Edge Connection

田邊様、本日はよろしくお願いいたします。
それではまず、ウィズアス様の事業内容について教えてください。

弊社は企業の事務系アウトソーシングの受託会社になります。
主に人事系とマーケティング系の二つに分かれていて、人事系は採用活動においてお客様自身がやらなくても成果が変わらないような業務で、例えば会社説明会の場を用意したり、説明のサポートや面接日程の調整、研修の運営などをしています。
マーケティング系だとセミナーを開くことが多いんですが、そのセミナーの告知サイトを作ったり、来場者へのフォローというところをお手伝いしています。

アウトソーシングの会社ということで、営業についての課題はどういったものがあったのでしょうか？

元々お問い合わせをいただいてから営業が行く、という待ちの営業スタイルがベースにあるんですが、検討される時期がだいたい決まっていまして、その時期を待っている間がもったいないし、自分たちでも仕掛けていかないと、となったときに、社内に対応できる人材が居なかったのと、仕組みがなかったということがありました。

まだ仕組化されていなかったんですね。

はい、我々のサービスは形がないので、営業が持っていく事例や情報一つ取っても、お客様が求めているものとマッチしているかっていうところが受注率に直結していて。お客様のお困りごとに対して、営業における“提案”の部分を一番重要視しているんですね。
そこになるべく時間を割くっていうことを考えると、ニーズがあるか分からないけどやった方がいいことに対して、今いるメンバーにその時間を割くことが難しくなっていました。

外注した方が効率が良いのは確かにそうですよね。

自分たちがやらなきゃいけないことにどれだけ注力できるかって考えると、仕掛けてリードを持ってくるというところに関しては、自社の社員がやる必要は必ずしもないという判断ですね。
私たちができないことをやってもらえるパートナーさんとして、今も昔も変わらず委託させてもらっています。

ありがとうございます。
10年ほど前からお付き合いさせていただいていましたが、サービスを通して弊社へのイメージの変化はありましたか？

はい、最初はテレアポだけだったのが、次に営業訪問もお願いするようになりました。取っていただいたアポイントに実際訪問したとき、認識のズレがあったんですが、大村さんが初回訪問に行ってくださったときはそのズレも正してくれて、結果としてある程度次のアクションが明確化されていたり、確度のあるものを営業に引き継いでいけたので、弊社の営業担当も次回アクションが分かっていたというのは大きいと思います。コミュニケーションを取りながらやっていって、ここまでお願いできるような世の中になったんだっていう意識改革ができました。本当に助かっています。
コールで獲得したアポイントを大村さんに行っていただき、営業が引き継いで具体的な提案をして、理想的な形で受注ができたのは非常に良かったですね。

成果につながってこちらとしても非常に嬉しいです。
その中でも田邊様の中で特に印象に残っている弊社のサポートはありますか？

大村さんが訪問に行った結果として、訪問時に使用するパンフレットについて遜色ないアドバイスをいただいたことですね。
色んなサービスをやっているので、我々の立場からするとメニューをたくさん書きたがって情報量を多くしがちなんですけど、もっとシンプルで良くて、ここはいらないです、ここは社内の人に話してもらえればいいです、などと言っていただいて、僕はかなり助かりましたね。
これは大村さんが営業しやすいように資料を作ってもらうことが、結果的にうちに新人が入ってきたときに使える基本形になるなと思って、何回か資料を作成し直してくださいました。

営業の仕組みがなかったと先ほどおっしゃっていましたが、その辺りで変化はありましたか？

二つあって、一つ目は例えば営業担当が訪問するときに、話すことや質問にどう返すかっていうところが、現場が忙しくて言語化されていなかったんですね。そんな中で新人が入社すると口頭伝承されていくので効率が悪いし、教える人によって観点が違うので教えられる側も困ってしまうような状況だったんですけど、大村さんのアドバイスで作り上げたパンフレットで実際に訪問して、その都度フィードバックしてもらって出来上がっていった営業の形というのが、今のうちの基本形になっているので、それは結構大きいです。
二つ目は、うちのサービスを知らない方に初回訪問を行っていただくってことは、お客様に聞いてもらいたい内容だとか、社内だと暗黙の了解となっているところをちゃんと言語化する必要が出てきます。それが社内でも共有できるようになって、別の部署と話をするときや新人が入って来たときにテンプレート化できたので、二次的に役に立ちました。

営業の仕組みがなかった御社と今、同じ課題を抱えている企業に向けて、メッセージをいただいてもよろしいでしょうか？

無理に自分たちでやらないでプロにお願いした方が圧倒的に早いなと思っていますので、営業を強化していきたい、仕組みを作っていきたいということであれば、多分御社にお願いするのが一番早いと思います。

ありがとうございます！
今後について弊社へのご意見やご要望はありますか？

多くの架電をしていただいて、その傾向として大村さんに訪問していただいたということもあるので、架電と訪問の二つで、もっとこういう商品にブラッシュアップした方がいいんじゃないかとか、多分電話した先ってこういうニーズがあると思いますっていうような声をキャッチアップして、我々のほうにフィードバックしていただけると、より嬉しいかなと思います。

はい、今後より一層良質なサービス提供をさせていただきたいと思います。
本日はありがとうございました。

インタビュアー編集後記

営業手法が各自で違っていたり、新人が入社しても指導が人それぞれになってしまうことはよくあることだと思います。
田邊様が営業チームを動かしていく中でそういった課題に正面から取り組まれ、弊社に信頼を置いていただけていることを随所に感じられるインタビューでした。

ビジネスサポート部　野村桃子