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2021.03.03

営業嫌いな人が起業するときのリスクと対処法

起業
起業 / 大村 康雄

ここ数年、新しく社会人になる若者の間では営業という職種を避ける動きが顕著になっていると感じます。

要因はいろいろあるでしょうが、若いうちからスマートフォンを持ち、LINEなどのテキストで会話をする行動習慣が広がっていることが大きいでしょう。
対面や電話など、相手と直接言葉のキャッチボールを交わすことを避けようとする傾向は当分続くと思われます。

また、そのような時代背景を察知してか、当社のような営業支援、営業代行を行う企業も増えてきていると感じています。
営業は外注する時代と言っても過言ではなくなってきているかもしれません。

しかし、起業を志す人が営業を嫌ったり、営業を外注しようと考えることはあまりお勧めできません。
その理由をご説明します。

■テストマーケティングができない
最初に作った製品、サービスがいきなりヒットすることは稀です。
商談してみて相手の反応を受けて少しずつ改良していって、市場に受け入れられる商品に仕上がっていきます。
営業を外注しているとこのような情報がダイレクトに入ってきません。
もちろん、外注業者も一定の情報はくれるでしょうが、ダイレクトで見込み顧客から話を聞くのとでは情報の質、量ともに違うでしょう。

■経営が安定しにくい
原始時代に狩りに行かない原始人がいたらどう感じるでしょうか?創業者が営業を行わないということは、まさにその状況です。
毎日の食料を外注先や部下が獲得するという状況であり、組織が大きくなればそれでも安心できますが、創業期だと先々が不安にならざるを得ません。
「今回商談したところの感触が良いから、増員しておくべきかな?」など、営業に出ることによって先々の経営計画に必要な情報を得ることもできますが、それもできなくなります。

■創業時にベストな外注先はなかなかない
創業期のベンチャー企業はまだまだ人員も少なくたくさん商談が来ても回り切れません。
逆に、早く経営を安定させるためにはたくさん営業して商談数を増やさないといけませんが、そのためには多くの予算が必要になります。
このように「お金も乏しいけど、商談も欲しい。だけど、時間も人員もたくさんあるわけではない。」という何につけてもハンディキャップを抱えるのが創業間もない企業です。
そのような企業が外注を検討しても、予算を抑えれば商談数は減りますし、多くの商談を求めれば必要な予算は増える、とベストマッチする営業支援会社はなかなかないのが実情です。

このように、創業者が営業嫌いだとそれだけ起業後に軌道に乗せる難易度が上がってしまいます。
くれぐれも言いたいのは、得意でも好きでもなくて良く、やればできるレベルで構わないということです。
よって、やればできるレベルで構わない営業力を活かす最大のポイントは、【 創業した時に営業しかやることがない状態になるように事前準備をしておく 】ということです。

・サービスや製品など売り物の製作が完了している。
・営業資料が完成している。
・アタック先の企業のリストが準備されている。

などなど、勤めていた企業を辞めた次の日から、まるでその会社にこれまで働いていたかのような動き方ができるようにしておくと、営業活動しかやることがなくなります。

そうすれば、おのずと多くの勤務時間を営業活動に充てることになり、営業力も磨かれ、売上も上がっていくでしょう。

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