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2021.08.23

ノウハウの横展開・売上アップに繋げるための営業会議とは

営業チームマネジメント
営業チームマネジメント / 大村 康雄

本日は、ノウハウの横展開・売上アップに繋げるための営業会議について解説します。

「営業会議をどのように運用すればチームのパフォーマンスが上がるのか」
多くの営業マネージャーが考えることかと思います。
営業会議の進め方ひとつで、営業チームのパフォーマンスを大きく引き上げることができます

具体的に気を付けるべきポイントは以下の通りです。

■叱責の場ではなく宣言の場と心得る

「なぜできると言ったことができないんだ?」営業会議でそう言いたくなる場面は多々発生します。
しかし、それを言葉にしてしまうと営業スタッフは叱責されないようにしようという意識で働き始めます。
具体的な例で言うと、見込みがないとわかっている先にも訪問してとりあえず商談数を稼ぎ、これだけ頑張ったと言えるようにするといった動きを取ったりします。

よって、叱責の場というイメージではなく、「来週の営業会議までに成約3件を取ります!」と未来に向けた宣言を行わせる場とイメージしてください。
宣言が本気でできると思っているか怪しい場合、「本当にできる?」などと確認を入れましょう。
揺らいだ場合は本気で取り組める目標に修正させたり、達成のためのプランを具体的に立てさせたりして、”本気の宣言”が出るようにナビゲートします。

■できなかった原因と対策を考える

”本気の宣言”をしても、宣言したことが達成できないことは発生します。そんなときも叱責のスイッチは我慢です。
なぜなら、本気の宣言をした上での未達ということは本人も相当悔しいはずで、そこに叱責という追い打ちは不要です。

そんな時は、「あれだけやりますって宣言してたのに残念だったね。何が想定と違ったの?」と未達の原因究明のサポートをします。
そして、そこで出てきた未達の原因に対して、対策を考えさせます。サンプルケースとしては、このような流れです。
「何が想定と違ったの?」「値引き依頼が入ってしまいました。」「再発防止策は?」「見積提出時に予算内に入っているかどうかを明確に聞きます。」

このような流れを繰り返すことで、本気の宣言→悔しい→未達の原因究明→対策立案→対策の習慣化→成長→更なる本気の宣言、というサイクルを作ります。

■各営業スタッフの宣言内容、未達の原因、対策を記録する

これまでの流れを記録していくと、こんな傾向が見えてきます。
「Aくんは成約を取る系の宣言は滑らないが、商談数を確保する系は未達が多いな。Bくんはその逆だな。」
そんな傾向が見えてきたら、営業会議でこういう話を展開します。
「Aくん、君は宣言した成約は確実にとる傾向にあるけど、何かコツはあるの?」
これでノウハウの横展開が行われます。

営業スタッフ同士がノウハウの提供をし合うの?と思うかもしれませんが、ここで行われているのは叱責のない本気の宣言が飛び交う営業会議です。
誰かと比べられて怒られることもなく、本気の目標に向かって頑張る仲間になってますから、そのような雰囲気ではノウハウの提供を進んでやりやすくなります。

 

以上が、ノウハウの横展開・売上アップに繋げるための営業会議の進め方です。
当社ではこのように営業会議運営の改善を通しての営業チームの活性化支援も行っております。お気軽にご相談ください。

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