Edge Connection

本日はどうぞよろしくお願いいたします。
まずは、貴社の事業内容と特徴について教えてください。

DSKペイメントの母体は、上場企業である電算システムホールディングスです。同じく傘下にある電算システムは、コンビニにバーコード付きの払込票を持って行って支払う、いわゆるコンビニ収納の仕組みを構築してきた会社で、決済領域に長年携わってきました。

電算システムの中には、決済やコンビニ収納を扱う事業部があり、後払い事業者の裏側で、コンビニ支払いの接続などを担っています。業界には後払い事業者が10社以上ありますが、その接続部分を電算システムが担っているケースも多いのが実情です。

一方で、ここ数年は「商品やサービスを受け取ってから支払う」後払いニーズが増えてきました。そうした市場の変化を受け、約5年前に後払い決済サービスを開始しました。ただし、既存顧客との競合リスクや、よりスピード感を持って事業を進める必要性から、決済領域に特化した会社としてリニューアルしたのがDSKペイメントです。決済領域に特化してからは3年ほどの会社になります。

決済領域で長年の基盤を持ちながら、あえて決済専業会社として、事業を立ち上げられたのですね。
後発だからこそ意識されていた点があれば、教えてください。

後払い決済は、先行企業だと15年ほど取り組んでいる会社もあります。そうした企業が右往左往しながら辿り着いた「良いところ・悪いところ」は、業界にいると見えてくる部分があるんですね。

私たちは後発だからこそ、そうした試行錯誤の過程を踏まえたうえで、最初から改善された形で取り組める立場でした。いわばショートカットができる。その分、スピード感を持ってサービスを作り、ニーズに応じて柔軟に改善していくことを意識しています。

現状、中心となるサービスは「DSK後払い」という後払いサービスです。加えて、紙の払込票ではなくスマホ表示で支払えるようにするなど、ペーパーレス型の決済サービスも進めています。今後はこれらを軸に、新しいサービスの追加や、ニーズの変化に合わせたプロダクト改善を進めていく予定です。

業界の試行錯誤を踏まえて設計されている点は、大きな強みだと感じました。
そうした中で、新規事業を進めるうえでの営業体制について、導入前に感じていた課題を教えてください。

DSKペイメントは上場企業のグループ会社ではありますが、立ち上げフェーズとしてはスタートアップに近い状態でした。当初は電算システム本体からの出向者や兼務社員で体制を組んでいましたが、営業スピードを上げていくにはリソースが足りない、という課題が昨年あたりから明確になってきたんです。

営業スピードを上げていく必要がある一方で、採用にはどうしても時間がかかります。採用できたとしても、成果が出るまでには育成期間が必要です。その間、営業活動のスピードを落とすわけにはいかない、というのが正直な課題でした。

立ち上げフェーズでは、採用だけでスピードを担保するのは難しい場面も多いですよね。
その中で、営業代行をどのような位置づけで検討されていたのでしょうか。

営業代行を“一時的に補うもの”として使うつもりはありませんでした。成果や品質が伴うのであれば、営業手法の一つとして継続的に活用したい、という前提で考えていました。社員の育成がうまくいったら外部はやめるという考え方ではなく、しっかり取り組んでもらえるのであれば、外部であっても“営業の一部”として考えたいというスタンスです。

短期的なリソース調整ではなく、新規事業を進めるための営業の仕組みとして捉えられていたということですね。
では次に、当社を選んでいただいた背景を教えてください。

最初は5〜6社ほど情報収集をし、比較検討しました。その中から実際に話を聞く会社を選び、最終的にエッジコネクションさんにお願いする形になりました。

判断軸としては、大きく3つあります。成果実績、コスト、そして柔軟性です。
特に重視したのが柔軟性でした。決済という商材は、顧客の業態や導入条件が多岐にわたるため、画一的な営業では通用しません。こちらの動きや状況に合わせて、柔軟に対応してもらえるかどうかは重要なポイントでした。

また、お打ち合わせの中で、営業に対する考え方や、お客様に対する姿勢のニュアンスが合うかどうかも見ていました。その点で、エッジコネクションさんとは感覚が合うと感じました。

ありがとうございます。実績やコストに加えて、商材特性に応じて営業の進め方を調整できるかという柔軟性も、重要なポイントになっていたのですね。
続いて、導入当初の取り組みや印象についてお聞かせください。

最初はテレアポ代行業務からお願いしました。現在では、アポ獲得後の商談代行まで対応してもらうケースも増えていますが、導入当初のテレアポ実績については、弊社が想定していた数値と同等、もしくはそれ以上の結果が出ていました。

決済業界のサービスを扱った実績はないと聞いていましたが、近しい無形商材で成果を出しているという説明があり、一定の期待値は持っていました。決して簡単に売れる商材ではないため、数値面のハードルは把握していましたが、実際に依頼してみると、継続的にアポイントを獲得できており、その点は評価につながりました。

また、導入時はミニマムな契約からスタートし、成果が出なければ解約することも想定していました。しかし、最初の1クールでしっかりと結果を出してもらえたため、継続を決めました。

加えて、リストの精査についても、非常に丁寧にコミュニケーションを取ってもらえた点が印象に残っています。他社でも同様の精査を行うケースはありますが、やり取りの丁寧さという点では、特に安心感がありました。

業界実績の有無だけで判断するのではなく、実際の成果を見ながら、継続可否を判断されていたということですね。実際に導入してみて、特に変化を感じている点はどこでしょうか。

資料送付数やアポイント獲得数といった定量的な成果については、事前に提示されていた実績を上回る結果が出ています。ただ、それ以上に価値を感じているのは、成果を出すまでのプロセスです。

決済サービスは、単にアポイントを取るだけではなく、商談につながる精度が求められます。その点を理解したうえで、現場オペレーターへのフィードバックやトークスクリプトの見直し、細かな調整を継続的に行ってもらえています。

また、リストのターゲットについても、状況を見ながら都度すり合わせを行い、一緒に決めていけている点は非常にありがたいですね。

成果に至るまでの運用プロセスそのものに価値を感じていただいているのですね、ありがとうございます。貴社内の商談担当者様から見た評価はいかがでしょうか。

導入初期は、多少のズレや改善点もありました。ただ、その都度状況を共有し、トークスクリプトに反映する形でしっかり修正対応をしていただいています。

営業代行では、事前確認がないまま、運用だけが回ってしまうケースも少なくありません。その点、貴社は具体的な事例をもとに「こういう場合はどう回答すればよいか/対応すべきか」を都度確認しながら進めてくださいます。対処方法も一方的に決めるのではなく、一緒に考えるスタンスなので助かっています。

私たちはアウトソースしている分、すべての細かな変化に常に目を配るのは難しいのですが、そうした点を拾い上げ、改善につなげてもらえるのは非常にありがたいですね。
すり合わせがきちんと現場レベルまで落ちていると感じています。

現場でのやり取りや改善の進め方について、率直にお話しいただきありがとうございます。
導入前のイメージと比べて、想定外だった点があれば教えてください。

良い意味でのギャップですが、もっと大規模に一気に進めるイメージを持っていました。
実際には、私たちの事業状況やリードの反応を踏まえながら、足並みを揃えて段階的に進めていただいています。

また、リストの精査についても、他社と比べて一件一件を丁寧に確認している印象があります。
手作業が多い部分も含めて、精度を意識した対応をしていただけていると感じました。

ありがとうございます。
そのうえで、今後、当社に期待することがあれば教えてください。

失礼な言い方になるかもしれませんが、営業代行というと、決められた業務を淡々とこなすイメージを持っていました。しかし実際には、改善提案も含めて非常に主体的に取り組んでいただいているのが伝わってきます。
今後も、こうしたスタンスを継続していただけることを期待しています。

決済サービスは、無形商材の中でもお客様ごとの状況差が非常に大きい領域です。最新の手法を取り入れている企業もあれば、10年近く運用が変わっていない企業もあり、導入時の課題も多岐にわたります。そのため、すべてを事前に把握するのは難しく、経験を積みながら理解を深めていく部分もあると思っています。

そのうえで、貴社に最も期待しているのは、「商談につながる入口をつくっていただくこと」です。技術的な詳細や個別対応については、折り返し対応やメールでこちらがフォローしながら進める想定ですので、まずは資料送付や商談獲得といった“ドアを開ける役割”を引き続き担ってもらえれば十分だと考えています。

当社に期待いただいている役割を踏まえ、実際の運用を通じて商材や事業理解を深めながら、磨き込んでいきます。
では最後に、同じように営業リソース不足やスモールスタートで悩まれている企業様へ、メッセージをお願いいたします。

私たち自身、最初から潤沢な予算をかけて営業をアウトソースする想定ではありませんでした。採用で何とかしようとも考えましたが、採用にはどうしても時間がかかります。その中で、限られた予算内でもフィットする形で進めていただけた点は、非常にありがたかったですね。

営業アウトソースには、予算を大きく投下して一気に進める方法もあります。一方で、「まずは質を見極めたい」「テスト的に始めたい」という企業にとっては、貴社のようなスモールスタートが可能な支援スタイルが合っていると感じています。1クール試してみて、合う・合わないを判断し、手応えがあれば予算を増やして拡大するという進め方ができるのも良い点です。

これまでさまざまな営業代行を見てきましたが、機械的に回してレポートして終わるケースも少なくありません。その点、エッジコネクションは要望をすり合わせながら改善を重ね、フィードバックを次の打ち手につなげてくれています。

将来的には、営業チームの一部隊として、長期的な契約も視野に入れられる存在ですね。単なる補完ではなく、パートナーとして並走してもらえることを期待しています。

貴重なお話をお聞かせいただき、ありがとうございました。
スモールスタートで始め、合う・合わないを見極めながら拡張していく営業アウトソースの使い方や、外部パートナーとの向き合い方について、具体的なお話を伺うことができました。
今後も、営業の一部隊として寄り添いながらご一緒できれば幸いです。

インタビュアー編集後記

今回のインタビューでは、営業代行を「一時的な補完」として切り離すのではなく、日々の営業活動の中に組み込んだ形で進められている実態について、具体的なエピソードを交えてお話しいただきました。
後払い決済は、業態や導入条件によって顧客ごとの課題が大きく異なり、画一的な運用では成果につながりにくい領域です。
現場で得られた商談内容やフィードバックをもとに、トークやリスト、進め方を都度すり合わせながら改善を重ねることで、こうした商材特性にも対応し、次の打ち手につながる営業支援を提供できるよう、引き続き取り組んでまいります。