Edge Connection

大津様、本日はどうぞよろしくお願いいたします。
まず貴社の事業内容と、その特徴について教えていただけますか？

弊社は、医療機関向けに、バックオフィス業務（人事・労務・経理・総務・IT・法務）といった領域のBPOサービスを提供している会社です。
バックオフィスのBPO自体は多くの企業が展開していますが、弊社は医療業界に特化してサービスを展開している点が特徴です。そのため、対応できる領域の幅や、課題解決に向けた深さには独自の強みがあると考えています。

医療機関に特化されている背景には、業界特有の課題があるのでしょうか？

そうですね。医療業界は基本的に非営利の領域ですので、「効率化しよう」「改善しよう」といった意識がまだ根付いていない部分があります。しかし一方で、医療機関の経営状況は年々厳しさを増しており、本来であれば改善が求められている状況です。ただ現場の方々がその必要性に気づきにくいという課題もあります。

そのような背景から、外部支援の必要性が高まっているのですね。

はい。現場の職員の方々だけで改善を進めることは難しいケースが多いため、弊社のような外部パートナーによるサポートが必要とされているのだと感じています。

次に、弊社の営業支援サービスをご導入いただく前の課題についてお聞かせください。

もともとはフリーランスでプロジェクトマネージャーをしており、「医療×バックオフィス」をテーマに、医療法人の管理部門の立て直しや業務改善、法人合併時のPMI（M&A成立後の統合支援）などを手掛けていました。当時は営業活動をしなくても、ご紹介のみで顧客を獲得できていたのですが、数年前に業態転換を図り、オーダーメイドで提供していたソリューションを、現在のパッケージ型BPOサービスへと切り替えました。
このサービスは、こちらから営業を行わない限り新規顧客を獲得できません。しかし、私一人で営業の種まきをしてしまうと、本来売上を生む業務に割く時間が減ってしまいます。一方で、営業専任の人材を雇うにはボリューム的にもコスト的にも難しいため、そうした背景から「営業を外注できないか」と検討し始めました。

業態転換に伴い、外部の支援を検討された経緯をとても興味深く伺いました。
そうした中で、数ある営業支援企業から、弊社をお選びいただいた理由を教えていただけますか？

4～5社に声をかけて比較検討しました。その中で、貴社が一番「しっかり向き合ってくれそうだ」と感じました。
もちろん、料金面だけを見ればより安価な企業もありましたが、貴社は丁寧にヒアリングしてくださり、親身にご提案いただきました。「ここなら任せられる」と思えたことが、決め手になりました。

そのように信頼してご選定いただけたこと、大変光栄です。
実際に弊社のサービスをご利用いただいてのご感想をお聞かせください。

正直に申し上げて、非常に満足しています。アポイント取得後のクロージング率が30%近くあります。アポイントの段階で、弊社の商材と相性の良い企業かどうかを丁寧にスクリーニングしていただいているからこそ、商談後の成約率がこれほど高い水準になっているのだと思います。
かつて遠方の企業に訪問した際、「資料だけいただければ結構です」と言われて1日が無駄になったことがあり、「これ意味あるのかな？」と感じたことがありました。それ以降、「見込みが薄いところは行かないで済むようにしよう」と話し合いましたが、貴社にはその対応を徹底いただいています。
また、貴社の素晴らしい点は「ただアポを取る」のではなく、DMだけでは届かないお客様に“会話”を通じて接点を作ってくださっていることです。資料を送るだけではなく、対話を通じて「それ、うちの課題かも」と気づかせるきっかけを提供していただいており、営業の橋渡しとして非常に価値あるお仕事をしてくださっていると感じています。

嬉しいお言葉の数々、ありがとうございます。
営業支援としての価値を感じていただけて、とても励みになります。
今後、弊社サービスに対するご期待やご要望があればお聞かせください。

現時点で、特に不満はありません。プロジェクト終了ごとのミーティングで、架電先での反応や課題、次回のアポ率向上に向けた戦略、成約に結びつくターゲットの発掘やトーク内容の見直しなど、しっかり話し合いができています。業務を丸投げするのではなく、伴走していただいている印象があります。むしろ、ここまで親身になってもらえるとは思っていなかったほどです。

プロジェクトごとに一緒に振り返りを重ねていく中で、“丸投げではない”と感じていただけたこと、とてもありがたく思います。当社では、単に業務をお任せいただくだけでなく、課題や成果に一緒に向き合っていく姿勢を大切にしています。
今後も、ご一緒に試行錯誤しながら最適解を探っていけるよう、丁寧に伴走してまいります。
最後に、同じような課題を抱えている企業様に向けてメッセージをお願いいたします。

仮に貴社に依頼していなかったら、人材を採用して営業活動を任せる形を取っていたと思いますが、人材の採用には大きなリスクが伴います。雇用してみないと組織との相性や本当の能力がわからないですし、期待値とのギャップがあった場合、経営的な負担が大きくなります。
さらに、現在は人材採用そのものが難しくなってきており、優秀な人材の獲得には高いコストがかかるのが現状です。そのような中で、事業を進めるために外注を上手く活用するのは、非常に合理的で現代的な選択肢だと思います。
外注であれば、教育やマネジメントの手間が省け、即戦力として活用できます。また、給与以外の諸費用が不要なため、単価が高く見えてもトータルではコストメリットがあるケースも多い。特に経営資源が限られる成長フェーズの企業にとっては、非常に有効な手段だと考えています。
急激な業務増加時に人をすぐに増やすのは難しく、逆に業務が減った際の人員調整も困難ですが、外注であれば柔軟な対応が可能ですので、今後ますます重要な選択肢になるのではないかと思います。

本日は、医療業界の特性から、現場のリアルな悩み、そして外注という選択の価値まで、非常に具体的かつ深いお話を伺うことができ、大変勉強になりました。
限られたリソースを最大限に活かす経営の考え方は、他業界の経営者にとっても大いに参考になるものだと感じています。今後とも、引き続きよろしくお願いいたします。

インタビュアー編集後記

医療業界に特化した専門性の高さと、事業の業態転換に伴う営業体制の見直しを丁寧に進められている様子が印象的でした。限られたリソースの中で効率的に成果を追求する姿勢は、多くの成長企業にとって参考になる内容です。今後の更なるご発展を心より期待しております。