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会社概要

株式会社Act-Self
株式会社Act-Self
代表取締役社長
加藤 竜彦 様

営業してくださった方の突破力がすごいなと感じました。

システム開発

加藤様、五木田様、本日は宜しくお願い致します。
まずはじめに、Act-Self様の事業内容と特徴を教えていただけますでしょうか?

加藤様:システム開発をメインで行っていまして、特徴としてはほぼ全員エンジニアという組織構成になっています。営業は五木田が担当しています。
受託開発と、ITソリューションの提供が事業ドメインになっています。
例えばスタートアップ企業さんが新規事業をやろうとするとき、システムが必要になると何からしたらいいか分からないということがあって、そこでエンジニアの視点から具体的なシステムとして形にしていくことが多いですね。

ありがとうございます。営業面ではどのような課題があったのでしょうか?

加藤様:弊社はSESと受託開発の営業をしていたんですが、受託開発のほうに力を入れていきたいと思っていました。
SESの営業はニーズが高いこともあってきっかけ作りはしやすかったんですね。
受託開発はマッチングサービスを使ったり、紹介をもらったりしていたんですが、営業手法は模索していて、その1つとしてテレアポをやってみたら面白い結果になるかもと思いました。
ただ、パッケージを売るというものではないので未知数だけど、人が足りずテレアポに馴れている人材もいなかったので、アウトソーシングしてみようかと。

そうだったんですね。では数ある企業の中から、当社に決めていただいた理由をお伺いできればと思います。

加藤様:このご時世なのでオンラインで2回ぐらい打ち合わせをしたのですが、その時に営業戦略と会社の成長のパターンや、御社の戦略設計フレームワークが私の考えていたことと同じだったんですね。
それで同じ感覚で進められるのではと思い、納得してお願いすることができました。

実際にプロジェクトがスタートして、当初のイメージと比較していかがでしたでしょうか?

五木田様: SESの営業はこれまで事足りていたので、弊社のニーズとして受託開発の営業ノウハウを得ていきたいというのがありました。
テレアポでどこまでできるんだろうと思っていて、ノウハウを学ぶことも課題の1つでした。
実際スタートして形になると、やはりSESのアポが取れるのは分かるんですが、それが多かった、というイメージはあったかなと思います。

そうでしたか。SESから受託開発のお話になることはありましたか?

五木田様:はい、SESの情報交換から受託開発の提案もできましたが、弊社としてはやはり受託開発を希望している企業さんとの商談がしたかったというのがあります。
受託開発のアポが取れないのは重々承知していましたが、アポイント自体は獲得していただく中で、ほぼSESのお話だった印象があります。

プロジェクトを通して、社内での意識の高まりなどはありましたか?

五木田様:もともと求めていた受託開発で営業をとってくるテレアポの取り方、については難しいという点がわかったので、当初イメージしていたような変化はないかもしれないですね。
やってみたところ無理だったという結果が見えた。すみません(笑)ただ、やらないとわからないことですね。

なるほどですね。当社のサービスを受けて特に印象に残った点はありますか?

加藤様:テレアポなんでね、受託開発が取れるかというと、そもそも数を打たないと引っかからない種類かと思っています。
その上で私が思ったのは、電話をしていた方の突破力がすごいなと(笑)、結構切り込んでいくなと思っていました(笑) そういう方たちのレポートが上がってくるのが、印象に残っていますね。
五木田様:確か男性の方が担当していましたよね。

そうですね、ありがとうございます!今振り返ると、当社としてもう少しこう動いておけばよかったかなという部分はありますか?

加藤様:そういう意味では、弊社としてはアポイントをたくさん取ることに特にこだわっていなかったんですが、アポイントを取ることにこだわりがあったのかなぁと思います。
例えばシステム開発会社に電話をすると経験として必ずSESに流れてしまうんですが、オンライン化したいスポーツジムや塾を運営している会社、オンライン内見をできるようにしたい不動産会社など、つまりシステムとは関係ない業種にアタックして、オンライン化のニーズがあれば嬉しいなという希望がありました。完全に実験だったんですね。
テレアポしてみてあまり芳しくなければ方向転換、という形で尽力いただいたんですが、まあ芳しくないだろうなとも思っていて(笑)
なので、アポイントがとれるSESで進めて商談でつめるというよりは、結果が伴わなくてももうちょっと受託開発の戦略で粘っても良かったかなというふうに思います。

今回90社のリストを3回に分けて稼働していきましたが、SESは出さず90社全て受託開発で切り込んで結果を見てみたかったということですね。

加藤様:そうですね。そこから得られる市場感も情報としてほしかったなという感じですね。

ありがとうございます。確かに、実際なぜこの結果になるのかのマーケティングデータのほうが重要と考え、そのようにアプローチする進め方もあります。即座に機転がきかず申し訳ございません。ご意見はしっかり持ち帰らせて頂きます。

それではAct-Self様と同じ課題を抱えている方に向けてのメッセージを、何かいただけましたら幸いです。

加藤様:システム会社は営業まで手が回っていないことがよくあるのかと思いまして、営業という側面を見つめ直すのはいい気がします。
弊社はSES脱却というのが課題としてありまして、時期的に新型コロナウィルスでSESが業界的に落ち込んだんですね。
コントロール不可能な部分が多く、SESだけだと営業基盤として危険な要素を含んでいると思い、それで受託開発のほうで売上を上げていく舵を切りました。
なので、コロナに負けず頑張りましょうということでしょうかね(笑)

環境の変化があっても、試行錯誤していくということですね。

加藤様:そうですね、せっかく社内に技術があっても、エンジニアを常駐させてしまうとその会社だけの技術になってしまうのでもったいないかなと。
しかも帰属意識が無くなって離職率も高くなってしまうので、そういった意味でも、営業活動を止めないのは今後重要になっていくんじゃないかなと思います。
なんだかんだ営業が強い会社が強いんですよね(笑)
システム開発会社からすると、自社でサービスを作って、それで売上を立ててっていう理想はありますし、アメリカの会社から出資を受けているような会社はごく一部として、水面下では営業は外せないのかなと思います。

営業が強い会社が強い、本当にそう思います。
では最後になりますが、当社のプロジェクトに対する取り組みの姿勢や、何かこういったことをしてほしいというようなご意見があればいただけますでしょうか?

加藤様:そんなおこがましいことは言えないです(笑)
五木田様:逆に御社のサービスを利用される企業はどんなところが多いんですか?

業種はかなり幅広いですね。業種に偏りがないのが特徴なので、制作会社さんとか、技術力はあるけれど営業は苦手という会社さん、新規開拓で難しさを感じていて、紹介経由でお仕事をもらうことが多かった会社さんなど、シチュエーションもばらばらで、有形無形問わずさまざまですね。

五木田様:そうなんですね。
加藤様:結果的には満足なんですけどね。システム開発とか、デザインもそうかもしれないけれど、いつ必要になるのかわからない、けど確実に必要としている人はいて、担当者が一生懸命インターネットで検索していると思うんですよ。それを拾えるチャンネルがないかなと。
例えば、なんかあったときに御社に相談すれば仕事を紹介してくれるサービスというのは、どうでしょう(笑)
うちがコーポレートサイトをリニューアルしたいと考えていたんですけど、イメージ通りのサイトだったり、エンジニアが回収しやすいソースコードで作ってくれたり、そもそもどういった目的で作るのかというマーケティングの視点から作ってくれるような会社があるといいなと思ったんです。

確かに綺麗なデザインのサイトを作るだけでなく、マーケティング目線で提案してくれる会社は、ユーザー目線で貴重ですよね。

加藤様:そう、なのでそのようなことがあったときに、過去のお客様から合致する会社を知っていたら是非教えてほしい!(笑)
エッジコネクションさんに連絡したらいろんな会社を知って紹介して頂ける、非常に私としては魅力的に感じます(笑)

実際に、お付き合い頂いている企業様から口頭でそういったご相談を頂くこともありましたね。その時に時間はかけられないんですが、すぐ思いつく企業様がいた場合は仲介料をいただかずに、ご紹介していたこともあります(笑)

加藤様:それサービス化すればいいのに!(笑)
五木田様:需要あると思いますけどね。

ありがとうございます!(笑)
お返しにというほどではないですが、私がシステム開発会社様で行った戦略としては、テストマーケティングがありますね。当たりそうな自社サービスを設けてみて、まだローンチしていないですがこんなこと行う予定でして、、というのをフックにし拡充していくようなこともできるかと思います。

五木田様:それいいですね、学校とかだと身体測定を自宅でやらないといけないみたいな話があって、そのオンライン化システムありますよとか。
加藤様:そういうふうに使ってみるのはありですね、興味を持ってくれるところやポイントが分かるし。
なるほど、やっぱりオフラインはいいですね(笑) オンラインだとこういう雰囲気で話ができないなと思いました。早くワクチン打ちたいですね。

ありがとうございます!オンラインでは聞けない生の声があるというのは、インタビューさせて頂くと私も実感します。早くオンラインでのお話がまたできるようになることを祈ります!
それでは本日は貴重なお話いただき誠にありがとうございました!

インタビュアー編集後記

今回率直なご感想をいただきまして大変ありがとうございました。最後にご提案いただいたアイデアに関しては他のお客様からもいただくことが多く、実践できる内容で今後活かしていきたいと思います。
また、インタビューの中には入り切らなかったお話も多かったのですが、Act-Self様が技術力のある開発会社で、アイデア次第でよりよいサービスが生まれる企業様だと実感いたしました。
ご多忙のところ貴重なお時間をいただき、ありがとうございました!

Profile

株式会社Act-Self

株式会社Act-Self
代表取締役社長

加藤 竜彦 様

フィリピン留学に関連したマッチングやWebマーケティング事業を手掛けながらフリーランスのエンジニアを経て、2013年に株式会社Act-Selfを設立。 これまでのシステム開発や構築の経験を元に、受託開発やSES、ITソリューションの提供を行う。一般コンシューマー向けに使いやすいシステムの開発を得意としており、スタートアップ企業や、新規事業部門からの依頼や実績が豊富。

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