エッジコネクション

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株式会社インサイトテクノロジー
株式会社インサイトテクノロジー
営業本部 西日本営業部
藤岡 様・松本 様

エッジコネクション社は実直で真摯な姿勢をお持ちだと感じています。

システム開発

藤岡様、松本様、本日は宜しくお願い致します。
では始めに、インサイトテクノロジー様の事業内容と特長を教えていただけますでしょうか。

藤岡様:弊社は、オラクル社やマイクロソフト社が提供しているデータベース周辺のパッケージソフトウェアの開発と販売を行っています。
他にも海外の優良パッケージソフトウェアの輸入販売や、ハードウェア、データベースサーバーの販売、またそれに伴うコンサルティングサービスを提供しています。
今年設立26年目となりますが、元々日本オラクル社の技術者2名が立ち上げた会社であり、データベースに関わる専門集団であるという点が1番の強みですね。

ありがとうございます。ではインサイトテクノロジー様には営業面でどのような課題がありましたでしょうか?

藤岡様:私自身がインサイトテクノロジーに入社したのが去年で、部下の松本もその少し前にジョインしました。元々技術者集団ということもあり、営業の組織体制が充分ではないところがありました。
パートナーセールスが主だったところに売上の拡大が求められ、顧客基盤をより盤石にするために地域のカバレッジを広げいくことが私の課題でした。

営業部門の体制はどのようなものだったのでしょうか。

藤岡様:営業部門自体はありましたが、特に西日本営業部はここ数年、営業経験の長い社員がおらず、そこに一気に新しい人材を入れていきました。
既存のパートナーセールスだけでなく、新規顧客に直接アプローチしていくようなスタイルをもっと強化しないといけないと思いまして、1つの策として貴社にお声掛けさせていただきました。
初めてのアウトソーシングなので、まずはどんな感じなのかなと試してみたいと思いました。

新規開拓のスピード感を上げるための策の1つとしてアウトソーシングを取り入れられたのですね。西日本営業部のチームは何名ほどいらっしゃいましたか?

藤岡様:私と松本ともうひとりの計3人で対応しています。今回貴社に依頼しました、関西から九州の企業様の営業をメインで行っています。
関西にある超大手の企業様ではなく、準大手の企業様とのお付き合いを広げていきたいと思っていましたので、そこを重点的にお願いしました。

ありがとうございます。数ある企業の中から当社にご依頼いただいた理由を伺えたらと思います。

藤岡様:そうですね。他社はあまり検討せず、貴社に連絡したところすぐに、2020年の6月頃貴社の大村社長に面談をしていただきました。
実際に話を聞いてみて、アウトバウンドコールサービスの料金形態とサービスの内容が分かりやすく、社内での提案もしやすかったです。
他社からは成果報酬型など色々な提案をもらっていましたが、貴社はそうではなく架電先の企業リスト数が何件だといくらになる、という仕組みが明瞭で良かったです。
また、IT業界の実績もあるという話だったので、直感も含めて大丈夫そうと思いました。
コールの状況も、話した内容がリアルタイムで見られるシステムがあり、これもいいなと思いましたね。

他社様からもリアルタイムで見られるところについては好評いただいておりましたね。

藤岡様:結果をすごく楽しみにしていたので、そういう意味では動いていただいているという安心感もあって、「あぁ月野さん、掛けてくれているなー」と思って見ていました。

インサイトテクノロジー様としてもテレアポのアウトソーシングは初めてだったのでしょうか。

藤岡様:初めてですね。私がインサイトテクノロジーに入社してから初めて提案し、導入しました。今は話を聞いた東京本社の営業部でも導入を検討しています。

ありがとうございます。東京本社のプロジェクトも精一杯取り組ませていただきます。
では実際にプロジェクトがスタートして、当初のイメージと比較していかがでしたでしょうか?

藤岡様:事前の打ち合わせと違った部分があればストップしていたかもしれませんが、そういったことはなくイメージ通りの推進でした。
リアルタイムにコール状況が分かるところと、あとは私のスケジュールのカレンダーを貴社と共有していたので、日時確定のための電話を弊社側で対応することもなく、アポが取れたら即座に通知が来るようになっていたので、それがすごく良かったですね。
忙しくても入れていただいたカレンダーからすぐにお客様に連絡できたのが良かったです。

当社が事前にやっておくともっと良かったことはありましたでしょうか?

藤岡様:そうですね、特にありません。月1回のミーティングのおかげで進捗の確認や、もっとこういう伝え方をしたらアポが取れるかもしれないという話し合いをさせていただいたので、上手くいっていないときも乗り越えられたんじゃないかと思います。

それは良かったです!
ではプロジェクトを通して、営業における社内での意識の高まりなど、何か変化はありましたでしょうか?

藤岡様:1つは私が貴社に依頼した結果、成果があがったと思ってもらえたこともあり、東京本社の営業部からも貴社に依頼することになりました。
また、このようなやり方もあるんだと松本含め社内のメンバーが分かってくれたことですね。全くの新規のお客様への対応という部分で勉強にもなりました。
もうひとつは、取っていただいたアポイントを大切にしようという意識がとても強くありました。コールの大切さ、アポを取っていただくことのありがたさを感じて、必ず何か成果をあげようと思い取り組んでいましたね。

そのように思っていただけて当社としても嬉しい限りです。ありがとうございます。
サービスを受けていただき、特に印象に残った点はありますか?

松本様:電話をすることの大切さといいますか、やはりデータベースのことは全て分からない中でも我々の想像以上にアポイントを取っていただけましたので、印象としては本当に多くの電話を掛けていただき、ありがたいと思いました。
今までは、きっと掛けても担当者に繋がらないだろうなと思い込んでいたんですが、しっかりと貴社のナレッジや我々との話し合いによって戦略が決まりアポイントに繋がっていくんだと分かりましたし、とても素晴らしいなと思いました。
電話というのは我々がやりたくないことかもしれませんが、やはり大事なことなんだ、必要なことなんだと思い、本当に勉強になりました。

大変嬉しいお言葉ありがとうございます。

藤岡様:実際に話して思いましたけど、アポイントの時間をいただいて我々の話を聞いてくれる方というのはとてもいい人だなと。(笑)それが印象的でした。
一同:(笑)
藤岡様:資料送付を承諾されたお客様に再度電話してアポイントに繋がったのは1、2件です。資料送付を承諾頂いたお客様と話して分かったことですが、アポNGのお客様は弊社の必要性はないんだと納得ができるくらい、貴社ではお客様としっかり話せていて、不要理由などの回答をもらっていたこと、そしてアポイントが取れたお客様にはしっかりと弊社の強みが届いているなと感じました。

商談後に何かよいお話に繋がった企業様などはおられましたでしょうか?

藤岡様:スパンが長いので契約はまだありませんが、将来的に契約に繋がりそうなお客様は今4社ありますね。
今後もまだまだステータスが上がるお客様もいると思いますし、商談が1回で終わっても今後フォローしていけそうなお客様も多くあります。

(実際の営業データを見させていただきながら)初回商談から1週間後にはもう2回目のより具体的な商談もされていてすごいですね!当社としても今後が楽しみです。
それでは、インサイトテクノロジー様と同じ課題を抱えている方に向けて、何かメッセージをいただけましたら幸いです。

藤岡様:そうですね、どの会社でも営業を長くやっているとコンタクト先が枯渇していくという課題は出てくると思います。弊社では新規の質のいいアポイントを少数ながら多く取っていただけたので、貴社のアウトバウンドコールを取り入れてみて、ぜひ活用していただくと良いと思います。
私は関西圏で30年以上営業をやっていますが、やっぱり移り変わりがあります。実行が大事なのでその実行の部分を貴社にお手伝いいただきました。また依頼したいと思っていますので、そのときはお願いします!

ありがとうございます!最後に、当社のプロジェクトに対する取り組みの姿勢や、ご意見などがあればいただけますでしょうか。

藤岡様:最初の担当の方から今の横山さんにしっかり引き継がれて完遂していただきました。大村社長と話した際に、貴社は実直で真摯な姿勢をお持ちだという印象を持ったので、今後もその姿勢でいてくださると嬉しいです。
実際にコールをしてくれていた月野さんも徐々にコツを掴んでいってくれて助かりましたし、月野さん、雇わせていただきたいなぁ。(笑)
一同:(笑)

月野にもぜひ伝えさせていただきます!

藤岡様:はい、ぜひ伝えてください!取っていただいたアポイントの結果も、今4件進んでいますよと伝えていただいて、何かモチベーションになるのであれば嬉しいです。

今後ともどうぞ宜しくお願い致します。
本日はお忙しい中お時間いただきありがとうございました!

インタビュアー編集後記

今回は藤岡様、松本様がいる大阪府のオフィスと当社東京本社をオンラインで繋いでインタビューをさせていただきました。載せきれなかったお話もあったのですが、特に藤岡様は豊富な営業経験をお持ちであり、強いエネルギーを画面越しからも感じながら終始笑顔の絶えないインタビューでした。
今後の営業活動の発展においても嬉しいご共有をいただき、よりたくさんの企業様の支援をしていくことに改めて身が引き締まる思いをしました。

Profile

株式会社インサイトテクノロジー

株式会社インサイトテクノロジー
営業本部 西日本営業部

藤岡 様・松本 様

データマネジメントにおいて、ソフトウェア、ハードウェア、コンサルティング、独自のAI開発など、お客様が必要とする「本質」を得られるよう、必要なソリューションを提供し続けている。株式会社インサイトテクノロジーに、営業部門強化のため入社。西日本地域の営業活動・販路拡大を担う。

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