけでなく、長期的な成長戦略も視野に入れ、具体的な数値目標や達成基準を明確にすることが重要です。
その上で、目標を達成するための具体的なアクションプランを策定し、チーム全体で共有・実行することで、組織の一体感を高め、持続的な成果につなげることができます。

営業チームの組織構築

成果を出し続ける営業組織を作るためには、適切な人材配置やチーム編成が不可欠です。
それぞれの役割を明確にし、チーム全体のパフォーマンスを最大限に引き出せるようにすることが営業マネージャーの役割です。

 

業績を上げ続ける営業マネジメントになるには？

営業マネージャーとして成果を出し続けるためには、単に管理能力や指導力を発揮するだけではなく、自己研鑽を積み重ねることが不可欠です。
市場や業界の変化に対応し続けるためには、常に自分の知識やスキルをアップデートし、最新の営業手法やマネジメント技術を習得する必要があります。

本章では、成果を上げる営業マネージャーがどのように自己研鑽を行うべきか、その重要性を踏まえた上で、具体的な方法を解説します。
営業マネージャー自身の成長が、チームのパフォーマンス向上につながることを意識し、日々の実践に活かせる学びを得るためのステップをご紹介します。

自分自身の能力向上

営業マネージャーとして成果を上げ続けるためには、自身のスキルアップが欠かせません。
市場環境や顧客ニーズは日々変化しており、過去の成功パターンが今後も通用するとは限りません。
そのため、最新の営業手法やマネジメントスキルを学び続けることが重要です。
本を読んで知識を深める、資格を取得して体系的に学ぶ、成功者の事例を研究するなど、さまざまな方法を活用して自身の能力を向上させましょう。
ここでは、営業マネージャーとして成長するための具体的な手法を紹介します。

本を読む

営業マネージャーとして成長し続けるためには、最新の営業ノウハウやマネジメント手法を学ぶことが不可欠です。
そのための有効な手段の一つが「本を読む」ことです。
ビジネス書を活用することで、他社の成功事例を学び、優れた営業戦略やマネジメントの理論を実践に活かすことができます。
特に、営業マネジメントに関する書籍では、チームの目標設定やモチベーション管理、営業戦略の立案方法など、多くの知見を得ることが可能です。
また、自己啓発系の書籍を読むことで、リーダーとしての考え方や、チームを鼓舞するためのコミュニケーションスキルを磨くこともできます。
特に、心理学を活用した営業マネジメントの手法は、メンバーの動機づけに大きく影響を与えます。
読書を習慣化するためには、以下のような方法を取り入れるとよいでしょう。

• 毎日決まった時間に読む（例：朝30分、寝る前に20分など）
• メモを取りながら読む（気づいたポイントをまとめることで、振り返りやすくなり、実践に活かしやすくなる）
• チーム内で書籍をシェアし、学びを共有する（読書会を開き、知見を深める）

本を読むことは、知識を蓄えるだけでなく、思考力を高め、営業マネジメントの質を向上させる重要な習慣です。

マネジメントに関する資格の勉強

営業マネージャーとしてのスキルを体系的に学び、客観的に評価される方法の一つが「資格の取得」です。
資格を取得することで、専門知識の習得だけでなく、社内外に対して自身のスキルレベルを証明することができます。
営業マネジメントに関連する資格として、ビジネスに関する幅広い知識が学べる中小企業診断士や日常にまつわるお金や税制などを学べるファイナンシャル・プランニング技能士、ハードルが高いものでいうとMBA、その他、心理学やキャリアカウンセリングにまつわる資格など、営業は人やビジネス、お金と関連が深いですから、様々な資格が営業マネジメントにとってプラスになるでしょう。
そして、資格取得のメリットとしては、以下の点が挙げられます。

• 理論的な知識を身につけられる（実務での経験を体系的に整理できる）
• キャリアアップに有利（社内評価が向上し、昇進の機会が広がる）
• 社外ネットワークを構築できる（資格講座を通じて、他企業の営業マネージャーと交流できる）

資格取得には時間と労力が必要ですが、長期的に見れば営業マネージャーとしての成長に大きく貢献します。

営業研修への参加

営業マネージャーや営業担当者が成長するための有効な手段のひとつが「営業研修への参加」です。
日々の業務の中では、新しい営業手法や成功事例に触れる機会が限られることもあります。
研修を通じて最新の営業スキルを学び、実践的なトレーニングを積むことで、営業の成果を大きく向上させることができます。
営業研修には、オンライン研修や対面研修、企業向けカスタマイズ研修など、さまざまな種類があります。
また、研修の相場や実施事例を知ることで、自社に適した研修を選ぶ際の参考になります。

ここでは、営業研修の種類や相場、導入事例について詳しく解説します。

営業研修の相場

営業マネージャーや営業担当者向けの研修は、多種多様な内容で提供されており、その費用もさまざまです。
研修の形式によっても相場が異なります。

1. オンライン研修の場合

• 価格帯：1万円～10万円程度
• 特徴：時間や場所にとらわれずに受講できるため、忙しい営業マネージャーに最適。　　講義動画を視聴する形式が多く、内容を繰り返し確認できる。

2. 実地研修（対面研修）の場合

• 価格帯：10万円～50万円程度
• 特徴：講師による実践的な指導が受けられる。営業ロールプレイやケーススタディを交えながら学べるため、即実践に活かしやすい。

3. 企業向けカスタマイズ研修の場合

• 価格帯：50万円～200万円以上（チーム全体向けのプログラム）
• 特徴：自社の営業課題に応じてオーダーメイドで研修が設計される。営業戦略の見直しや、マネジメント強化を目的とした研修が多い。

営業研修を選ぶ際には、受講後にどのようなスキルを得られるのかを明確にし、費用対効果を考慮することが重要です。

営業研修の実施事例

営業研修を導入した企業の成功事例を学ぶことで、自社の営業組織強化に活かすことができます。

1. 大手IT企業A社：オンライン研修の活用

• 背景：全国に営業拠点を持つため、一貫した営業スキルの標準化が課題だった。
• 実施内容：オンライン研修を導入し、営業基礎・提案力強化・クロージング手法などを体系的に学習。
• 結果：研修受講後の商談成約率が20%向上。営業未経験者でも短期間で成果を出せるようになった。

2. BtoBメーカーB社：ロールプレイ研修の実施

• 背景：営業担当者のプレゼン力にばらつきがあり、提案の質が安定しないという課題があった。
• 実施内容：講師を招き、ロールプレイ形式の営業研修を実施。特に顧客ヒアリングや提案の組み立て方を強化。
• 結果：営業担当者の提案力が向上し、既存顧客のリピート率が大幅に増加。

3. 中小企業C社：カスタマイズ研修の導入

• 背景：営業チームの経験値が低く、競争力のある提案ができていなかった。
• 実施内容：自社の製品・サービスに特化したカスタマイズ研修を導入。顧客への価値訴求ポイントを明確にするトレーニングを実施。
• 結果：研修後3カ月で新規契約数が1.5倍に増加。

営業研修は、単にスキルを学ぶだけでなく、営業組織全体のパフォーマンス向上につながる重要な投資です。

 

成果を出し続ける営業組織を率いるマネージャーになろう！

営業マネジメントは、組織の成長を支える重要な役割を担います。
チームを適切にリードし、戦略的に営業活動を進めることで、安定した成果を生み出せます。
常に学び続け、メンバーと共に成長する姿勢を持つことで、より強い営業組織を築くことができるでしょう。