うまくいっているときこそ確認したい、営業戦略３つのポイント

2021.09.08

営業チームマネジメント: 営業チームマネジメント / 大村康雄

本日は、うまくいっているときこそ確認したい、営業戦略３つのポイントについて解説します。

先日、「今、営業戦略の重要性が上がっている理由」というタイトルにて当社代表の大村の記事がTHE OWNERさんに掲載されました。
https://the-owner.jp/archives/6410

このように当社は、
【営業活動をするためには営業活動のしっかりとした営業戦略のプランニングが必要である】
と様々な場面で発信しております。

この営業活動のしっかりとしたプランニングですが、まったく新しい事業を始める、または現状の営業活動が全くうまくいっていない場合は着手するのは簡単です。
しかし、”そこそこ” うまくいっている営業活動に手を入れていくのは、現場の営業スタッフも現状を変えたくないでしょうし、マネジメント側にも手を加えたことで業績が悪化したらという不安があるでしょう。

今回、そのようなうまくいっている営業活動をさらに改善するべく、営業戦略を根付かせるためのポイントを解説します。

その前に、前提となる条件ですが、

▼マネージャー側が大枠のターゲットや販売商品を決めるものの、細部までの落とし込みは各営業スタッフが自分たちで行っている。
▼ファーストアプローチから成約までの流れに営業組織としてのルールはなく、各営業スタッフがそれぞれに営業ノウハウを温めている。
▼営業成績も一定程度の個人差はあるものの、全体として満足できる水準である。

以上のような状況の営業組織をイメージしてください。
では、ポイントの解説です。

■営業スタッフで自社の強みを話し合う

営業戦略の細部の落とし込みが各営業スタッフに委ねられている場合、自社の強みをどう考えるのかの認識にも個人差が出てきます。
そして、自社の強みをどう考えるか→どのターゲットに攻めていくかと繋がりますので、強みの認識のずれはターゲット認識のずれに繋がります。
ターゲット認識がずれるということは攻略方法も異なり、営業手法もずれ、ノウハウも溜まりにくくなります。
よって、まずは営業スタッフ全員が「うちの強みってこれだよね！」という共通認識を作りましょう。

■営業資料に頼りまくりバンバン改訂する

営業会議でセールストークの共有を行っている企業も多いかと思います。しかし、口頭での共有でそのトークを自分の言葉に落とし込めるのはほんの一握りの営業スタッフです。
その証拠に、共有の後にロープレをやらせてみてください。多くの営業スタッフが「わかりました。」と言ったのに再現できません。
これを防ぐポイントは、有効なセールストークはどんどん営業資料に書き込み、資料を読むだけでトークが再現できるようにすることです。
そして、一度資料に落とし込んで終わりではなく、実際に商談で使ってみて使い勝手が悪ければ再度また改訂する、
これを繰り返し可能な限りすべてのノウハウを資料に落とし込みましょう。

■新人営業スタッフが入ってきた場面をシミュレーションする

以上2点を実践すると、営業スタッフ間で自社の強みの共通認識ができるとともに、その認識を反映した強力な営業資料が出来上がっているはずです。
その最終試験として、「今、新人営業スタッフが入社してきたら戦力化するまでどれくらいかかりそうか？」を考えてみてください。
「資料をこうしたらもっと新人も使いやすくなるはず」
そんな議論を繰り返し、最短で育てられる状態の完成＝営業戦略が根付いた状態です。

以上が、うまくいっている営業活動に営業戦略を根付かせる3つのポイントです。

このようにうまくいっている営業チームにも、さらに良くする方法はあります。
余裕がある時だからこそ、より考えやすいと思いますので、ぜひ振り返ってみてはいかがでしょうか。