Edge Connection

高田様、本日は宜しくお願い致します。
最初に、ジャパンホームシールド様の事業内容とその特長を教えていただけますでしょうか？

当社は、住宅を建てるビルダーさんや工務店さん、ハウスメーカーさんといった方々の全般的なお手伝いをしています。
具体的に一番メインとして行っているのが住宅の地盤調査・解析です。
住宅を建てるとき、ここに建てても沈まないか、住宅の重さに耐えられるか、などというのを厳しくチェックしなければいけません。
建てる前に地盤を解析して、安全・安心なくらしを支える事業を30年以上行っています。
あとは大工さんの人手不足があって、ひとつひとつの現場のフォローができていないところを当社が第三者的にフォローしたり、周期に合わせた点検を代理で対応したりといった、アフターフォローの事業も行っています。

ありがとうございます。地盤の硬さなどを調べるんですね。

はい、土の中は全部掘り出すことができないので、当社が特許を取得している測定技術などを用いて確認できた数値を見て、「ここは硬そうだな」「柔らかそうだな」というのを予想し結果を出していきます。

そうやって検査していくのですね。なにかジャパンホームシールド様と、同業の他社様との違う点はありますでしょうか？

特許技術を複数もっているという点と、この宅地地盤の調査・解析の業界ではパイオニアとしてお陰様で国内シェアがトップである点ですね。
ここ数年では大体世の中に建っている住宅の4棟に1棟くらいを当社が調査しています。

4棟に1棟ですか！当社の社員の家も調査してくださった可能性が高いですね。

そうですね、特にご好評をいただいているところは、当社独自の研究所を持っていて最先端の技術を応用できるところや、土質や地盤の強度などの数値を解析して、高精度な地盤データや液状化のリスクを学術的に表していきます。
当社は詳細な調査と多角的な解析により、正しい判定と根拠付けができますので安心感があり、また万が一住宅が傾くようなことがあっても手厚い補償がつくところもあります。
住宅の建築士の皆様は材質や建物の構造などについてはプロフェッショナルである反面、地面の中のことは詳しくないこともありますので、そういったときに知識的な面も含めて解決できるお手伝いができるところが、「ただ作業をするだけでなく、困ったところを色々助けられる会社」ということで、ご評価いただけているのかなと思います。

ありがとうございます。御社の対応分野も広いですし、日本は災害が多いので人の安全を守っている大切なお仕事ですね。

そうですね、ありがとうございます。

では次に、御社には元々どのような営業課題がありましたでしょうか？

当社は日本全国に支店とフランチャイズ店があるので全国対応ができるのですが、営業スタッフの数はすごく多いわけではなく、また昨今お客様との関係性なども含めてビルダーさんの業務量が増えていて、そこからくるご要望も多岐に渡ってきています。
できれば全ての依頼に対応したいのですが、なかなか一人でやり切ろうとすると時間的にも厳しく業務負荷が高くなってしまうことが多々起きました。
今は色んな仕組みがありますが、当社はお客様と定期的にコンタクトを取ったり確認することが営業の負荷になっていたので、そういったある程度ルーティーン化できることを外注して業務負担を軽減したいというのが一番大きかったですね。

新規顧客の開拓ではなく、既存のお客様に対する業務で課題があったということですね。

はい、新規開拓をしていきたいところはありますが、既存のお客様も大事にしなければならないので、そこからくるご要望のウェイトが大きくなってきたところをカバーしたい、という方向性ですね。

ありがとうございます。では同業他社の中でも当社を選択していただいたご理由を伺えたらと思います。

4、5社ほど調べて面談もさせていただきましたが、他の会社さんだと結構時間的な拘束があったり、初期費用が高かったんですね。例えば最低でも半年や1年契約だったり、体制構築のため高い初期費用が必要になると分かりました。
今回当社で電話のアウトソーシングをするのは初めてでしたから、やっぱり効果が出るのかというのは重要で、初期投資が大きいと上層部としても判断しづらいところがありました。
そんな中御社は、時間が余ったとしても必ず何か1ヶ月業務がないといけないということもなく、1日あたりの時間も臨機応変に変えていただけました。
契約期間も基本3ヶ月でできて、非常に時間をフレキシブルに使えるので、まずはこれくらいのコストでやってみようと上層部に進言しやすかったのがとても大きかったです。
また、当社が今後より拡大していくという時に業務量が急に増えても時間が増やせたり、私たちのお客様は一般のお客様の対応をしていて時間帯によっては電話が繋がらないときもあるので、そういった時間は避けてもらったりと、対応時間の相談にも乗っていただけたので、そこが非常に大きかったかなと思います。

ありがとうございます。臨機応変に稼働ができるところが大きかったんですね。

はい、当社内で使っていたSFAを用いて電話内容を入力してもらえるところも良く、大きく社内の体制を変えることなく最良の形でフォローしていただけていますね。

そうでしたか、それは良かったです！
では実際にプロジェクトがスタートして、当初のイメージと比較していかがでしたでしょうか？

予想を遥かに上回りました。当社のお客様は比較的職人気質で、業界としてもガテン系な方が多いので、慣れていない営業スタッフだときちんとした聴き取りなどができず、お客様が満足できる対応を行えないこともあるんですね。
今回のようなリマインド的なアフターフォローの電話が、お客様によってはクレームとして一定数返ってくることもあると想定していて、エッジコネクション様の営業の横山さんにも事前に伝えていました。
ですが、今のところ当社でそのような対応が必要になることは起きておらず、これは電話を担当してくれている塩月さんが聞き方を工夫したり、上手くトークを組み立てたりして臨機応変にやっていただけている成果だなと感じています。
ここまでのプロフェッショナルだとは思わず、非常に関心しております。

塩月に伝えさせていただきます！電話に慣れていない方が増えていると聞きますので、そういった面でも当社にお任せしていただけると思います。
それではプロジェクトを通じて、営業における社内での意識の高まりなど、何か変化はありましたでしょうか？

今60人前後の営業スタッフがエッジコネクション様の電話内容を1件1件見られるようになっているので、しっかりやっていただいているのをダイレクトに感じていると思います。
自分もちゃんとやらないと、という意識が出ていたり、電話結果がそのまま営業成績に繋がる面もあって期待が高まっているはずです。
これからはお客様への提案活動をもっと増やしていこうという気運も高まっているので、御社への依頼内容を増やして、両軸でやっていけたらと考えています。

そのように考えていただけて大変嬉しく思います。
当社のノウハウやサービスを受けていただいて、特に印象に残っている点などはありますでしょうか？

外注でもこんなに上手くいくんだなというのが率直な感想ですね。
イメージとしてトークスクリプトの作成や、当社からもフォローしないといけないことも多いんじゃないかと想定していましたが、思っていた以上に色々考えてやってくださっています。
専属の電話担当者として塩月さんをつけていただいて、知識面においても当社の業務に慣れていってくれていますし、我々が手をかけなくても、形を整えてもらえたり新しい提案をしていただけるので、非常に助かっています。
毎月定例会も行い、出た改善提案はすぐにアクションに繋げていただけているので、塩月さんの能力の高さを感じています。

依頼内容に沿って対応すること以上のことができている模様で非常に良かったです。
次に、御社と同様の営業課題を抱えていらっしゃる方々にメッセージをいただけましたら幸いです。

そうですね、御社を選択した理由で申し上げましたが、フレキシブルな時間単位、金額単位で対応いただける点と、固定したメンバーでクオリティ高く対応していただける点、この2つを両立してできる会社はあまりなく、レベルは高いんじゃないかと思います。
トライアル的にまずは少しずつ始めたいというニーズは高いと思いますので、エッジコネクション様を試してみるのは良いと思います。

ありがとうございます！両立してできる会社と言っていただけて光栄です。
では最後に、今後のプロジェクトの進め方に期待することや、ご意見があればいただけますと幸いです。

いつも着実に熱心にリマインドとヒアリングの電話をしていただけて、内容の文章も抜け漏れなくまとめてくださって大変感謝しています。
当社は今転換期を迎えていて、今後さらに利益、生産性フォーカスして動いていく局面なのですが、そのような中で依頼することが変わっていくこともあると思いまして、御社ならそれに対応していただけそうだなとすごく期待してします。
さらにプロジェクトを拡大していって、我々も営業のやるべきところを対応しながら御社がクオリティを落とさずにフォローしてもらえるという、いいサイクルになるのかなと思っていて、これからもお力添えしていただきたいです。
本当に想像以上にお客様との関係性を揺るがすことなく対応していただき、まだ具体的にはなっていませんが新規開拓の電話もお願いする案なども出ているので、色々アイデアをいただきつつ進められたらなと思います。今後とも宜しくお願いします。

御社の大事な転換期に合わせてしっかりサポートができるように今後も取り組んで参ります。こちらこそ宜しくお願い致します。
本日はお忙しい中お時間いただき、ありがとうございました！

インタビュアー編集後記

今回は感染症対策の上、ジャパンホームシールド様の本社にお伺いさせていただきました。ロビーには何千年前という本物の地層が飾られていて、なかなか見られるものではないと思い興味深く拝見させていただきました。当社をご利用いただいているご感想を余すところなく沢山お話いただき、地盤調査業界のトップとして、日本の住宅、そこに住まう方々の安全を守り続けてこられたジャパンホームシールド様の支援ができていたということを、当社としても大変誇りに思いました。