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近年、営業手法の一つとして注目されている「インサイドセールス」。
訪問せずに顧客とコミュニケーションを取り、成約に導く手法として、特にBtoBのビジネスにおいて広く導入されています。
本記事では、インサイドセールスの基本から成功のポイントまで、6つのステップで詳しく解説します。

インサイドセールスとは？

インサイドセールスの重要性

インサイドセールスは、対面営業に比べてコストが抑えられ、短期間で多くのリードにアプローチできるというメリットがあります。
また、マーケティングと連携しながら顧客の関心度を高め、効率的に成約へつなげることが可能です。

フィールドセールスとの違い

フィールドセールスは、実際に顧客を訪問して商談を行う営業手法です。
一方、インサイドセールスは電話やメール、オンライン会議ツールなどを活用し、非対面で営業活動を行います。
これにより、リソースを有効活用しながら、より多くの顧客にアプローチできます。

インサイドセールスが向いている企業・商材

インサイドセールスは、業界やビジネスモデルによって適性が異なりますが、特に IT・SaaS系企業、コンサルティング、教育サービスなどの業界において、その効果が大きく発揮されます。
これらの業界は、一般的に高単価で長期的な関係構築が必要な商材を扱っているため、継続的なフォローや顧客教育が欠かせません。
さらに、 全国的・グローバルに展開する企業にとっても、インサイドセールスの手法を活用することで、コストを抑えながら広範囲の顧客にアプローチすることが可能になります。

 

インサイドセールスのやり方｜成功のための 6 ステップ

インサイドセールスを成功させるためには、明確な戦略と適切なプロセス設計が不可欠です。
単に電話やメールで営業活動を行うだけでは、効率的に成果を上げることは難しく、マーケティング・フィールドセールスとの連携や、データを活用した継続的な改善が求められます。
本章では、インサイドセールスを効果的に運用するための6つのステップを詳しく解説します。
導入範囲の決定、組織体制の構築、業務範囲の明確化、KPIの設定、成約までのシナリオ設計、運用と改善のサイクルの6つの要素 を適切に実行することで、営業活動の効率化と成果の最大化を実現できます。
特に、インサイドセールスを初めて導入する企業や、既存の営業プロセスを見直したい企業にとって、本章の内容は大きなヒントとなるでしょう。
各ステップのポイントを押さえながら、自社のビジネスモデルや商材に最適な手法を取り入れていきましょう。

STEP1：インサイドセールスの導入範囲を決める

インサイドセールスには、主に以下の4つのタイプがあります。

リード発掘型（新規開拓）

見込み顧客（リード）の獲得を目的とし、リストに基づいて電話やメールでアプローチします。特に、ターゲットが明確な企業向けに効果的です。

リード育成型（ナーチャリング）

すぐには商談につながらないリードを育成し、興味・関心を高める手法です。
メールマーケティングやセミナーの案内などが主な施策になります。

クロージング特化型（契約獲得）

商談からクロージングまでを担当するインサイドセールスの形態です。
成約率の向上が期待できます。

フィールドセールス協業型

インサイドセールスとフィールドセールスが連携し、案件の進行を分担する方法です。
大型案件や複雑な商材に適しています。

 

STEP2：インサイドセールスの組織体制を構築する

専任と兼任はどちらがいい？

インサイドセールス専任のチームを設けることで、業務の専門性を高め、成果につなげやすくなります。
一方で、初期段階では兼任で試行し、徐々に専任化する方法もあります。

インハウスとアウトソースはどちらがいい？

インハウス（社内運用）は、自社の営業戦略に即した柔軟な対応が可能です。
一方、アウトソースは立ち上げ時の負担を軽減し、即戦力を活用できます。

成功する組織の特徴とは？

成功するインサイドセールス組織には、明確な役割分担、KPI管理、マーケティングとの連携が不可欠です。
これらのポイントがしっかり機能しているか、定期的に検証し、PDCAサイクルをしっかり回し続けることが重要です。

STEP3：インサイドセールスの業務範囲と連携方法を明確にする

マーケティング・フィールドセールスとの連携ポイント

マーケティングからのリード提供、フィールドセールスへの引き継ぎをスムーズに行うため、CRMを活用した情報共有が重要です。

CRM・SFAツールを活用した情報共有

SalesforceやHubSpotなどのツールを活用することで、顧客情報を一元管理し、スムーズな営業活動が可能になります。

リードスコアリングの活用方法

リードの関心度を数値化することで、優先度の高い見込み客へ適切なタイミングでアプローチできます。

STEP4：KPIを設定する

インサイドセールスのKPI設定についてはこちら
インサイドセールスの最適なKPIとその分析方法

商談化率・成約率をどう設定するか？

商談化率（リードから商談に進む割合）と成約率（商談から契約に至る割合）は、営業の成果を測る重要な指標です。
業界平均や過去のデータを分析し、適切な目標を設定することが重要です。
リード獲得経路や属性ごとに異なる目標を設定することで、営業戦略を最適化できます。

リード育成の評価指標とは？

リード育成（ナーチャリング）の成果を測るには、顧客の関心度を示す指標を活用することが重要です。
代表的な指標にはメール開封率・クリック率・ウェビナー参加率・ホワイトペーパーダウンロード数などがあります。
これらを分析することで、関心の高いリードに適切なタイミングでアプローチし、商談化率を向上させることができます。

目標達成に向けたモニタリング手法

設定したKPIを定期的に確認し、営業プロセスのボトルネックを特定することが重要です。
• 週次・月次でKPIをレビューし、目標との差を分析
• 通話録音や商談ログを分析し、成功パターンを特定
• 個別のパフォーマンス評価を行い、必要に応じてトレーニングを実施
• CRMやSFAを活用し、リアルタイムで進捗を可視化
モニタリングを継続し、改善策を実施することで営業の成果を持続的に向上させることができます。

 

STEP5：成約までのシナリオを設計する

ターゲットごとの最適なアプローチ手順

成約率を最大化するためには、業界や企業規模、意思決定プロセスに応じた適切なアプローチを設計することが不可欠です。
例えば、中小企業と大企業では購買プロセスが異なり、大企業では決裁者が複数存在するため、より多層的なアプローチが必要になります。
また、業界ごとの特性に応じて、ニーズに合った提案や具体的な導入事例を活用することで、商談の進行をスムーズにできます。
一例を挙げると以下のようにプランニングできます。
• 中小企業向け：決裁スピードが速いため、短期間での提案・価格調整が重要
• 大企業向け：役職ごとの情報ニーズに対応し、個別のプレゼン資料を準備
• 業界特化型：その業界の課題に即した導入事例を活用
このように、ターゲットの特性を考慮したアプローチ戦略を練ることで、成約率を向上させることが可能です。

アプローチのタイミングと頻度の最適化

顧客の購買行動は、業種や役職、製品カテゴリーによって異なるため、適切なタイミングで接触することが成約率向上のカギとなります。
そのためには、顧客の行動データを分析し、最適なアプローチのタイミングと頻度を設定することが重要です。
また、「適切な頻度」でアプローチすることも重要です。
過度なフォローは顧客の負担となり、逆に放置しすぎると関心を失わせるため、適度な間隔でリマインドメールや追加情報を提供しながら、自然な形で商談につなげる戦略が求められます。
特に、SaaSやBtoBの商材では、顧客が必要なタイミングで決断できるよう、長期的なフォローアップが欠かせません。

テンプレートやスクリプトの活用

営業活動の一貫性を確保し、質の高い商談を安定的に行うためには、スクリプトやテンプレートを活用することが不可欠です。
• トークスクリプトの活用：電話やオンライン商談で、各ステップに応じた適切なトークを用意する
• メールテンプレートの作成：初回コンタクト、フォローアップ、クロージングの各フェーズで、統一されたメールを活用する
• 営業資料のフォーマット統一：提案資料やFAQを整備し、どの担当者でも一定の品質で商談を進められるようにする
スクリプトやテンプレートを標準化することで、営業担当者のスキルに依存せず、どのメンバーでも安定した成果を出せる体制を構築できます。
また、成功事例をもとに継続的にスクリプトをブラッシュアップすることで、より効果的な営業プロセスを実現できます。

 

STEP6：運用と改善を繰り返す（PDCAを回す）

インサイドセールスの成功には、継続的な運用と改善のプロセス（PDCAサイクル）が不可欠です。
計画（Plan）、実行（Do）、評価（Check）、改善（Act）のサイクルを回しながら、営業活動の質を向上させていくことが重要です。
特に、データを活用した分析と改善の取り組みにより、より成果につながるアプローチへと最適化できます。

定期的なデータ分析とボトルネックの特定

営業活動の成果を最大化するためには、定期的なデータ分析を行い、ボトルネックを特定することが重要です。
• 商談化率・成約率の分析：商談に至る確率や成約に結びつく割合をチェックし、業務プロセスの改善点を明確化
• 架電・メール反応率の評価：顧客からのレスポンスが低い場合、トークスクリプトや送信タイミングを見直す
• フォローアップの適切な間隔の設定：反応率が最も高いフォロー頻度を特定し、適切なアプローチを確立
これらのデータをもとに、どの段階で顧客が離脱しているのかを把握し、改善策を立案することが成功へのカギとなります。
例えば、メールの開封率が低い場合は件名を変更し、クリック率が低ければコンテンツを見直すことで、より効果的なアプローチへと最適化できます。
また、データ分析は一度だけではなく、定期的に行い、継続的に改善していくことが大切です。
週次・月次で成果を振り返ることで、市場の変化や顧客ニーズの変動に即応できる組織を構築できます。

スクリプト・ターゲットの最適化方法

スクリプトとターゲットリストの精度を向上させることで、商談化率や成約率を大幅に向上させることが可能です。
• スクリプトの見直し：顧客の反応をもとに、トークの流れや訴求ポイントを最適化
• ターゲットリストの精査：成約しやすい業種・規模・担当者属性のデータを蓄積し、リストの精度を向上
• パーソナライズの強化：一律のアプローチではなく、顧客ごとの関心に応じた提案を行う
例えば、反応が良いトークやフレーズを社内で共有し、営業チーム全体で活用することで、アプローチの質を向上できます。
また、ターゲットリストの精査によって、成約可能性の高いリードへ集中することで、限られたリソースで最大の成果を生み出すことが可能になります。
継続的な改善を行うことで、営業のパフォーマンスを向上させ、より多くの成果を上げるインサイドセールスチームを構築することができます。

 

インサイドセールスのメリット

コスト削減

インサイドセールスは、訪問営業に比べて大幅にコストを削減できます。
交通費や宿泊費、移動時間などの負担をなくし、より多くの顧客に効率的にアプローチできます。

営業効率向上

従来の訪問営業では、1日に対応できる商談数が限られていました。
しかし、インサイドセールスでは、電話・メール・オンライン会議ツールを活用することで、1日の商談件数を大幅に増やせます。
また、マーケティングチームとの連携により、より見込み度の高いリードに集中してアプローチすることが可能になります。

リードの取りこぼし防止

インサイドセールスの強みの一つは、リードナーチャリング（育成）を通じて、見込み顧客を継続的にフォローできる点です。
訪問営業では、フォローが後回しになったり、対応が漏れてしまうことがありましたが、インサイドセールスなら定期的なコミュニケーションが可能です。
これにより、成約の機会を逃さず、リードを最大限活用できます。

営業未経験者でも育成しやすい

インサイドセールスは、営業プロセスが平準化されてマニュアル類を整備して行うことが一般的ですから、営業未経験者でもスムーズに業務をこなせる環境を整えやすいというメリットがあります。
スクリプトやトークマニュアルを活用することで、誰でも一定の品質を保った営業が可能になります。
また、データ分析をもとに、どのようなアプローチが効果的かを学びながら成長できるため、短期間で戦力化できます。

データドリブンな営業が可能になる

インサイドセールスは、CRMやSFAなどのツールを活用しながら、データをもとに営業活動を最適化できます。
顧客の行動履歴や反応データを分析し、どのアプローチが効果的だったのかを可視化できます。
これにより、経験や勘に頼らず、科学的な営業活動を展開できるようになります。

インサイドセールスのメリットについてはこちら
インサイドセールスのメリット 6 選！インサイドセールスで営業力を最大化できる理由

インサイドセールスを成功させる5つのポイント

1.情報共有を徹底する

インサイドセールスの成功には、チーム内の情報共有が欠かせません。
マーケティング、フィールドセールス、カスタマーサクセスなど、関係部署と密に連携し、リードの状態や商談履歴を共有することで、適切なフォローが可能になります。
CRMやSFAなどのツールを活用し、リアルタイムで情報を更新・確認できる仕組みを整えましょう。

2.定期的にフィードバックを行う

インサイドセールスの担当者は、日々の業務の中でさまざまな課題に直面します。
そのため、上司やチームメンバーからの定期的なフィードバックが重要です。
週次・月次のミーティングを設定し、成功事例や課題を共有することで、チーム全体のスキル向上を図ることができます。
また、通話録音やメール内容を分析し、改善点を具体的に指摘することも効果的です。

3.リードが継続供給される仕組みを作る

インサイドセールスの成果を最大化するためには、安定的にリードを供給する仕組みが必要です。
マーケティングチームと連携し、広告・コンテンツマーケティング・展示会・ウェビナーなど、多様なチャネルからリードを獲得する戦略を立てましょう。
また、リードのスコアリングを活用し、確度の高いリードに優先的にアプローチできるようにすることも重要です。

4.ツールを活用して業務を効率化する

インサイドセールスの業務は、CRM、SFA、MA（マーケティングオートメーション）ツールなどを駆使することで大幅に効率化できます。
顧客情報の管理、フォローの自動化、分析機能を活用することで、リード対応のスピードと精度を向上させることが可能です。
適切なツールを導入し、業務フローを最適化しましょう。

5.営業プロセスを標準化する（スクリプト・シナリオ）

成果を安定して出すためには、営業プロセスの標準化が不可欠です。
トークスクリプトやアプローチシナリオを整備し、新人でも一定の成果を上げられる環境を作ることが重要です。
また、定期的にスクリプトの見直しを行い、成功事例を反映させることで、常に最適な営業手法を維持できます。

 

インサイドセールスにおける課題

インサイドセールスは、多くの企業で導入が進んでいますが、実際に運用する中でさまざまな課題が浮かび上がります。
特に、オペレーションの効率化、成果の最大化、人材の育成、適切な目標設定といった面での課題が多く見られます。
これらの課題を克服することで、インサイドセールスの成果をより向上させることが可能になります。

オペレーション面（業務の属人化）

インサイドセールスが立ち上がり、一定期間が経過すると、熟練したインサイドセールススタッフが誕生します。
そのようなスタッフは個々でリード対応を行うことが増えるため、業務が属人化し始めるという課題があります。
特定の担当者のスキルや経験に依存すると、担当者が異動・退職した際に業務の継続性が損なわれるリスクが生じます。
また、個々の営業手法にバラつきがあると、チーム全体のパフォーマンスを安定させるのが難しくなります。
この問題を解決するには、営業プロセスの標準化と標準化を逸脱した業務の取締りが不可欠です。
具体的には、トークスクリプトや対応マニュアルの整備、CRMの活用による顧客データの一元管理、ナレッジ共有の仕組み構築などが有効です。
これにより、誰が対応しても一定の品質を維持できる体制を整え、業務の属人化を防ぐことができます。

成果面（商談化率が伸びない）

インサイドセールスを導入したものの、「アポは取れるが商談に進まない」「リードを多く獲得しても成約に結びつかない」といった課題に直面する企業は少なくありません。
商談化率が低い原因として、以下の点が考えられます。

1. リードの質が低い
獲得したリードが、まだ購買意欲の低い段階でアプローチしている可能性があります。
2. アプローチ方法が適切でない
顧客のニーズを的確に把握せず、画一的なトークをしてしまうことで、興味を引けていない可能性があります。
3. フォロー体制が不十分
初回のコンタクト後に適切なフォローを行わないと、見込み顧客の関心を維持できず、商談に至らないことがあります。

この問題を解決するには、リードスコアリングを活用し、より成約見込みの高いリードに優先的にアプローチすることが重要です。
また、アプローチのタイミングやトークスクリプトの見直しを行い、顧客ごとに最適な提案ができるように改善を重ねることも必要です。
さらに、継続的なフォローアップを行うことで、リードの育成を強化し、商談化率を向上させることができます。

育成面（スキル発展が難しい）

インサイドセールスでは、新人を早期に戦力化することが求められますが、スキルをさらに伸長させることに苦戦するケースが多く見られます。
特に、以下のような問題が発生しがちです。
• 営業スクリプトがあっても、実際の会話で活用できない
• 顧客の反応に応じた柔軟な対応ができない
• 商談後の振り返りが不足し、改善につながらない
これらの課題を解決するには、体系的なトレーニングと継続的なフィードバックが重要です。
例えば、以下の施策を取り入れることで、スキルの伸長を促進できます。

1. ロールプレイングの実施
長期的に営業シナリオを想定したロールプレイを行い、実践的なスキルを磨く。
2. 録音データの分析とフィードバック
実際の営業トークを録音・分析し、改善点を明確にする。
3. メンター制度の導入
経験豊富な営業担当者が新人をサポートし、効果的な営業手法を伝授する。

このように、実践と振り返りを繰り返しながら、段階的にスキルを向上させる環境を整えることで、インサイドセールスの成果を高めることができます。

KPIの適正化（過大な目標設定のリスク）

インサイドセールスでは、KPI（重要業績評価指標）を設定して成果を測定することが一般的ですが、過大な目標設定がかえってチームのパフォーマンスを低下させるリスクもあります。
例えば、以下のような問題が発生する可能性があります。
• 目標件数のプレッシャーで、質の低いアポを取ってしまう
• 短期間での成果を求めすぎて、リードナーチャリングが軽視される
• 営業担当者が疲弊し、離職率が上がる

これらの問題を防ぐには、現実的で適正なKPIを設定することが重要です。
具体的には、以下のようなポイントを考慮するとよいでしょう。

1. KPIを複数の指標で設定する
「アポ獲得件数」だけでなく、「商談化率」「成約率」などの指標を組み合わせる。
2. 個人の能力や経験に応じた目標を設定する
一律の目標ではなく、新人とベテランで適切な目標を調整する。
3. 短期目標と長期目標をバランスよく設定する
短期的な成果だけでなく、中長期的な顧客関係の構築を評価する仕組みを取り入れる。

このように、無理のないKPI設定を行うことで、営業担当者のモチベーションを維持しつつ、持続的な成果を生み出すことができます。

インサイドセールスの課題についてはこちら
インサイドセールスの課題と解決方法を徹底解説！業界ごとの事例も紹介

インサイドセールス成功のための6つのステップを実践しよう！

ここまで説明してきた内容を実践することでインサイドセールスを成功に導けるはずです。ぜひ、取り組んでみてください。