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2021.08.11

インサイドセールスの目指すべきゴールとは?

インサイドセールス
インサイドセールス / 大村 康雄

「営業スタッフの商談機会を作るためのインサイドセールスを立ち上げたい」と考える企業は多くあります。
しかし、どのような状態になれば目指すべきゴールにまで到達したと言えるのか、明確なイメージがない企業も多いのではないでしょうか?

今回は、インサイドセールス体制が目指すべきゴールについて解説します。

ちょうど、”ゴール”という言葉が出てきましたが、インサイドセールス体制の目指すべきゴールはサッカーに例えるとわかりやすいです。
サッカーでは相手チームよりたくさんのゴールを挙げたほうが勝利します。
企業も同じです。受注というゴールをよりたくさん挙げることに注力しないといけないのです。

そう考えたとき、営業スタッフはフォワード、インサイドセールスチームはラストパサーと例えることができます。
インサイドセールスチームは営業スタッフがシュートを打てるように、どんどんパスを供給するのがミッションなのです。

では、とにもかくにパスを出せばよいのか?というとそうではありません。
サッカーでも、どんなパスでもシュートに持ち込めるというフォワードはなかなかいません。
背が高いフォワードは高めのパス、センタリングが欲しいでしょうし、足が速いフォワードはディフェンダーの裏に抜けるボールが欲しいでしょう。
このように、フォワードの属性とラストパスがかみ合ってこそ得点が生まれます。

強いチームでは日頃の練習からフォワードとラストパサーがゴールのイメージを共有し、どのようなパスを出すべきなのか入念に練習しているでしょう。

営業スタッフとインサイドセールスチームの目指すべきゴールは、まさにここにあります。

すべての商談を成約できる営業スタッフなんてなかなか存在しません。
よって、どのような商談だとクロージングまで持っていきやすいか、営業スタッフはきちんとインサイドセールスチームに伝えること。
とはいえ、あまりにその要求水準が高いとなかなかそれに見合うパスは出せないので(ゴールキーパーを交わしてからパスをくれなんて言われてもそうそうそんなパスは出せません)、インサイドセールスチームは程よく要求を受け入れ、商談数を減らしすぎないこと。

この両者の建設的な話し合いができる状態が、インサイドセールスチームの目指すべきゴールです。

よくある間違いが、数字先行で良し悪しを判断することです。

確かに、何件アポイントをパスしたか、いくら売上が上がったかは重要です。ですが、それはあくまで結果論なのです。
サッカーチームで「この試合で10本のラストパスを通したんだから俺たちはやるべきことはやった。負けたのはフォワードが悪い。」という態度を取ったら、フォワードは気分が悪いのは当然ですし、こんなチームが強くなるイメージはわかないと思います。

「10本のラストパス通ったけど、点取れなかったな。何を変えようか?」
「もう少しロングボールが欲しい。本数は5本に減るかもだけど、そっちの方が決められる気がする。」
「わかった。次の試合からそうするよ。」

こんな会話が行われるチームは強そうですよね?これの営業バージョンを行うのです。

 

チームとしての勝利を考えていない数字の達成より、常にチームとしての勝利を考えられるコミュニケーションの当たり前化の方が何倍も価値があります。


ぜひ、サッカーチームをイメージしてインサイドセールス体制を作ってみてください。

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