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コンサルタントコラム

営業準備
2024.05.31

売れる営業は少なからず良いマインドセットをしているということ

営業準備 / 緒方 志都香

突然ですが、みなさんは商談に向けてマインドセットなどは行っていますでしょうか?

もちろん全ての商談でマインドセットが必要ということではないですが、商談で常に緊張してしまっている場合や、数字を稼がねばという意識が強くなりがちな新規のお客様との商談では、正しいマインドで臨むことが重要です。

今回は数字を稼ぐプレッシャーから商談に苦手意識を感じていた私が、マインドセットをどのように認識すると苦手意識を払拭できるのか、効果的な商談をすることができるようになったのかをご紹介できればと思います。

営業の方で、商談に対して緊張感が拭えなくて苦手意識を感じてしまっている方の参考になれば幸いです。

 

まず私が営業を始めたばかりの頃、商談へ向けてのマインドセットは行っていませんでした。
恥ずかしながら、マインドセットという単語自体を聞いたことはあったものの詳細の意味まで理解できておらず、マインドセットすることのメリットを分かっていなかったためです。

そんな状態からマインドセットを行うようになった背景は、当時の上司に「緒方さんは商談に対してどういったマインドセットをしていますか?」と聞かれたことがきっかけでした。

当時の私はなんとなく考え方のことかなと思っていたのですが、詳細を調べてみると、「過去の経験や教育の内容、育ってきた社会、個人的な先入観などの、さまざまな要素によって形成される無意識の思考パターンや固定化された考え方」といった解説が出てきます。

もともとは心理学用語のようですが、近年ビジネスでもこのマインドセットを設定することにより、取り組む業務や仕事に対してのパフォーマンス、個人の成長に大きく影響を与えると言われており、設定する内容も前向きな内容であればあるほど、未知の業務にも積極的に取り組むことができ大きく成長できると謳われています。

こう認識すると、マインドセットの重要性を感じるのではないでしょうか。

 

では、マインドセットがどういったものかを理解したうえで次にどのように設定を行っていくのかですが、まずは商談に対しての自分の考えや行動を振り返ってみる必要があります。

そのうえで、何を変えれば緊張しなくなるか、苦手意識が起きなくなるのかを考えてみてください。

私は「数字を持ってこないといけない」という意識が強すぎたせいか、商談が始まる前から「どんなに手強い人がくるだろう」と不安でガチガチに緊張していたり、いざ商談が始まり、威圧感のある方がでてきたことがわかった途端に相手のペースに飲まれてしまい言われるがままの対応になったりと、主体性がないような振る舞いをしていました。

振り返ってみると、私は当初からマイナスなマインドセットを無意識に行っていたことで消極的な行動を積み重ねていたのかもしれません。

では相手のペースに飲まれず振り回されないようになる、緊張しないようになるためには、どういったマインドセットをすればいいのか。
参考までに私は以下2点と考えました。

 

1点目は「商談相手はみんないい人である」ということです。

「相手がどんな人なのか分からない」といった点に関しては、言ってしまえば商談をする誰もが同じ状況です。初めましての状況で、最初から喧嘩腰のように話してくる方はいません。

根はみんないい人かもしれない。そう思うと変に緊張して、不安を感じる必要はないと理解でき、緊張感はなくなりました。

2点目は「こんなに圧をかけてくるけど相手は困っている」です。

圧が強い方と話す時、相手のペースに飲まれやすくなります。飲まれてしまうと相手の言いなりになってしまい、論点がズレていたり方向性を正さないといけないときにもうまく会話を修正できないなど、総じて会話をリードすることができないため、それを断ち切る必要があります。

そこで当社のアポどりは基本的に挨拶アポは存在しないことから、「何か困っているから今この時間をとってくれている」という原理を強く意識することにしました。

こんなに強く当たってくるけどこの人は困っているんだ、と意識することで、相手の圧にも負けないような構え方ができるようになります。

 

この2つを商談前に意識することで、変な不安で緊張することがなくなり、圧が強い相手に対しても自分の思っていることや考えを伝えることができるようになりました。

また数字を持ってこないといけないという意識は変わらずありますが、目の前の人と向き合うことが最重要化され、以前までのようにプレッシャーを感じることは少なくなっています。

 

理由はさまざまだと思いますが、商談前に緊張したり、数字を稼ぐ商談に対して苦手意識を持たれている方の参考になれば幸いです。

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