Edge Connection

本日はどうぞよろしくお願いいたします。
まずは、貴社の事業内容と、その中で大矢様が所属されている部署について教えていただけますでしょうか。

弊社は不動産事業を主軸としており、いわゆるPM（プロパティマネジメント）と呼ばれる、ビルの賃貸・運営事業を中心に展開しています。

その中で私が所属しているのが、ビジネスソリューション事業推進本部です。この部署では、ビルという枠組みにとらわれず、お客様の課題に応じてソリューションを提供する事業を担っています。

私自身は、イベントやワークショップ、研修などを通じてお客様との接点をつくる施策に関わっています。決まったパッケージを提供するのではなく、案件ごとに関係部署や外部パートナーとも連携しながら、お客様ごとにオーダーメイドで設計している点が特徴だと思います。

不動産事業を基盤にしながらも、サービス内容や提供方法を柔軟に設計されているのですね。対応範囲が広く、貴社ならではの強みだと感じました。
続いて、弊社サービスをご導入いただく前の状況についてお伺いします。
新規事業を進める中で、どのような課題を感じていらっしゃいましたか。

私たちの部署は新規事業の開発を担う組織なので、立ち上げ当初は既存のお客様がいない状態でした。つまり、新規開拓をゼロから進めなければならなかったのですが、営業専任の人材がいるわけでもなく、「営業をどう設計すればいいのか分からない」というのが正直なところでした。

営業代行会社に依頼してみたり、セミナーを開催してみたり、メディアに露出してみたりと、考えられる施策は一通り試しました。その結果、徐々にアポイント自体は取れるようになってきたのですが、次に見えてきたのが案件獲得単価の高さでした。

アポイントは取れているものの、このコスト感で事業として成立するのか、続けていけるのか、という点に課題を感じていました。

営業活動が回り始めていた中で、コスト面がネックになっていたのですね。
そのような状況で、当社にお声がけいただいた背景を教えてください。

エッジコネクションさんとお会いする前から、すでに複数の営業代行会社と並行して取引をしていました。一定数のアポイントは取れていたため、営業代行会社が機能していないというわけではなかったのですが、「案件獲得単価をもう少し下げられないだろうか」「事業として継続するために、コスト構造を改善できないだろうか」という点が次の課題になっていました。

そんなとき、個人的なつながりのある方から「エッジコネクションさん、良かったよ」と紹介を受けたことがきっかけで、問い合わせをさせていただきました。

すでに複数の営業代行会社を活用し、新規開拓自体は進められている状況だったからこそ、
個々の営業活動の成否ではなく、事業として成立させるためのコスト構造が論点になっていたのですね。
その前提で導入いただいて、費用感や成果面ではどのような変化がありましたか。

案件獲得単価で見ると、約1/3～2/3程度まで下がりました。
事前に事業内容やサービス価値を理解したうえでアポイント取得を行っていただいていたため、商談では前提説明に多くの時間を割く必要がなく、十分に検討が進む水準の商談が成立していました。

正直なところ、「コストが安い分、商談の質が下がるのではないか」という不安がありましたが、実際にはそのようなことはなく、良い意味で期待を裏切られたと感じています。
商談後の検討や事業判断に必要な情報が得られるという点で、コストを抑えながらも一定の質を保ったまま成果が出ていた点は、大きなポイントでした。

コストを抑えながらも、商談の質も担保されていたということですね。
その結果が、事業や社内の動きにどのようにつながったのかも伺えますか。

一番大きかったのは、事業全体の収支構造が明確に見えるようになったことです。
「エッジコネクションさんにここまで任せた場合、これくらいまでコストを下げられる」という具体的な数字が見えたことで、この事業が成立するのかどうか、どこまで投資すべきか、といった判断がしやすくなりました。

営業代行の成果が、単なるアポイント数ではなく、事業継続の判断材料になったという点は、新規事業にとって非常に大きな意味があったと思います。

その中で、当社の関わり方について、他社との違いを感じられた点があれば教えてください。

営業担当の横山さんには、事業内容の理解からスクリプトへの落とし込みまで、非常にスムーズに対応していただきました。毎回事業の説明をする必要もなく、弊社のことを理解したうえで進めていただけている安心感がありました。

弊社のサービスは、いわゆるコンサルティング型で訴求の仕方が難しい部分もあったと思いますが、ターゲットや訴求ポイントを整理しながら、「こういう切り口の方が良いのではないか」と提案を交えて進めていただけた点も印象に残っています。単なる作業としての営業代行ではなく、一緒に考えてもらっている感覚がありました。

ありがとうございます。事業の状況に応じて訴求や切り口を調整しながら進めていた点が、新規事業を前に進めるうえで大きかったということですね。
では最後に、同じように新規事業や営業リソース不足で悩まれている企業様へ、メッセージをお願いいたします。

新規事業は、どうしても頭の中や机上で考える時間が長くなりがちです。ただ、実際にお客様に売ってみると、「前提がまったく違っていた」「想定していた価値が伝わらなかった」ということは本当によくあります。

だからこそ、事業が完全に固まっていなくても、市場に当ててみることが重要だと思っています。私たちの場合も、単価4万円程度でアポイントを獲得し、実際のお客様の反応を見ながら事業を磨いていくことができました。

そのプロセスを、営業の専門家である外部パートナーに支援してもらえるのは、新規事業を前に進めるうえで非常に有効だと感じています。

新規事業ならではのリアルなお話をお聞かせいただき、ありがとうございました。
営業代行をアポイント獲得の手段ではなく、“事業の方向性を見極めるための材料”として活用されていた点は、多くの方の参考になると感じました。
今後も、事業づくりに寄り添いながらご一緒できれば幸いです。

インタビュアー編集後記

今回のインタビューを通じて印象的だったのは、営業代行を新規事業の仮説検証を進めるための重要なプロセスとして活用されていた点です。
数字をもとに事業の収支構造を捉え、市場の反応を事業設計に反映させていく姿勢は、新規事業に取り組む多くの企業にとって参考になると感じました。
今後も、成果だけでなく意思決定を支える営業支援を提供していきたいと思います。