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テレアポ（テレフォンアポイントメント）は、多くの企業が新規顧客を獲得するために活用している営業手法です。
しかし、成功率が低いと感じる営業担当者も多く、なかなかアポイントが取れないことに悩む人も少なくありません。
本記事では、テレアポの成功率がどれくらいなのかを明確にし、その向上方法や成功しない理由を詳しく解説します。

テレアポの成功率はどれくらい？

テレアポの成功率は、ターゲットや業界、架電する時間帯などによって大きく異なります。
一般的には、成功率は 1%～10% 程度といわれています。
ただし、この数値はあくまで統計的な目安であり、業界や架電リストの精度、オペレーターのスキルによっても変動します。

BtoB の場合

BtoB（法人向け）のテレアポは、個人向け（BtoC）に比べて慎重な対応が求められます。
一般的に、BtoBのテレアポ成功率は 2%～5% 程度といわれています。
この数値は、実際にアポイントを獲得できた割合であり、業界ごとの違いもあります。
例えば、IT・SaaS企業の場合、これまでに世の中になかったサービスを紹介することも多く、そのような革新的な商材のテレアポのアポイント率は 5%を超えることもあります。
一方、広告代理店やコンサルティング業界など、これまでも熱心に営業を行っている業界やなかなか導入後の効果がイメージしにくい業界では良くても3%前後で落ち着くこともあります。
また、過去商談先など個人名が入っていたり、展示会来場者のリストなど、ターゲットリストの精度が高い企業では10%を超えることもあります。

BtoC の場合

BtoC（個人向け）のテレアポでは、なかなか電話に出ていただけなかったり、仕事中ではない個人の方は電話の応対が雑になるなどの要因があり、アポイント率は1%に届けば良い方ともいえます。
ただし、キャンペーンを絡めたコールを行ったり、事前に店頭でアンケートを取得するなど、全くの新規という訳では無い形でコールを行うなど、BtoBよりもコールする際の工夫の余地があり、その工夫次第ではBtoBのテレアポと同じくらいのアポイント率を出すことも可能です。

テレアポ初心者の場合

テレアポを始めたばかりの初心者は、話し方やトークスクリプトの活用が不慣れなため、成功率は 1%以下 になることもあります。
特に、適切なターゲットに架電できていない場合や、断られた際の切り返しができないと、成功率が 0.5%以下 になることも珍しくありません。
しかし、練習を重ね、成功パターンを学習することで、徐々に成功率を高めることが可能です。

テレアポ中級者の場合

経験を積んだ中級者になると、見込み客を的確に見極め、適切なアプローチができるようになります。
成功率は 3%～5% 程度に向上します。
特に、自社の商品やサービスの強みを理解し、見込み客のニーズに応じた提案ができるようになると、アポイント率が上がります。

テレアポ上級者の場合

上級者になると、相手のニーズを的確に把握し、スムーズなトークができるようになります。
成功率は 5%～10% に達することもあります。
特に、過去の架電データを分析し、相手の興味を引き出すトークパターンを確立している営業担当者は、高い成功率を維持することができます。

業界特化型のテレアポ代行に依頼した場合

テレアポ専門の代行会社に依頼すると、プロのスキルやリストの精度が高いため、成功率は 10%前後 になることもあります。
特に、業界特化型の代行業者はターゲット企業のニーズや課題を熟知しており、専門性の高いトークを展開することで、高い成功率を実現できます。
また、商材ごとに適したアプローチ手法を持っているため、自社でテレアポを行うよりも高い成果を期待できます。

リストの質が良い場合

通常のテレアポは、企業の代表電話にコールし、しかるべき担当者を呼び出していきます。
しかしそれだと、受付の方から「営業のお電話はお断りです。」と言われてしまうと、それ以上は進めません。
その際、リスト内に個人名があったらどうでしょうか？
「〇〇様いらっしゃいますか？」という電話に対し、「営業のお電話はお断りです。」とは言えないはずですから、受付NGの件数がぐっと減ります。
実際、リスト内に個人名があることでアポイント率は全体的に約2％底上げされます。
また、展示会やセミナー来場者となると、個人名があることに加えて、その方が該当商材に興味がある可能性が高くなります。
このようなリストだと、アポイント率が更に5～10％底上げされることもあります。

このように、テレアポの成功率はさまざまな要因によって左右されます。
ターゲット設定やトークスクリプトの改善、架電タイミングの工夫などを行うことで、より高い成功率を目指すことができます。

 

テレアポの成功率が向上しない理由

テレアポの成功率を上げることができないと感じる営業担当者は少なくありません。
その理由はさまざまですが、多くの場合、適切な方法でアプローチしていないことが原因です。
成功率を向上させるには、現状の課題を正しく理解し、適切な改善策を講じることが重要です。
ここでは、テレアポの成功率が向上しない主な理由を詳しく解説します。

架電数が少ない

テレアポは、一定数以上の架電を行わなければ成果を出すことが難しい営業手法です。
少ない架電数では統計的に成功率が上がりにくく、確率論の観点からもアポイント獲得が不安定になります。
たとえば、100件の架電で5件のアポイントが取れるとすれば、20件しか架電しなかった場合、理論上1件しかアポイントが取れません。
このように、架電数の少なさは、成功率の低下につながるのです。
さらに、架電数が少ないと、営業担当者自身の経験値が蓄積されにくくなります。
トークスクリプトのブラッシュアップや、相手の反応に応じた適切な切り返しを学ぶ機会が少なくなるため、成長のスピードも遅くなります。
結果的に「テレアポは難しい」と感じてしまい、苦手意識を持つようになってしまうのです。

解決策としては、一定の架電数を確保することが必須です。
そのためには、一日の目標架電数を設定し、時間を決めて集中して架電する「時間ブロック制」を導入するのも有効です。
また、チーム全体で架電数の可視化を行い、個人の成長度合いや課題を把握しながら改善策を検討するのも良いでしょう。

営業トーク感が強い

営業トークが強すぎると、相手に警戒され、話を聞いてもらえなくなることがあります。
特に、決まりきったセールストークを一方的に話すと、相手は「売り込まれている」と感じ、会話を早く切り上げようとします。
例えば、
「本日は貴社にとって有益なお話をさせていただきたくお電話しました。」
といったトークは、いかにも営業らしく、相手に身構えられる可能性が高いです。

代わりに、相手の関心を引く自然な会話を心がけましょう。
• 「突然のお電話失礼します。実は、貴社と同じ業界の企業様で最近○○の課題をよく伺うのですが…」
• 「お忙しいところすみません。△△に関するお話なのですが、今2～3分だけお時間いただいてもよろしいでしょうか？」

このように、相手に寄り添った話し方を意識することで、警戒心を和らげ、スムーズに会話を進めることができます。

通電しづらい時間帯に架電している

テレアポは、架電する時間帯によって成功率が大きく変わります。
ターゲットの業界や職種によって、電話を取りやすい時間帯と取りにくい時間帯が異なるため、適切なタイミングを見極めることが重要です。
例えば、
• 企業の受付電話にかける場合 → 朝一や昼休み直後は避ける（業務の立て込みが激しいため）。
• 決裁者に直接つながりたい場合 → 早朝や業務終了直前が狙い目（秘書が席を外していることが多い）。
• 個人事業主やフリーランスへのアプローチ → 午前よりも午後の方がつながりやすいケースが多い。
また、過去に架電した際のデータを記録し、どの時間帯にどの役職の人がつながりやすいのかを分析することも有効です。
架電のタイミングを最適化するだけで、同じ努力量でもアポ率を上げることができます。

トークスクリプトを読んでいるだけになっている

テレアポで成功するためには、トークスクリプトを「単なる台本」として読むのではなく、臨機応変に活用することが重要です。
スクリプトを棒読みしてしまうと、相手に「営業っぽさ」が伝わり、関心を持ってもらいにくくなります。
トークスクリプトを活用する際には、以下の3つのポイントを意識しましょう。

1. 相手の反応を見ながら調整する
・例えば、相手が忙しそうなら、簡潔な説明に切り替える。
・興味を示しているなら、詳しい情報を加える。
2. 感情を込めて話す
・重要な部分は少し間を取る。
・強調したい部分は声のトーンを変える。
3. 会話のキャッチボールを意識する
・一方的に話すのではなく、相手の発言を引き出す質問を入れる。

このように、スクリプトをガイドラインとして使いながら、相手に合わせてアレンジすることで、より自然で効果的なトークが可能になります。

声量や声のトーンを工夫できていない

電話営業では、視覚的な情報がないため、声の印象が相手の判断に大きく影響を与えます。
声が小さすぎたり、単調だったりすると、相手に自信のない印象を与え、話を聞いてもらえなくなることがあります。
理想的な声の使い方のポイントは以下の通りです。

1. 適切な声量を意識する
・はっきりとした声で話す（相手が聞き取りやすくなる）。
・口をしっかり開けて発音する（こもった声にならないように）。
2. 抑揚をつける
・重要な部分はややゆっくり話す。
・話の展開に合わせてトーンを変える（単調にならないように）。
3. 相手のテンポに合わせる
・相手がゆっくり話す人なら、こちらも少し落ち着いたペースにする。
・逆に、相手が早口なら、こちらもテンポを合わせる。

また、笑顔で話すと声のトーンが自然に明るくなり、親しみやすい印象を与えるので、鏡を見ながら練習するのもおすすめです。

テレアポの成功率を向上させるには、単に数をこなすだけでなく、話し方やアプローチの仕方を工夫することが重要です。
架電の時間帯やスクリプトの活用方法を改善し、自然な会話を意識することで、アポイント獲得率を高めることができるでしょう。

 

テレアポの成功率を向上させる方法

テレアポの成功率が上がらない理由が分かれば、どのように向上させればよいかという対策も見えてきます。
具体的には、以下のような方法が考えられます。

トークスクリプトを改善する

効果的なトークスクリプトを作成し、相手の反応に応じて柔軟に対応することが重要です。
決まりきった営業トークをそのまま読むのではなく、会話の流れに応じて話し方や表現を調整しましょう。
また、相手の課題に共感しながら話すことで、警戒心を和らげ、会話をスムーズに進めることができます。

架電のタイミングを改善する

ターゲットが忙しくない時間帯に架電することで、通電率を高められます。
例えば、企業の受付は朝一や昼休み直後は忙しく、決裁者は業務時間内は打ち合わせが多いため、朝の始業前や夕方の落ち着いた時間帯を狙うとつながりやすくなります。
業種ごとの傾向を分析し、最適なタイミングで架電することが成功率向上のカギです。

架電前に事前アプローチを行う

いきなり電話をかけるのではなく、事前にメールやDMを送ることで、相手の関心を引き、通話成功率を上げることができます。
特に、企業名や用件を簡潔に伝えることで「この会社の話を聞いたことがある」と思ってもらえれば、電話を取ってもらいやすくなります。
また、事前に資料を送付し、電話の際に「先日お送りした資料の件ですが…」と切り出すことで、会話をスムーズに進められます。

質の良いテレアポリストを作成する

見込み度の高いリストを作成し、ターゲットを絞ることで、成功率を向上させることが可能です。
業種や役職、過去のやり取りの有無などを考慮し、リストの質を高めることが重要です。
また、リストの精度を上げることで、無駄な架電を減らし、より効率的にターゲットへアプローチできるようになります。

担当者を指名する

「○○様いらっしゃいますか？」と担当者を特定して架電することで、スムーズに話を進められます。
受付突破が難しい場合でも、事前に担当者名をリサーチしておくことで、相手に「自分宛ての電話かもしれない」と思わせることができます。
また、担当者名が分からない場合でも、「〇〇について担当されている方をお願いできますか？」と伝えることで、適切な相手につなげてもらいやすくなります。

これらの対策を組み合わせることで、テレアポの成功率を着実に向上させることができます。

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あなたはいくつ当てはまる？テレアポが上手い人の6つの特徴！上手くいかない場合の原因も紹介

 

今すぐできる！テレアポチームの成功率を高く維持させるコツ

せっかくテレアポチームの成功率が上がってきたのに、そこからまた下がっては意味がありません。
成功率を一時的に向上させるだけでなく、継続的に維持し、高めていくためには、チーム全体の環境やマネジメントが重要です。
以下のポイントを意識して、チームの成果を安定させましょう。

コール数を競い合う環境を作る

チームでコール数を競い合うことで、モチベーションが向上し、結果的に成功率も上がります。
ただし、単に架電数を増やすことを目的にするのではなく、「質の高いコール」を意識させることが重要です。
例えば、アポイント獲得数に応じてポイント制を導入したり、成約率が高い人を表彰するなど、成果につながる行動を評価する仕組みを作ると、自然と全員のレベルが向上します。

すぐに相談できるように定例会議の時間を設ける

定期的に成功事例や課題を共有することで、営業力の向上につながります。
テレアポは一人で行う業務が多いため、孤独感を感じやすいものですが、チーム全体で情報を共有することで、メンバー間の連携が深まり、モチベーションの維持にもつながります。
例えば、毎朝10分のショートミーティングで「昨日の成功パターン」を共有する、週に1回ロールプレイングを行うなど、実践的な学びを取り入れると効果的です。

誰がアポイントをよく取っているかわかるようにする

成果を可視化することで、チーム全体の意識が向上し、成功率の向上につながります。
具体的には、個人ごとの架電数、アポ獲得数、成約率などを一覧化し、チーム全体で確認できるようにするのがおすすめです。
ただし、単なる数字の比較に終わるのではなく、「成果を出している人のトークや工夫」を分析し、他のメンバーが取り入れられるようにフィードバックを行うことが重要です。

これらの取り組みを継続的に実施することで、テレアポチームの成功率を高い水準で維持し、安定した成果を出し続けることができます。

インサイドセールスの成果がわかるKPI設定についてはこちら
インサイドセールスの最適なKPIとその分析方法

 

商談数を増やすために、テレアポの成功率を高めよう

テレアポの成功率を向上させることは、商談数の増加、ひいては売上向上につながります。
本記事で紹介した方法を実践し、成果を上げていきましょう！