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2019.10.10

効果的なスクリプトの作り方

インサイドセールス
インサイドセールス / 渡辺 晃司

自社でテレアポスタッフを育成したい、もしくはインサイドセールスの取り組みを始めたいといった場合、まず気をつけるべき点があります。

それは、実際のトークスキルよりも、スクリプトや準備のほうが大事ということです。

「そんなの当たり前だろう」と思う方も多いと思いますが、そんな方でも意外とこのポイントは徹底できていなかったりします。

具体的な例では、おおよそのスクリプトやターゲットは決まっているが、相手の質問に対してはアドリブで回答していたり、テレアポの中でニーズのあるターゲットを見極めようと思っていたりなどです。

もちろんそれがうまくできれば問題ないでしょうが、そういった手法のテレアポは属人化してしまうためノウハウの共有が難しく、商談数の伸ばすのが難しくなってしまいます。

そうはならないような、例えば新入社員でも取り組めるようなテレアポを行うには、順番に以下の点が重要です。

・ターゲティングが適切に行えているか
・ターゲットに対して普遍的に提案できる内容になっているか
・不確定要素をどれだけ潰せていけるか
・相手の回答や質問を先回りしてスクリプトを組めているか

この4つは連動しているため、全てを意識する必要があります。
以下、それぞれの解説です。

■ターゲティングが適切に行えているか
こちらは皆さんご理解いただけると思います。
そもそもニーズがないところに紹介しても意味はないですから、適切なターゲティングを行わなければ時間の無駄となってしまいます。
また、ターゲティングをしっかり行わずに手探りのまま走り出してしまうと、うまく行かなかった場合に「次はこの業界」という切り替えが難しくなりますので、今後の分析のためにも、ここはしっかりやったほうがいいでしょう。

■ターゲットに対して普遍的に提案できるスクリプトになっているか
こちらも分析を行う上でとても大事になっていきます。
普遍的なスクリプトを使うことができれば、当然毎回同じ内容のスクリプトを読むことができますから、成果が出なかった場合は問題のありそうな箇所を変更して試すことができます。
しかしスクリプトが相手によってコロコロ変わってしまうと、その分析が進まないためにノウハウが溜まっていきません。

■不確定要素をどれだけ潰せていけるか
普遍的な提案のスクリプトを作ることは、提案側(話し手)として重要なポイントですが、こっちは質問を受けた側(聞き手)としての重要なポイントになります。
質問は100%全てを予測することはできませんが、ある程度の想定を行うことは可能ですから、想定できる分は返せる準備をしておくのが大事です。
また、想定できていなかった質問があった場合でも、今後のテレアポで活かせるように次のコールまでに回答を用意したりと、コールを進めることによって精度が上がっていきます。

■相手の回答や質問を先回りしてスクリプトを組めているか
テレアポを含めた営業活動を続けていくと、当然ながら様々な反応が集まってきますが、「これはよく言われる」といったようなデータが集まった場合に特に有効な手段がこちらです。
よく質問されることや、断られる理由としてよく出てくるものに関しては、先手を打って最初から回答をしてしまうことが重要です。
例を出しますと、「すでに付き合いのある企業がいる」「自社で対応している」といったお断りの文句は、どんな商材を扱っていても言われる可能性があるかと思います。
しかし、例えばスクリプトの本題に入る前に「もちろん、御社でもお付き合いのある企業様がいたり、すでに自社で対応されていらっしゃるかとも思うのですが…」と入れることで「それをわかった上で提案しています」というストーリーが成り立ちますから、相手は断りにくくなります。

このように、仕組み化してスクリプトを組むことでPDCAを回すことができますので、必ずテレアポのクオリティは向上します。

テレアポというのは
「狙ったターゲットに対して」「こちらから」「台本を用いて会話ができる」という点が、他の営業手法よりも優れているポイントです。

これらを最大限に有効活用できるようなスクリプト作りを意識すると、テレアポやインサイドセールスの立ち上げもスムーズに行くようになるでしょう。

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