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若者の営業嫌いがどんどん広まり、社会的なニーズが高まっているとともに、参入障壁も低く、毎年新しく事業を始める企業が出てくる営業代行業界。
そのような営業代行について、本記事では営業代行のメリットとデメリット、活用検討時・活用時のチェックリストも紹介します。

営業代行とは？

そもそも営業代行とは何なのでしょうか？
同じようなサービスに営業職の派遣サービスがありますが、それとの違いを解説します。

営業代行と営業派遣の違い

営業代行と営業派遣の違い。それは営業スタッフの指揮命令系統を営業代行会社が持つかクライアント側が持つかの違いです。
●営業代行の場合
営業スタッフに直接指示を出すのは営業代行会社になります。
そのため、営業代行会社にはクライアントの意思を的確に読み取って稼働してくれることが求められます。
一方、クライアント目線に立つと、そのような営業代行会社に出会うことができれば、細かい営業面でのノウハウ、スキルは営業代行会社の方が持っているので、良い結果をもたらしてくれる可能性が高いです。
●営業派遣の場合
クライアントが直接派遣スタッフに指示を出すことができますので、意図通りの稼働が見込めます。
ただ、派遣されてくるスタッフの営業スキルにもばらつきがあります。
そのようなばらつきをクライアント側で吸収し、是正していくことが求められますので、営業スタッフのマネジメントに精通していることが重要です。

よって、営業代行と営業派遣のどちらを利用すべきかは、クライアント側が営業スタッフをしっかりマネジメントできるノウハウがあるかどうかによって変わります。
そのようなノウハウがない場合、営業代行を使いましょう。ノウハウがある場合は営業派遣です。

 

営業代行を活用するメリット

今回は営業代行について解説をしておりますので、営業派遣ではなく営業代行について話を進めます。
次にご紹介するのは、営業代行を活用するメリットです。

即戦力となる営業人員の確保

まず挙げられるのが、営業人員を確保できるということです。
営業を代行してくれる会社に業務委託するので、その会社に社員が揃っているわけですから人員の確保ができるということはある意味当たり前のことです。
ですが、加えて重要なのが即戦力である、ということです。
通常、自社で営業人員を採用した場合、それぞれのバックボーンがありますので、営業経験者とはいえ一定程度、自社の営業スタッフとして稼働させるための研修が必要です。
その点、営業代行会社に委託する場合、例えば、アポ取りを委託するなど限定的な業務を委託することがほとんどであり、その業務を遂行するためのスキルを備えた人員を営業代行会社は揃えています。
よって、発注してすぐに結果を出すことが期待できるというメリットがあります。

営業人材にかかるコストの削減

次に、自社で営業人員を揃えようとすると多大なコストがかかりますが、それらを削減できます。
具体的には、①採用にかかるコスト　②育成にかかるコスト　③マネジメントするコストといったコストです。
金銭的なコストや周囲の関係する社員が割かねばならない時間的コストや労力なども含まれます。
営業代行会社に委託をすれば、人員は揃っていますし、育成も終わっています。
マネジメントも営業代行会社がやってくれますので、これらのコストを考慮する必要なく、営業活動をスタートできます。

専門知識とノウハウの活用

営業代行会社が営業についてのノウハウがあるのは、当然のことです。
具体的には、電話でアポイントを取るためのトークの進め方、営業リストの作り方、円滑なアポイントのパスの仕方などなど、様々な営業にまつわるノウハウを保有しています。
加えて期待できるのが、ある業界についての専門知識です。
例えば、ある企業が新規事業を始める場合、その分野の専門知識はまだ乏しいかもしれません。
そのようなとき、その分野に詳しい営業代行会社に発注することで、業界知識を補ってくれる可能性が高いです。
営業代行会社がいなければ自らトライ＆エラーで蓄積していかなければいけなかった貴重なノウハウを、ショートカットで活用できます。

自社の営業の課題解決

自社に営業チームがある場合も営業代行会社を利用する場合があります。
主な理由として、①営業スタッフの採用が進まない　②新規事業に既存事業の人員を回す余力がない、といった場合です。
このような場合に営業代行会社を利用することで、他社の営業チームがどのように稼働しているのかという現場を生で見ることができ、自社の課題を解決する糸口が見つかることがあります。
例えば、なかなか電話でアポイントが取れなかったところ、営業代行会社のスクリプトを活用したら取れるようになったり、営業資料の構成についてアドバイスをもらったら商談結果が好転したりといった具合です。
自社に営業チームが存在する場合でも、そのパフォーマンスが不十分な場合は営業代行会社の利用を検討してみましょう。

 

営業代行にどこまで依頼できるのか？

では、実際に営業代行会社にどこまで依頼できるのでしょうか？
主な3つの依頼内容について解説します。

テレマーケティング（テレアポ代行）

テレマーケティング、テレアポ代行とは、電話を使って商談したい相手に対してアポイントを取ってもらう業務です。
電話をかける際の台本の作成やリストの作成まで任せられる企業がほとんどです。
自社(クライアント)側は、どのような企業とどのような商品をアピールする商談をしたいのかを伝えれば、それに応じて営業代行会社が営業台本や営業リストの作成を行います。
アポイント取得時の日程調整の方法ですが、事前に自社(クライアント企業)の営業スタッフの方のスケジュールを共有してもらい、空いている日程に埋めていくという方法が多いです。
それ以外にも、アポイント承諾という意思だけ獲得し、具体的な日程調整は自社(クライアント)の営業スタッフにまかせてしまうというやり方もあります。
多くの営業代行会社が意向に沿った日程確定方法を行ってくれるでしょう。

インサイドセールス代行

テレアポ代行がアポイントを取得するだけなのに対し、インサイドセールス代行は資料請求の獲得、あらかじめ決められた事項のヒアリングやアンケート、クライアント営業スタッフが商談した後のアフターフォローなど、よりクライアント企業と密に連携を取り、電話で対応可能な業務を担当します。
インサイドセールス代行を営業代行会社が行うことで、例えば、資料を請求した企業のみという、あらかじめ興味があるとわかっている企業にだけ営業すれば良い状況が作れます。
また、一度の商談ですぐには案件化しないとわかっているが、放置してしまうと関係が切れてしまうような営業先に、定期的に連絡をして関係を保持したりと、自社(クライアント)営業スタッフは成約見込みが高いところにのみ注力できるようになり、営業活動全体の効率を上げることができます。

フィールドセールス代行

フィールドセールスとはインサイドセールスと対になる言葉です。
インサイドセールスが社内にいて主に電話で営業活動を支援することに対し、フィールドセールスとは、文字通りフィールド、外に出て成約に向けて活動する業務を指します。
昨今ではオンラインでの商談が増えているので、フィールドセールスは外回りの担当というよりも、商談・成約獲得に向けてのクロージング担当といったほうが正確かもしれません。
フィールドセールスを代行する営業代行会社は、このフィールドセールス業務を行うのですが、実態としては成約までの業務を担ってくれる会社は稀です。
なぜかというと、成約までを外部委託してしまうので、代行会社から自社に案件をバトンタッチするタイミングで関係性が構築できてないままになったり、受注前と後で言った言わないの問題が起こったりと、様々な問題が発生することがあるからです。
よって、実際にフィールドセールスを代行する営業代行会社が担ってくれる業務としては、初回商談の代行であることが多いです。
初回商談とは、初めて商談する相手との商談ですから、それがうまくいかなければ関係はそれっきりで潰えてしまいます。
また、そこで十分な情報を得ることができなければその後の提案もできなかったり、提案できたとしてもポイントがズレてしまったりということが発生します。
ですので、関係性の構築がうまかったり、必要事項をしっかり聞き出すことができるという高いコミュニケーションスキルを持った担当者が初回商談を行うという形で、営業代行会社の活躍の余地があります。

 

営業代行の活用にかかるコストは？

営業代行会社に業務を委託する場合、支払いの仕方も様々です。
一つ一つ説明していきます。

成果報酬型

成果報酬型とは、営業代行会社が生み出した成果に対して料金が発生するスタイルです。
具体的には、アポイント1件につきいくら、初回商談で規定のヒアリング事項を聞き取れたらいくら、といった形です。
完全成果報酬型という言葉もあります。こちらは成約まで獲得したらいくら、というスタイルですが、実際は、先述の通り、クロージングまで担う営業代行会社はほとんどありません。
利用者にとって成果報酬型の良いところは、成果に対しての料金ということが明確であることです。
納得感が高い形でお金を支払うことができます。
一方、デメリットとしては稼働が不安定であるということです。
成果報酬型の料金形態とは、成果と料金の物々交換というスタイルです。
つまり、成果を得るためにどれだけの稼働を行うのかは営業代行会社に一任されています。
成果を得るための稼働量とそこから生まれた成果からもらえる対価が見合わない場合、営業代行会社は他のより割の良いプロジェクトを稼働させる可能性が高いです。
そのような場合、クライアントは営業代行会社に、成果の条件を緩和する、対価の金額を上げるなどの交渉を行い、稼働してもらえるような状況を作ることが必要になります。

固定費型

固定費型とは、成果にかかわらず一定の費用がかかる料金形態です。
具体的には、作業量に基づいて課金されるタイプと、時間に基づいて課金されるタイプがあります。

●作業量に基づいて課金されるタイプ
このようなバリエーションがあります。
例えば、テレアポ代行の場合、何件のリストに電話していくらですとか、1リスト当たり何回電話していくらといった形、フィールドセールス代行の場合、何回の商談を行っていくらという形式です。
●時間に基づいて課金されるタイプ
時間数が基準なのか、日数が基準なのか、月数が基準なのかという違いです。
固定費型のメリットとしては、業務を行うということに対して料金が発生しているので、成果報酬型とは異なり、確実に所定の業務は行われるということです。イメージとしては、社内で営業スタッフを雇用するのに近い形です。
一方、デメリットとしては、その稼働からどれだけの成果が生まれるかはやってみないとわからず、つまりは、費用対効果が見合うかどうかもやってからでないとわからないという点です。

よって、固定費型で営業代行会社を利用する場合は、営業代行会社と密に連携を取り、適宜相談を進めながら稼働から確実に成果を生み出すよう自社(クライアント)側も注力する必要があります。

複合型

複合型とは、文字通り、成果報酬型と固定費型を組み合わせた料金形態です。
成果報酬型は、成果と料金の物々交換ですので、稼働が不安定になりやすいというデメリットがありました。
一方、固定費型は実際に稼働するまで費用対効果がわからないというデメリットがありました。
この2つのデメリットを解消するための料金形態が複合型です。
具体的には、最低限稼働するための費用を固定費として課金し、それ以上の分は成果と連動させることで稼働が止まるということを防ぎつつ、成果と費用を連動させて費用対効果を最大化させます。
この複合型ですが、一見、理屈としてはベストではありますが、最終的には固定費型に収れんしていくケースが多いです。
背景は、営業代行会社側、クライアント側、双方に固定費型の方が良いと思ってしまう理由があります。

・営業代行会社側
固定費だけでは十分な利益が確保できないので成果を最大化させるように尽力するが、であれば、最初からそのように動くので固定費で全て受け取って安心したい
・クライアント側
固定費ですでに費用が出ているのに加え、成果報酬部分で上振れすると余計な費用がかかるし、毎月費用が変わるので予算化が難しい

以上のような理由で、最終的には固定費型に収れんしていくケースが多いです。
ただ、一度複合型で毎月の費用がどれくらいになるのか、またそこからの成果がどれくらいかをテストしているので、双方にとって納得感が高い固定費の金額になる可能性が高いです。

 

営業代行を選ぶ際のチェックポイント

次に、営業代行会社を選ぶ際にチェックすべきポイントを解説していきます。

報酬形態

営業代行会社には成果報酬型、固定費型、複合型の３つの料金形態があるとお伝えしました。
また同時にそれぞれのメリット、デメリットもお伝えしました。
これらを踏まえ、営業代行会社を選ぶ時にどのような報酬体系を選ぶのか慎重に選ぶ必要があります。

成果報酬型を選ぶべき状況

成果報酬型のメリットは費用対効果が測りやすいことでしたが、デメリットは稼働が不安定になる可能性があるということでした。
よって、稼働が不安定にならないようにできる、つまり、営業代行会社が安定的にアポイントを取らせるアドバイスができる、もしくは稼働が不安定になっても困らない状況であることが、成果報酬型を選ぶ時に必要な条件となります。
具体的にはこのようなときです。

・自社のテレアポ代行でアポイントを安定的に獲得できており、社内リソース不足のために営業代行会社を利用する状況で、リストや営業台本を営業代行会社に渡して同じような成果を見込むことができる。
・自社でも営業活動が十分に回っており、それに付け足す形でアポイントが欲しい状況であり、最悪、アポイントがこなくても営業計画上支障がない。

固定費型を選ぶべき状況

次に、固定費型のメリットは確実に稼働が行われるということでしたが、デメリットは費用対効果がやってみないとわからないということでした。
よって、確実に稼働しなければなない、もしくは費用対効果がある程度担保できているという状況で固定費型を選ぶと良いです。
具体的にはこのようなときです。

・新規事業、新サービスなど、市場性がどれだけあるかわからず、確実に稼働して市場からの反応を得なければならない。
・所定の期限までにアタックを完了しなければいけないリストがある。
・稼働量と成果の相関関係がかなり明確であり、成果報酬のように費用が変動するよりも、決められた金額でしっかり予算化したい。

複合型を選ぶべき状況

複合型は、稼働が止まってしまうという成果報酬型のデメリットと、費用対効果がやってなければわからない固定費型のデメリットを解消できる反面、最終的には固定費型に収れんしていくと先ほど紹介しました。
この観点から複合的に判断します。具体的にはこのようなときです。

・成果報酬型で依頼をしていたがなかなか安定的に稼働する条件（アポイントの条件やアポイント単価など）が見つからない。

実績や事例

次に、営業代行会社を選ぶ際のチェックポイントは、実績や事例です。
これから依頼しようとしている営業活動に精通しているかどうかがポイントになります。
具体的には、製品やサービスに精通しているかというクライアント側への理解という点と、売り込もとしているターゲット業界、業種に理解があるかという２つの側面で精通していることが重要になります。
当然、どちらについても実績、事例がある営業代行会社を選ぶことがポイントになります。

 

営業代行を活用すべき企業は？

実際に、どのような企業が営業代行を利用すべきか見ていきましょう。
具体的には以下のようなケースで営業代行を利用すると効果があります。

営業リソースが不足している

自社の営業活動を強めていきたいが投下できるリソースがない場合、また、採用活動をするが良い人材が見つからない場合、営業代行を利用するべきです。
これは半ば消去法的な活用の仕方ではありますが、中途半端に営業が苦手な人に無理をさせて営業をやらせるよりかは、効果があるでしょう。

営業活動が非効率になっている

営業活動を自社リソースで行えてはいるが、もっと成果が出るのではないかと考えているケースです。
このような場合、外部の目でチェックを入れた際に意外なボトルネックが見つかる可能性があります。
自社で営業活動が行えているとはいえ、外部リソースを活用しても良い業務（アポ取り、初回商談代行など）の営業代行を活用することで、別の視点が入り、改善のきっかけがもらえる可能性があります。

売上、商談数に悩んでいる

全般的に営業活動の行動量が足りておらず、売上も落ち込んできているケースです。
このような場合、営業代行を活用し、社内リソースと業務の切り分けを明確に行うことで劇的に改善される可能性があります。

営業代行を活用してリソース不足が解消した事例

営業代行を活用して売上が上がった事例を紹介します。
業種は広告制作会社で、人員は約40名です。

・営業代行活用前
明確に営業担当者という役職はおいておらず、お客様対応をする社員が新規営業もその後のクライアント対応も、継続取引提案もすべて行っている状況でした。
その結果、新規営業が一番後回しにされがちとなり、少しずつ売上が減少していました。

・営業代行活用後
それぞれのお客様担当者からフォローすべきお客様状況を吸い上げ、定期的に電話にてフォローする体制を構築しました。
適宜必要に応じてアポイントを取得し、半強制的にお客様担当者のスケジュールを抑える形で新規開拓営業を実行し、営業代行活用前と比べて毎月の新規商談数が50％増えました。
結果、毎月の売上も23％伸び、その後、一次対応を行う新規開拓営業担当者を社内に配置し、自社独自で営業活動が止まらない体制を確立しました。

 

営業代行の活用にデメリットはある？

営業代行を活用する際のデメリットについても解説しておきます。

業務内容の把握が難しい

営業代行会社と業務内容をすり合わせし、プロジェクトがスタートした後は、その後どのような動きをしているのか見えにくいことが多いです。
クライアント社内で業務を行っているわけではないので、仕方ない面もありますが、どれくらいの頻度で業務報告をもらえるのかは事前に確認しておく必要があります。

データや情報管理への対策が必要

営業の過程で個人情報は必ず発生します。
そのような個人情報の管理体制がしっかりしている会社なのかの確認が必要です。
ほとんどの場合、営業代行会社はクライアント社名で営業します。
よって、個人情報の取り扱いミスによるトラブルは自社側(クライアント)にも降り掛かってきてしまいます。

コストが高くなってしまう可能性がある

営業代行会社の社内で営業を行うのは、当然ながら営業代行会社の社員です。
よって、自社(クライアント側)が支払う費用は、この社員の人件費の数倍の費用となります。
何が言いたいかというと、営業活動は最終的には内製化した方が安くなるということです。
実は社内で行えるのに外注を続けてしまい、結果的にコスト過多になっているという事態がないように気をつけましょう。

 

営業代行の活用を成功させるための注意点

営業代行を活用した際、どのようなポイントを抑えながら業務を行うとプロジェクトが成功に近づくのかご説明します。

明確な KPI を設定する

自社(クライアント)、営業代行会社ともに、一緒に仕事を始めたからには成功させたいと思っているはずです。
このとき重要なのは、「何をもって成功なのか」を事前にしっかりすり合わせることです。
プロジェクトが一定程度進んだあとに、双方の成功の定義がズレていると取り返すのに多大なエネルギーを要します。

データ管理体制を構築する

個人情報を始め、様々な情報が創出されるのが営業活動です。
また、クライアント各社様々なデータ管理規程があり、営業代行会社はクライアントのデータ管理規程に合致しなければなりません。
プロジェクトが成功しても、情報漏洩事故を起こしてしまっては何の意味もありませんから、事前にどのような管理体制を構築すべきなのかしっかり確認しましょう。

営業代会社とのコミュニケーションを怠らない

様々なものがデジタルやAIに置き換わっていく中、営業活動の特徴的なところは人が行う業務であるということです。
人が行うということは、機械のように同じことを淡々と行うのではなく、よく捉えると学習効果により改善され、悪く捉えると慣れや惰性で質の劣化も考えられます。
よって、こまめにコミュニケーションを取り、双方にとって疑心暗鬼が発生しないようにしておくことが重要です。

 

営業代行の主な流れ

実際に営業代行会社とプロジェクトを開始した際、どのような流れになるのかについて説明します。

現状のすりあわせと営業戦略の策定

営業代行会社に発注したら、まずは現状のすり合わせと営業戦略の策定を行うためのミーティングが行われます。
営業戦略の策定とは、クライアント商材の何を強みとし、どのターゲットのどういうニーズを捕まえに行くか、というのを固めることです。
その他、このミーティングですり合わせることをまとめると以下のような項目になります。

・営業戦略
・ターゲットリストを作成する条件
・目標とする成果（KPI）
・情報共有のやり方
・アポイント取得時のパスの方法
・資料請求を受けた際の対応可能媒体
・折り返し希望を受けた際の伝えて良い連絡先

営業活動開始

営業台本や営業リストが完成し、その他の諸準備が完了したら営業活動が開始されます。
営業活動が開始されたらアポイントや資料請求など自社(クライアント)側で対応が必要な案件が発生しない限り、特に労力を取られることはありません。
それが営業代行会社を利用するメリットでもあります。
ただ、報告頻度が少なく、稼働が不安だったり、なかなかアポイントがパスされなかったり、少しでも不安になることがあれば、すぐに営業代行会社に連絡し、疑心暗鬼が双方に生まれないように進めましょう。

効果検証・改善

所定の稼働が終了したら、効果検証のミーティングが開かれます。
結果いかんに関わらず、営業を行ってみての結果の報告が行われます。
また、より営業成果を好転させるための提案を行ってくれる営業代行会社もあり、ただ営業活動を代行して終わりではなく、どれだけ良い営業活動に能動的に近づけてくれるかが営業代行会社が競合他社と差別化するポイントになります。

 

営業代行を活用して自社の営業を最適化しよう

いかがでしたでしょうか？
このように、営業代行はうまく活用することで、営業活動をより効率的にすることが可能です。
ぜひ一度、営業代行会社を利用して、売上アップを目指してみてください。