Edge Connection

相川様、本日はどうぞ宜しくお願いいたします！
まずは、日本ロジテム様の事業内容とその特徴について教えてください。

弊社は、昨年80周年を迎えた総合物流企業です。「物流」と一口に言っても、大きく分けると陸、海、空の3つに分類されますが、弊社は陸上物流を中心に事業を展開しています。
さらに、陸上物流の中でもラストワンマイル配送を担う宅配業務と、倉庫業務を中心に輸送を一部手掛けるバックヤード業務に分かれますが、弊社は後者に軸足を置いています。
国内に9社、海外に15社を擁するグループとして、お客様の在庫をお預かりし、入出庫業務や仕分け、梱包といったオペレーション業務を代行しています。その後の輸配送も自社トラックや協力会社を活用し、最終納品まで一貫して管理しています。
また、派遣や引っ越し、工事、物販といった関連サービスを提供するグループ会社もあり、物流を多角的に支援しています。

物流の流れを支える業務を総合的に手掛けられているのですね。
特にインターネット通販の拡大に伴い、倉庫業務の重要性が高まっている印象があります。

そうですね。例えばAmazonのようなECサイトを利用する際、ユーザーが商品を注文すると、その情報が受注センターに送られ、倉庫のスタッフがピッキングを行い、梱包して配送業者に引き渡します。この一連の流れの中で、弊社の倉庫が重要な役割を果たしています。
最近では、企業が自社で在庫を持たず、物流センターを活用するケースが増えており、日本全国のインターチェンジ付近に大規模な物流拠点が立ち並んでいるのもその影響です。
弊社も全国に約36万坪の倉庫を構え、さまざまなお客様の業務を受託しています。

物流は、私たちの生活に欠かせない存在ですが、その仕組を改めて聞くと、かなり複雑で奥が深いですね。
では次に、これまでの営業体制と、弊社のサービス導入を検討された背景についてお聞かせください。

弊社では、従来1人の営業担当者がインサイドセールス（アポイント獲得）からフィールドセールス（商談・提案）までを一貫して行っていました。しかし、アポ取りと商談は異なるスキルが求められ、営業担当者によって得意・不得意がわかれるため、商談に注力して進めたいという思いがありました。
より効率的な営業活動を行うためにインサイドセールスの外注を検討していたところ、弊社の関連会社経由で貴社の存在を知り、サービスを導入することになりました。

営業の効率化のため、分業制を検討されていたのですね。
実際に導入されて、どのような変化がありましたか？

商談数が大幅に増えました。例えば、毎月10件のアポイントが確保できれば、翌月には20件、翌々月には30件と、案件が着実に積み重なっていきます。
また、物流業界は単発の取引ではなく、継続的な関係性を築くことが重要です。そのため、長期的に営業活動を継続し、3年、5年と続けていくことで大きな成果につながると考えています。

それは大きな変化ですね！営業担当の方々の負担軽減にもつながったのではないでしょうか。
営業体制の変革を経て、社内ではどのような意識の変化がありましたか？

以前は「リサーチ → リストアップ → アポイント獲得」といった営業前段階の業務に多くの時間を割いていましたが、現在は「商談の質を高める」ことにフォーカスできるようになりました。その結果、営業会議でも具体的な案件の進捗について議論する時間が増えています。

また、貴社との定例会を通じて、アポイントの質を向上させるためのスクリプト改善やターゲットの見直しなどを行い、より効果的な営業活動を進めています。単なる「外注」ではなく、共に営業体制を構築する「パートナー」としての関係を築けていると感じています。

まさに営業の本質に集中できる環境が整ったということですね！
今後、弊社のサービスに対するご要望はありますか？

外部にチームを持っているイメージで一緒に伴走している感覚なので、特にありませんね。
営業活動を継続する中で、新たなターゲットの開拓やアプローチ方法の改善も必要になってくると思いますので、引き続き一緒に試行錯誤しながら進めていければと考えています。

同じチームとして一緒に取り組んでいただいていること、大変嬉しく思います。
最後に、営業改革を検討している企業様へのメッセージをお願いします。

営業担当は「1から10まで全てをこなす」こともできますが、効率的な営業活動を実現するには、分業制を導入し、適材適所で業務を振り分けることが重要です。
特にインサイドセールスサービスを活用することで、営業全体の生産性を向上させ、商談の機会を最大化できます。
また、近年は物流業界でも企業の統廃合や業界再編が進んでおり、競争が激化しています。
こうした環境の中で勝ち残るためには、営業体制を最適化し、組織全体で効率的に営業活動を行うことが求められます。
「営業は個人戦ではなく、チーム戦」という意識を持ち、社内外のリソースを活用しながら最適な戦略を構築することが、今後の成長の鍵になるのではないでしょうか。

営業の分業制は、単なる効率化に留まらず、営業活動全体の質を向上させる重要な戦略です。また、商談に注力できる環境が整うことで、より効果的なアプローチが可能になります！
今後、業界の競争が激化する中で、営業体制の最適化が企業の成長に不可欠であり、チーム全体で戦略的に取り組むことが重要になっていきます。
当社では、各ステップの課題に応じた支援を通じて、営業成果の最大化に貢献してまいります。
本日は貴重なお話をありがとうございました！

インタビュアー編集後記

物流業界は私たちの日常に欠かせない存在ですが、その裏側でどのような取り組みが行われているのか知ることができた今回のインタビューは、とても興味深いものでした。
特に、営業の分業制が営業効率を高め、企業全体の持続的な成長を支える仕組みであることを、具体的な事例を通じて改めて認識。商談数が増え、営業担当者が戦略的に商談に集中できる環境が整うことで、結果として案件への議論が活発化しているという点は、成長に直結する重要なポイントだと実感いたしました。
今後も日本ロジテム様の挑戦と進化に注目したいと思います！