Edge Connection

現代社会のインフラに成長したコンピュータとネットワーク。そして、それを支えるソフトウェア。
社会を支える一役を担うソフトウェアだが、果たしてソフトウェアの機能の進化は顧客にとって
本当に「進化」なのだろうか？
「顧客にとって本当に使いやすいソフトウェアを開発することで、真に世の中の役に立ちたい」
そうした想いを実現すべく、営業面の改革に取り組まれたお話をお伺いしました。

営業部の見直しをされたそうですが、どうしてそのような活動に取り組まれたのですか？

沢山のお客様の要望に応えていくために、営業を見直す必要があったんです。
当社は業務処理ソフトウェアの受託開発を行っている会社でして、いわゆるパッケージという形で
自己流でつくったある物を売るのではなく、お客様のリクエストをしっかり聞いて、それを開発に
反映させることでお客様の要望に応えたいという想いをもって日々業務に励んでおります。
真にお客様の役に立つソフトウェアをつくらなくては、それは技術の進化が人のためになっていると
言えないと思うからです。
当然多くのお客様の声を聞くためには多くのお客様へのアプローチ、つまり新規開拓が必要になります。
しかし、当時は新規開拓営業のやり方が我流であり、しっかりとしたやり方が固まっていなかったんです。
それが原因で新規開拓が滞っていました。
そこで、営業の整理をしようと考えたんです。もう一回、新規開拓のやり方を見直そうと。

なぜ外部の会社の力を借りようと考えたのですか？

先ほども申しあげたように、営業のやり方が完全に我流だったんですよ。
人づてでアプローチするだとか、とにかく一貫して「これだ」というやり方が固まっていなかったんです。
いろはの整理になるので、「これは外部の方に第三者的な目線で見てもらった方が早いかもしれないな」と感じていました。
そこに、エッジコネクションの営業の梅村さんが訪問に来られたんです。最初にご来社頂いてから
契約まで、実に1年もかけてじっくりと通って説明してくれました。他にも営業面をご支援している企業の営業の方が何度かお越しくださっていたのですが、梅村さんは本当にじっくりと私の疑問や懸念を
払しょくしてくれたので、それが本格的に営業を見直す後押しになりましたね。
「お客様の声を聞いてリクエストに応えたい」という姿勢が、私の考えに近いなとも感じました。

プロジェクトはどのように進みましたか？

最初はいくつか仮説を立てて、それぞれを検証していくというやり方で進んで行きました。
残念ながら、最初の仮説はあまり上手くいかなかったのですが、2順目の仮説検証では「より具体的なところに提案内容を絞る」ことで結果が出始めました。
やっぱり「何でもできます」じゃダメですね。お客様もそれでは何を頼んだらいいのか分らないですから。
我流でやっていたときは壁にぶつかったときにどうすればいいのかわかりませんでしたが、エッジコネクションが一緒にやってくれたおかげで改善活動がスムーズに進むようになりました。

今後はエッジコネクションとどのようなプロジェクトに取り組みたいと考えていますか？

おかげ様でお客様へのアピールは向上してきましたので、これを続けながら今後は社内の改善に
向かっていきたいと考えています。
社内のチームとしての動きやしくみですとか、そういったところもまだまだ改善の余地がたくさんあります。
エッジコネクションは営業面だけではなく経営全般をカバーしているので、次は他の面でも力に
なってもらえたらと思っています。