エース営業スタッフのノウハウやスキルを横展開するときに着目すべきポイント

2021.08.18

営業チームマネジメント: 営業チームマネジメント / 大村康雄

本日は、エース営業スタッフのノウハウやスキルを横展開するときに着目すべきポイントで解説します。

「エース営業スタッフのノウハウやスキルを横展開して他の営業スタッフに習得させたい。」
多くの営業マネージャーが考えることかと思います。
しかし、なかなかエース営業スタッフのノウハウの横展開はうまくいっていないケースがほとんどではないでしょうか？

今回はエース営業スタッフのノウハウの横展開の際に気を付けてほしいポイントをご紹介します。

■口頭で終わらせない

エース営業スタッフが営業会議で成功事例を共有するシーンはよくあると思います。
それを聞いた他の営業スタッフは参考になるとは思いますが、多くの場合、それを自分では再現できません。
なぜなら、その場の空気、言葉の選び方、商談の進め方など、紹介された成功事例にはそのエピソード以外に商談の行方を左右する要因がたくさんあり、これらすべてが共有されたわけではないからです。
よって、成功事例の共有はエピソードの紹介だけではなく、ロープレとして商談を再現して追体験できるような形で行ってください。

■営業資料に落とし込む

エース営業スタッフがエースである所以として、言葉の選び方、キラートークを話すタイミングなど、その人独自のセンスに由来するところが大きいです。
これを他の営業スタッフが短時間で身に着けるのはほぼほぼ不可能です。
では、どうするかというと、可能な限り、エース営業スタッフのトークや商談の進め方は営業資料に反映させていきます。
営業資料を前から順にめくっていけばエース営業スタッフの商談の進め方が再現できるようにします。

■エース営業スタッフの働き方を他の営業スタッフと同じにする

エース営業スタッフが他の営業スタッフと違った働き方をしているケースは結構あると思います。
重要顧客を任されているので売上が上がりやすい、クライアント対応が多いので変則的な出勤時間が許されている、などなど。
このような施策はエース営業スタッフのパフォーマンスを最大化するのには必要だったのかもしれません。
しかし、他の営業スタッフにとっては、”自分たちとは違う人”という意識が生まれ、そのような人のノウハウは参考にならないだろうという受け取り方をする可能性があります。

以上が、エース営業スタッフのノウハウやスキルを横展開するときのポイントです。
エース営業スタッフのノウハウやスキルを分解し、マニュアルに落とし込むことは採用した営業スタッフをいち早く戦力化させるためにも重要です。

ぜひ着目してみてください。