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営業代行を検討する際に、多くの企業が気にするのが「費用の相場」です。
しかし、営業代行の費用は一律ではなく、契約形態やサービス内容によって大きく異なります。
一般的に、営業代行の費用体系は「固定報酬型」「成果報酬型」「複合型」の3つに分類され、それぞれにメリット・デメリットがあります。

本記事では、営業代行の各費用体系の特徴とその内訳、安すぎるサービスのリスクについても詳しく解説します。
どのような企業に適しているのかも併せて紹介するので、自社に最適な営業代行の契約形態を選ぶ際の参考にしてください。

営業代行の費用相場はどれくらい？

営業代行を検討する際、多くの企業が気にするのが「費用相場」です。
しかし、営業代行の費用は一律ではなく、契約形態や提供されるサービスの範囲によって大きく異なります。
一般的に、営業代行の料金体系は「固定報酬型」「成果報酬型」「複合型」の3種類に分類され、それぞれに特徴があります。
営業代行の相場を考える際には、単に金額の比較だけでなく、どのような業務を依頼するか、どの程度の成果を求めるかも重要なポイントとなります。
以下では、それぞれの費用体系の概要と、どのようなケースで適しているのかについて解説していきます。

固定報酬型

固定報酬型は、毎月一定額の費用を支払う形態の契約方式です。
このモデルでは、営業代行会社が決められた業務範囲に基づいて営業活動を実施し、成果の有無にかかわらず定額の料金が発生します。

固定報酬型の特徴

• 費用が一定のため予算管理がしやすい
• 営業活動の質やプロセスにフォーカスできる
• 成果が出るまでの時間を考慮する必要がある

固定報酬型の営業代行は、一定期間継続して営業活動を行うことで成果を積み上げるスタイルです。
そのため、短期間で結果を求める企業には向かない場合がありますが、中長期的に営業の仕組みを構築したい場合には適した契約形態です。

成果報酬型

成果報酬型は、営業の成果（例：アポイント獲得、契約締結など）に応じて費用が発生する形態です。
このモデルでは、成果が出なければ費用がかからないため、コストパフォーマンスを重視する企業に人気があります。

成果報酬型の特徴

• 成果が出た分だけ費用が発生するため、リスクが少ない
• 営業代行会社も成果を重視するため、効率的な営業活動が期待できる
• 営業代行会社は必要最低限のリソースしか割かないので成果の質がばらつく可能性がある

成果報酬型は、特に新規顧客開拓やアポイント獲得に強みを持つ営業代行会社が提供していることが多く、成果ベースで支払いができるため、初期コストを抑えたい企業にとって魅力的です。
ただし、営業代行会社としてはリスクが高いため、成果単価が比較的高めに設定される傾向があります。

複合型

複合型は、固定報酬型と成果報酬型の両方の要素を取り入れた契約形態です。
基本的な営業活動に対して一定の固定報酬を支払いながら、成果が出た際に追加の成功報酬を支払う形になります。

複合型の特徴

• 固定報酬型の安定性と、成果報酬型のインセンティブを両立できる
• 営業代行会社のモチベーションを維持しつつ、費用のバランスを取れる
• 契約内容によってはコストが高くなる可能性がある

複合型は、一定の営業活動を安定して行いながら、成果も重視する企業に向いています。
特に、営業代行会社と長期的に協力関係を築きながら、持続的な売上向上を目指したい企業にとって、有力な選択肢となります。
ただ、固定部分と成果報酬部分のバランスを適切にコントロールするのが難しく、最終的にはどちらかに1本化されるケースが多いです。

営業代行の費用相場は、単なる金額の比較だけでなく、自社の営業戦略や目的に合った契約形態を選ぶことが重要です。
次の章では、それぞれの契約形態のメリット・デメリットについて詳しく解説します。

 

営業代行の各費用形態のメリットとデメリット

営業代行の費用体系を選ぶ際には、それぞれの契約形態のメリットとデメリットを理解することが重要です。
以下では、「固定報酬型」「成果報酬型」「複合型」の各方式の長所と短所を詳しく解説します。

固定報酬型

メリット

• 毎月の費用が一定のため、予算計画が立てやすい
• 営業プロセス全体をコントロールしやすく、長期的な営業戦略を立てやすい
• 営業スキルを持った人材を確保しやすく、質の高い営業活動を期待できる

デメリット

• 短期間で成果を求める企業には向かない
• 成果が出るまでの期間も費用が発生するため、初期コストが高くなりがち
• 成果に関わらず一定の費用が発生するため、リスクがある

成果報酬型

メリット

• 成果が出た分だけ費用を支払うため、無駄なコストを削減できる
• 営業代行会社も成果を重視するため、効率的な営業活動が期待できる
• 初期費用が低く、リスクを抑えられる

デメリット

• 営業代行会社が短期的な成果を優先する可能性がある
• 成果の質が安定しないことがあり、アポイントの質がばらつくことがある
• 成果単価が高めに設定されることが多いため、長期的なコストが増える可能性がある

複合型

メリット

• 固定報酬型の安定性と、成果報酬型のインセンティブを両立できる
• 営業代行会社にとっても安定した収益が見込めるため、質の高い営業活動が期待できる
• 企業側としても、コストと成果のバランスを取りやすい

デメリット

• 契約内容によってはコストが割高になる可能性がある
• 固定費と成果報酬を両方支払うため、契約条件の詳細な確認が必要
• 固定部分と成果部分の双方にとって最適なバランスの設定が難しい

次の章では、それぞれの費用体系がどのような企業に適しているかについて解説します。

 

営業代行の各費用体系がおすすめの企業

営業代行の費用体系には「固定報酬型」「成果報酬型」「複合型」の3種類がありますが、それぞれの契約形態がどのような企業に向いているのかを理解することが重要です。
以下では、各費用体系に適した企業の特徴や活用事例について詳しく解説します。

固定報酬型

固定報酬型は、安定した営業活動を継続しながら、長期的な成長を目指す企業におすすめです。

1. 中長期的な営業戦略を重視する企業

固定報酬型は、営業代行会社に対して一定の金額を支払うことで、計画的かつ継続的に営業活動を行ってもらう契約形態です。
そのため、一時的な成果を求めるのではなく、長期的に営業の仕組みを構築し、安定的に顧客を獲得したい企業に向いています。

例えば、BtoBビジネスを展開するIT企業やコンサルティング会社などでは、ターゲット企業との信頼関係を築くことが重要なため、短期的な成果よりも、関係構築を優先する必要があります。
そのため、固定報酬型を採用することで、営業代行と連携しながらじっくりと営業活動を進めることができます。

2. 見込み顧客の育成が必要な企業

すぐに契約に結びつく営業ではなく、リード（見込み顧客）を育成しながら、長期的な受注を目指す企業にも固定報酬型が向いています。

例えば、製造業や専門性の高いサービス業では、顧客の意思決定までに時間がかかることが一般的です。
このような業種では、成果報酬型の営業代行では対応が難しく、定期的なフォローアップを行いながら見込み顧客を温めていくことが求められます。
そのため、一定の営業活動を継続できる固定報酬型が有効な選択肢となります

3. インサイドセールスの強化を目指す企業

固定報酬型の営業代行では、営業のプロセス全体を代行することが可能です。
そのため、インサイドセールスの仕組みを強化し、より効率的な営業活動を行いたい企業にも向いています。

例えば、テレアポから商談設定、契約後のフォローアップまで一貫して支援してほしい企業では、固定報酬型を選択することで、営業活動全体の効率化を図ることができます。

成果報酬型

成果報酬型は、コストを最小限に抑えながら、短期間での成果を求める企業に適しています。

1. 限られた予算で営業活動を強化したい企業

成果報酬型は、成果（アポイント獲得・契約締結など）に応じて費用が発生する仕組みのため、初期コストを抑えながら営業活動を展開したい企業に向いています。

例えば、スタートアップやベンチャー企業では、営業に十分な予算を割けないことが多いため、初期費用がかからない成果報酬型を活用することで、リスクを最小限にしながら営業活動を進めることができます。

2. 新規顧客開拓を強化したい企業

成果報酬型は、新規顧客の獲得に特化した営業活動に適しています。
特に、不動産・人材紹介・保険・SaaS企業など、顧客獲得が事業成長に直結する業種では、成果報酬型を活用することで、短期間でアポイントや契約を獲得することが可能です。
ただし、成果報酬型の場合、営業代行会社は短期的な成果を重視するため、リードの質にばらつきが出る可能性がある点には注意が必要です。

3. 既存の営業チームに合流させる営業人材が不足している企業

すでに稼働しており一定の成果を出している営業チームには営業ノウハウが蓄積していると言えます。
そのようなチームにはどんどん営業人材を投下すべきですが、採用が追いつかない場合、成果報酬型の営業代行が有効です。
営業代行がうまくいかないときは営業ノウハウがあるので営業代行会社を指導できますし、それでも結果が上向かない場合は、成果報酬型ですので費用を払う必要がありません。
つまり、しっかりノウハウを伝えて成果だけ享受でき、うまくいかないときはリスクゼロという状況を作れます。

複合型

複合型は、安定した営業活動と成果の両方を重視する企業に適しています。

1. 予算と成果のバランスを重視したい企業

固定報酬型はコストが高く、成果報酬型はリスクがある——そのため、両者のメリットを組み合わせた複合型は、費用対効果を最大化したい企業におすすめです。
例えば、BtoB商材を扱う企業では、営業のプロセスを安定して回しながら、成果に応じたインセンティブを設定することで、コストと成果のバランスを取りやすくなります。

2. 長期的な関係構築を目指す企業

営業代行会社と長期的なパートナーシップを築きたい企業にも、複合型は適しています。
例えば、様々な商材を扱う企業の場合、商材ごとに営業プロセスが複雑であるため、固定報酬型の安定性と、成果報酬型のインセンティブを組み合わせることで、各商材にあった契約形態を構築でき、営業代行会社との効果的な営業活動を実現できます。

3. マーケットに合わせた柔軟な営業戦略を取りたい企業

複合型では、契約内容を柔軟に調整できるため、市場環境や営業戦略の変化に対応しやすいというメリットがあります。
例えば、成長フェーズにある企業が「最初の半年は固定報酬中心、その後は成果報酬の割合を増やす」といった形で契約を設計することで、リスクを抑えつつ、営業効果を最大化できます。

営業代行の各費用体系には、それぞれ適した企業の特徴があります。
自社の営業課題や予算、成長戦略に応じて最適な契約形態を選ぶことが重要です。

 

営業代行の費用対効果を最大化するために抑えるべきポイント

営業代行を活用する際、単に費用を比較するだけでなく、費用対効果を最大化するためのポイントを理解することが重要です。
以下では、営業代行を活用する際に抑えておくべき重要な要素について解説します。

営業活動が新規事業かどうか

営業代行を利用する際、営業活動が新規事業の立ち上げに関わるかどうかを明確にすることが重要です。
新規事業の営業活動は、既存事業とは異なり、市場開拓や顧客の認知度向上など上流工程から企画、設計が求められます。
そのため、単なるアポイント獲得ではなく、戦略的な営業活動を実施できる営業代行会社を選ぶことが求められます。

営業活動を継続的に行うか

営業活動を短期的なプロジェクトとして行うのか、それとも長期的に継続するのかを明確にすることで、最適な契約形態を選ぶことができます。
継続的な営業活動が必要な場合は固定報酬型、短期間で成果を求める場合は成果報酬型が適していることが多いです。

営業会社とのコミュニケーション頻度

営業代行会社とどの程度の頻度でコミュニケーションを取るのかを決めておくことも重要です。
定期的な報告や打ち合わせを行うことで、営業活動の進捗を把握し、必要に応じて軌道修正を行うことができます。
コミュニケーション不足が原因で、期待していた成果が得られないケースもあるため、適切な頻度で連携を取ることが成功の鍵となります。

課金条件の確認

営業代行の契約において、どのような条件で費用が発生するのかを事前に確認することが重要です。
特に成果報酬型では、「アポイント取得時点で課金されるのか」「成約時に費用が発生するのか」など、細かな条件を明確にしておく必要があります。
条件によっては、想定以上の費用が発生する可能性があるため、契約前にしっかり確認しておきましょう。

契約期間の明確化

契約期間を明確に設定することで、営業活動の計画を立てやすくなります。
短期間のテスト導入を行うのか、長期的に活用するのかによって契約形態も変わってきます。
また、契約更新の条件や解約のルールも事前に確認しておくことで、トラブルを防ぐことができます。
営業代行を最大限に活用するためには、これらのポイントを事前に整理し、自社の営業戦略に適した契約形態を選ぶことが重要です。

 

安すぎる営業代行サービスに潜むリスク

これまで説明してきた営業代行の各費用形態の特徴やメリットとデメリットを勘案すると、安易に費用が安い営業代行サービスに発注するとリスクが有ることがわかります。
具体的なリスクのポイントについて説明します。

コールスタッフの質が悪い

営業代行サービスのコストの主だったものは人件費です。
よって、費用が安いということは、低賃金のスタッフが稼働しているということになります。
一般的に、企業は稼働しているスタッフの2～3倍を料金としてクライアントに請求できなければ経営が立ち行かなくなります。
ですので、例えば、額面月給が20万円のスタッフが稼働する場合、社保料や諸経費込みでこのスタッフの月間コストを25万円と見たとき、50～75万円の月額料金でなければいけません。

これよりも安価で提供されているということは、時給の安いパートやアルバイト、勉強として従事している無給のインターンが稼働しているという可能性があります。
当然、長く在籍してノウハウを蓄積させている正社員が稼働している場合と比較すると、コールスタッフの質が悪い可能性があります。

アポの質が悪い

コールスタッフの質の悪さは、アポイントがなかなか取れないという量だけではなく、質にも影響を及ぼす可能性があります。
一般的に、テレマーケティングのスキルはどれだけテレマーケティングに従事したかという期間と比例関係にあり、短い従事期間のスタッフはニーズのヒアリングなど、重要な部分でクライアントが求める基準に満たず、クレームになる可能性があります。
また、稼働するスタッフの人件費と比較して料金が割安ということは、コールスタッフ以外に充てられる人件費も潤沢ではないということでもあります。
つまり、テレマーケティングプロジェクトがうまくいっていない場合に、うまく軌道修正ができるだけのスキルを持ったスタッフが十分でない可能性があり、アポイントの質だけでなく、プロジェクトマネジメントの質にも不安が残ります

報告レポートの質が悪い

料金が割安であることをカバーするために、営業代行は営業担当者の稼働量を上げる必要があります。
同じ人件費のスタッフを競合他社の1.5倍の稼働量で維持できれば、その分を料金の値下げに使えるからです。
しかし、実際にそのようなことができれば良いのですが、現実的には何かしらの業務とトレードオフになります。

具体的によくある例としては、例えば、アポイントを取るためにテレマーケティングを行っている際、コール数を増やすために電話で話した内容を簡素化するといった例です。
コール数が増えることでアポイント数が増える可能性がありますが、断られた際にその理由を記録せず、“ニーズなし”と記録するのみになっている場合、今後の営業戦略の修正に有用な情報も取り逃がしてしまう可能性があります。
また、料金が安いということはプロジェクトマネージャーの質も下がる可能性がありますので、ある情報を分析する際に、優秀なプロジェクトマネージャーと比べてそこから導き出される知見に大きな差がある可能性があります。

そもそも契約内容通りに稼働していない

実際にあるケースとして、見積もりに記載されている料金と業務内容を計算すると、従事するスタッフの人件費が時給数百円になったというケースがあります。

具体的にはこのような例です。
1000件のリストに対して15万円で1箇所に対して上限3回のコールを行うというテレマーケティングの見積もりがあったとします。
上限3回ですから、1番目から1000番目まで1回かけるごとに半分のリストが消化されるとすると、1000＋500＋250＝1750コールが必要になります。
この1750コールに対して15万円という料金なわけですが、これで営業代行業者は利益を出せるでしょうか？
難しいと感じる方がほとんどだと思います。

なぜこのような行為がまかり通るかというと、1000件のリストに対してのコールを行っていない可能性が高いからです。
1000件へのコールの中で、所定のアポイント件数を取れたら後は、“ニーズなし”などというコール結果を残して納品してしまうのです。
発注時点で、この金額で詳細なコールレポートが出てくるとも思われていないでしょうから、改ざんされた履歴なのか本物の履歴なのか、クライアントは判別がつかず結局納品されてしまいます。

 

営業代行を依頼する前に費用相場を把握しよう！

いかがでしたでしょうか？営業代行の費用体系によって抑えるべきポイントや気をつけないといけないことがわかったかと思います。
使うと便利と思われる営業代行ですが、状況に合わせた費用体系でないと、想定通りにはなりません。

ぜひ、本日の内容を参考にして検討を進めてみてください。