Edge Connection

本日はどうぞよろしくお願いいたします。
まず、貴社の事業内容とその特徴についてお聞かせいただけますか？

弊社は、DDN（DataDirectNetworks）という世界最大の非上場ストレージベンダーの日本の法人で、10年以上にわたりHPC（ハイパフォーマンスコンピューティング）分野をリードしてきました。富岳のようなスーパーコンピューターでも採用されており、近年はHPCで培った技術がAI領域にも広く活用されるため、ソフトバンク様をはじめ日本のAIプロジェクトに多数ご採用いただいています。

Tintriは、2018年にDDNへ統合されたエンタープライズ向けストレージブランドです。最大の特徴は、製品自体が非常に「賢い」ことです。2011年に初期製品をリリースした当時、サーバー仮想化によってサーバー運用は劇的に楽になった一方、ストレージだけは従来のままで改善が進んでいませんでした。そこで「ストレージの運用も簡単にできないか」という発想から、既存ストレージとはまったく異なる仕組みで製品が開発されました。

お客様からは「Tintriはほっておけばいいだけだから本当に楽」と言われるほど、専門知識がなくても安定運用ができる点を高く評価いただいています。仮想化やコンテナ、ハイブリッドクラウドなどを利用されている企業様に強く支持をいただいている製品です。

ストレージ運用の“当たり前”を根本から見直す姿勢に、本当に驚かされました。
そんな革新的な製品だからこそ、多くのお客様に選ばれているのだと感じます。
続いて、弊社サービスをご導入いただく前の課題についてお聞かせください。

Tintriの良さをお伝えするためイベントやメディアなどで積極的に情報発信し、多くのリードを獲得していました。ですが、そこからアポイントにつながらないという課題がありました。営業は案件化した商談対応が優先になるため、マーケティングが獲得したリストに電話をかけることが後回しになり、フォローはメルマガやオンラインセミナーに偏ってしまう状態でした。

海外本社ではインサイドセールス部門が存在するのですが、日本で同じ体制を整えるにはリスクもあり、自前で組織を作るよりも、専門スキルを持つ外部企業に依頼する方が合理的だと判断しました。

積極的にリードを獲得されていた一方で、フォロー体制に課題を感じて、外部パートナーの活用を検討されたのですね。
数ある企業の中から弊社を選んでいただいた理由を伺えますか？

複数の営業支援企業を比較検討しましたが、IT分野での実績に加えて、サービス内容と費用のバランスが非常に良いと感じました。成果報酬型があることから、スキルに対する自信の裏付けだと受け止めましたし、実際にトライアルをお願いした際も、期待以上の結果を出していただけました。その実績を踏まえ、現在まで継続的に5回依頼しています。

トライアルで実際の成果をご確認いただいたうえで継続して任せていただいている経緯を伺え、とてもありがたく感じます。では、導入後にはどのような変化がありましたか？

大規模イベント後のリードフォローでは、一定数の接点は確保できるものの、資料送付だけでは反応が得られないケースも多く課題になっていました。
貴社にフォローを依頼したことで、電話での対話を通じて興味関心を丁寧に引き出せるようになり、これまで停滞していたリードが、商談化へつながるフローを構築できました。

ITインフラの検討期間は長く、すぐに案件化するわけではありませんが、こうした質の高い接点を継続的に積み重ねられている点に大きな価値を感じています。

イベント後のリードが実際のアポイントにつながっていると伺い、取り組みの手応えを感じます。社内ではどのような変化が生まれましたか？

これまで社内では、マーケティングリードは温度が低く電話しても意味がない、という雰囲気がありました。ですが、今回の取り組みを通して、マーケティングリードでも確実につながる相手がいることが分かり、電話というアクションがアポイントに直結するという実感が生まれました。

リードを取得するだけでなく、会話による接点が必要だという認識が部門横断で共有され、営業とマーケティングの連携にも良い影響を与えていると感じています。

社内でそのような変化が生まれていたと伺い、とても参考になります。
そのうえで、実際に当社担当者の対応についてはどのように感じられましたか？

「アポイント取れます」という言葉のとおり、実際に結果を出していただいています。
特に印象的だったのは、スクリプトが非常にシンプルにも関わらず、単純に短いのではなく、商談につながる要点が的確に整理されていて、しっかりアポイントが獲得できている点です。
初対面のお客様にも安心感を与える声のトーンや、コール担当者の誠実さから弊社製品への理解もどんどん深まっており、短時間で信頼関係を築けているのだと思います。

温かいお言葉をいただき、ありがとうございます。
いただいたご評価は、担当にとっても大きな励みになります。
今後について、サービスへのご期待やご要望があればお聞かせください。

ストレージ製品は検討期間が長く、関係者も多いため、継続したコミュニケーションが成果を左右する商材だと感じています。
そのため、今後はリマインド方法や事前フォローの工夫など、検討フェーズに合わせた対応をより強化することで、商談機会をより確実につなげていければと思っています。

率直な課題感を共有いただきありがとうございます。
当社としても真摯に受け止め、より良い運用に向けて改善していきたいと思います。
最後に、同じような課題を抱える企業様へメッセージをお願いいたします。

営業リソースが限られており、マーケティングリードのフォローが進まない企業は多いと思います。ですが、獲得したリストを眠らせてしまうのは本当にもったいないことです。
電話という手段で丁寧に接点を作っていただけるパートナーがいることで、アポイントにつながる機会が確実に増えました。教育・採用・管理コストが不要で、限られたリソースを最適化する手段として非常に合理的です。
ぜひ一度、外部パートナーの活用を検討してみてはいかがでしょうか。

丁寧に取り組んでこられたご経験からのメッセージは、同じ悩みを持つ企業にとって大きな示唆になると感じました。本日は貴重なお話をお聞かせいただき、誠にありがとうございました。
今後も寄り添いながら、ご一緒できれば幸いです。

インタビュアー編集後記

インタビューを通じて、データダイレクト・ネットワークス・ジャパン様がTintriの魅力をより多くのお客様に届けるために、リードフォローの体制づくりにも丁寧に取り組まれていることが伝わってきました。イベント後のフォロー方法を見直し、外部パートナーも活用しながら改善を進める姿勢は、当社としても大変学びの多いお話でした。
今後も成果につながる運用を一緒に作っていければ嬉しく思います。