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営業活動を始めるとき、”営業準備”というと営業にまつわることが思い浮かぶと思います。

・営業資料
・ターゲットリスト
・商談のロープレ

以上のようなことでしょうか。

しかし、実はこれら以外に、重要なのによく見落とされていることがあります。
それは、「1人で1ヶ月に最大いくら売り上げられるのか」というシミュレーションです。

「営業資料が揃った！リストも作った！商談のイメージも湧いた！よし、営業をスタートしよう！」

特に創業間もない企業は、このような雰囲気で営業活動を始めているように感じます。
「これで成功する！！」と練りに練ったビジネスモデルを世の中に広めていくわけですから、はやる気持ちが抑えきれないというのはあると思います。
実際、そこまで営業準備ができたのであれば受注が取れる可能性はぐっと高まっているでしょう。

しかし、それではまだ準備が不十分なのです。
なぜなら、受注が取れても単価が低ければ、採算が合わず生活していくことはできないからです。

一人で起業した場合、1ヶ月にざっと以下のようなお金がかかります。

自分の給料：35万円
オフィス家賃：10万円
通信および諸経費：5万円
その他、交際費など：10万円
合計：60万円

もちろん、どの地域で起業するのかやどれだけの給料をもらいたいかによっても変わります。
しかし、将来への投資のための貯金や新しく人を雇うことも考えると、毎月100万円ほどは収入が見込めないと厳しいことがわかります。

つまり、「その営業活動で毎月100万円を安定的に稼げそうですか？」という問いに、自信をもってYesと答えられないと、営業を始める準備が整ったとはいえないのです。
ちなみに、毎月定額で料金を受け取るようなビジネスモデルであれば、契約期間中に受け取れる総額がその月の受注からの収入になります。

「少しずつビジネスモデルを改良して、そのうち100万円を目指せれば良い。」と考えるかもしれません。
これが、一番事業を苦しめる判断です。
採算が悪い事業でクライアントがついてしまうと、いわゆる貧乏暇なし状態になってしまいます。
ビジネスモデルを改良しようにもそのための時間とエネルギーをなかなか捻出できず、とはいえ、新規で契約を取らないとキャッシュが回らないので、真綿で首を絞められるように徐々に事業展開が苦しくなっていきます。

また、創業者が1ヶ月で100万円を稼げるとき、その後を継ぐ営業担当者は50万円稼げれば御の字でしょう。
それくらい、創業者や社長と一般社員とではスキル差があります。
つまり、創業者が見込める売り上げは多いに越したことがないわけです。

営業を始める前に、この事業で1ヶ月100万円を稼げるかを真剣にイメージし、そこに自信を持てるようになってから営業をスタートさせてください。
受注が取れても採算が取れなければ何の意味もないと心得ましょう。

採算が取れる契約を受注して初めて、営業活動の成功といえます。