Edge Connection

仲村様、本日はどうぞ宜しくお願い致します！
はじめに、デジリハ様の事業内容と特長を教えてください。

弊社は、デジタルアートとセンサーを活用したリハビリツールを開発し、提供しています。
全国約70箇所、放課後等デイサービス・特別支援学校等の障害児福祉や教育に関わる施設の他、リハビリ専門病院や成人障害者向け通所施設、リハビリ専門職養成校などで活用いただいています。

弊社のツールは、障害のある子どもたちが、リハビリ・療育を楽しく、より効果的に行えるようにすることを目的とし、設計されています。実は、創業メンバーの子どもが筋ジストロフィーを患っていて、赤ちゃんの頃からリハビリを受け続けているんです。
毎回泣いて嫌がる姿を見ているので、「嫌なことはやらせたくないけど、リハビリは必要…どうにかならないものか？」と考えるようになりました。
そこで、デジタルアートの技術を活用して、リハビリをゲーミフィケーション化するアイデアが生まれ、それが弊社の創業のきっかけとなりました。

理学療法士や作業療法士といった医療福祉の専門職と、実際に障害をもつ子どもたちを育てる当事者家族が一緒にチームを組んでいるので、現場でのニーズや想いを正確に把握し、それを反映したサービスを提供できることが強みです。

リハビリに遊びの要素を含むことで、子どもたちの興味や意欲が高まり、自然な形で取り組めるようになるのですね！
ツールには、どんな特長があるのでしょうか？

子どもの特長に合わせてセンサーを選ぶこともできます。
例えば、腕を上手に動かせるなら、腕の動きを感知するセンサー、目を上手に動かせるなら、視線の動きを感知するセンサー、また動かすのが苦手な場合でも、同じセンサーでアプローチします。
得意を活かしたり、苦手を伸ばすためにセンサーを選び、子どもたちが自主的に取り組めるようアプリと連動することで、より効果的なリハビリが可能となります。

デジリハ様のHPで5つのセンサーを拝見したのですが、この中から選ぶということでしょうか？

センサーは5つなのですが、1つのセンサーの中に複数種類のアプリが入っているので、その子の認知状態や好みに合わせてアプリを選べるようになっています。

使用するツールは1つでも、たくさんアプリがあると楽しめますね！
お子さん向けに工夫されているのはどんなところでしょうか？

デザインはお子さんの注意を引いて楽しめるように、写実的ではなく、少し抽象的にしています！子どもたちと一緒に開発することもありますね。
また、遊び方に関しても、子どもたちが自分で遊びを創造できるような自由度を持たせています。大人は通常、時間内に何を何回行うかということに慣れていますが、子どもたちは遊びを自由に作り出す才能を持っています。そのため、自由度を高めることで、子どもたちが自分なりの遊び方を見つけることができるように心がけています。

ありがとうございます！
たしかに小さい頃は、絵本を見たり、遊びを自由に作るのが好きでしたね（笑）。
楽しくリハビリした結果が、スコアなど目に見える形で確認できるのは、継続するモチベーションになりますね。

そうですね。大人もそうですし、お子さん自身も自分ができるようになったっていうのは嬉しいと思います。
特に障害のあるお子さんたちにとって、できない経験が多いので、様々な遊びから成功体験に繋がって、「もっとやりたい！」と思えるような仕組み作りに今後も励みたいと思っています。

少しでも人生の幅が広がって、子どもらしい経験を作りながら、痛みが減ったり、楽に動けたり、心地よい状態を感じることができれば良いなと思っています。

何かできるようになることは、本人が一番嬉しいですよね。
では次に、当社のサービスを受けていただいておりますが、そもそもどのような営業課題がございましたか？

2021年のコロナ禍にサービスをローンチし始めたということもあり、ローンチ直後でありながら、イベントへの出展や施設への訪問が難しい状況が続いていました。このような状況下で、私たちのサービスが施設や関係者に十分に届かなかったことが、最も大きな課題でした。
ですが、一度サービスを知っていただければ、一定数の方々はその価値を理解して、支持してくれると確信していました。そのためにも、まずは多くの方々に知っていただくことが必要であり、貴社へのテレアポが最適な手段だと考えました。

ありがとうございます！元々貴社内でテレアポは実施されていたのでしょうか？

規模としてはとても小さかったのですが、一応やってみたことはあります！（笑）
ただ、特殊な訓練を受けた方でないと難しい…と感じて、すぐに辞めてしまいましたね。
アポイントを獲るトークスキルや鋼のメンタルを持った社員を内部で探したり、他の業務をしながらテレアポ進めるのは無理があると感じました。

当初からテレアポで認知を拡大していこうと考えられていたのでしょうか？

いえ、むしろ避けていた部分でもありました。
私たちのお客様は、医療や福祉関係が多く、例えば病院では総合受付と担当者が離れているため、テレアポが難しい状況があります。また、福祉施設においては、ビジネスのプロフェッショナルではなく、お子さんの居場所を作るために親御さん自身が施設を立ち上げたようなケースも多くあります。ですので、営業のアプローチに驚いたり、引いてしまうのではないかという懸念点があり、テレアポがマイナスイメージにつながる可能性を感じていました。
現場で働いていたときの肌感覚からしても、すこし不安があったので、セミナーを通じてDMを送ったり、問い合わせフォームから告知したりという方法を試していましたが、時間がかかり、体系化するのが難しかったため、再度テレアポを考えることにしました。

ありがとうございます。驚かれないようにする工夫が必要ではありますね。
現状、元々あった不安に変化はございますか？

実際にテレアポを実施してみると、思ったよりも反応が悪くないと感じました。
もちろん、「うちは結構です。」というお断りもあると聞いていますが、「そんなサービスがあるんですね～、聞いてみたいです！」という方も一定数いらっしゃるようです。
実際、貴社担当の緒方さんからも、「他社さんと比べて拒否反応が全然少ないですね。」という報告があり、意外とそうなんだなというのは思いました。

実際に良い反応もたくさんあるということですね！不安が払拭されていて安心いたしました。
当社を選んでいただいた理由は何かございましたか？

他社の方々とのお話を聞いて、その中で圧倒的に印象に残ったのは、コミュニケーションの良さでした。
また、緒方さんの柔らかな雰囲気から、どのようなチームでテレアポしてくださるのかイメージができて、弊社のお客さん層に合うと言いますか、「テレアポをお願いするなら、この人たちじゃないとダメだろうな」と思いました。
逆に、他社の強く押されるような営業スタイルには少し違和感を感じましたし、現場の方々も同じ気持ちになるだろうなと思いました。
緒方さんと話したときは、「この人たちだったら任せてもいいな」と感じることができました！コール担当の木下さんとも定期的にミーティングするのですが、そこでもコミュニケーションのズレはなかったですね！

コミュニケーションのズレがないことやお客様を警戒させずにお話をすることを考えると、弊社の担当がマッチしていたということですね！ありがとうございます。
実際にプロジェクトがスタートして、当初のイメージと比べていかがでしたか？

先程お話していた懸念点が、意外と大丈夫だったことは良い意味でのギャップでしたね。

ありがとうございます！
次に、プロジェクトを通して、何か社内で変化したことがあれば教えてください。

ご依頼前後での具体的な数字は出せていないのですが、圧倒的に商談化率が上がったと感じます。以前はリード獲得しても、なかなか商談に進展しないことが多く、何度かメールしても返信がないことが珍しくありませんでした。そのため、営業対象から外すことも多々ありましたが、今はフォローコールもしていただいていることもあり、「電話するとこんなに繋がるの？！」と驚いてしまいました（笑）。

また、依頼できたことで、結果を分析する時間が取りやすくなったと感じます。
これまでは、自然流入を待っていましたが、今では、どういう人たちに、どういう訴求をして、アポを取ってもらおうかと積極的に考えるようになりました！
また、アポイント獲得時のフィードバックをすぐに受け取ることができるので、効果的にブラッシュアップすることが可能になりました。

商談の機会が増えたり、結果を分析することに時間が使えるようになったということですね！
実際に商談をした際の温度感はいかがでしょうか？

「何なんですか？」といった感じでこられたことは全然ないですね！
「ぜひお話聞いてみたくて～」ときていただけることが多いです。
最初はどんな感じの方がくるんだろうと、ドキドキしていたのですが、テレアポからきた人たちだから温度感が低いということはないですね！

ありがとうございます！大きなギャップがなく、安心いたしました。
ぜひ同じような課題を現時点で抱えている方々に何かメッセージをお願いします。

テレアポの会社はたくさんあって、選ぶのが難しいと思います。ですが、自分たちのお客様とコミュニケーションがうまく取れるチームであるかどうかは、非常に重要だと考えています。
弊社の場合は皆さんのような、柔らかな雰囲気でお客様に警戒させず、ふわっと入るようなコミュニケーションが取れる方々がすごく貴重ですし、とても良かったと思っています。一度お話をしてみて、相性を確認することがお勧めですね。
弊社も長い間、テレアポをするかどうか迷っていましたが、話を聞いてみると、「任せてみよう！」という気持ちになりました。
実際に動いてくれる方々がどのような方々なのかを知ることで、安心して次のことも考えられるのではないかなと思います！

何かを新しく始めることに悩んでいたら、まずは話を聞いてみたら状況がわかるかもしれませんね！
これからも貴社の期待に応えることができるように、取り組んで参ります。
では、最後になるのですが、今後の当社のサービス内容やプロジェクトに取り組む姿勢に対してなにかご意見、ご要望がございましたらお願いします。

特にないですね。ずっとワガママ言わせていただいて、それに対して「いいですよ！」と言ってくれるのは、非常にありがたいなと思っています！
今後もワガママ言わせていただくと思うのですがよろしくお願いいたします（笑）。

こちらこそ、今後ともよろしくお願いいたします！
本日はお忙しい中お時間いただき、ありがとうございました！

インタビュアー編集後記

大人でも苦しいイメージがあるリハビリ。
小さい子が泣いて苦しんでしまうことなく、楽しく夢中になって遊んでいるうちに、それがいつのまにかリハビリになっていた！なんてとても画期的ですよね！
一度知ると積極的に広めたくなるデジリハ様のサービス、皆さまぜひ以下のリンクよりご確認ください！