Edge Connection

これまで安定的に成長してきた企業にとって、新しい取引先の開拓はどんな意味を持つのでしょう。
今回ご登場いただくソリューションファクトリー様のコンサルティングの目的は、受注や売上げのアッ
プだけではありません。
大手企業からベンチャー企業まで、技術の確かさでお客様から多くの引き合いをいただいているに
もかかわらず、あえて新規営業を強化するねらいを語っていただきました。

営業に対してどのような思いがあったのですか？

創業の頃から売上構成的にメーカーやSI企業などのお客様の比率が高かったので、もっとエンドユーザーのお客様の受注を増やそうとISMS（情報セキュリティ管理システム）認証を取得しました。社会的信用を高めて顧客の要求に応えようと考えたのですが、この時「自分たちの強みってなんだろう」「お客様にとって我々はどういう価値を持った会社なんだろう」と思うようになったんですね。当時からエンドユーザーのお客様とはお付き合いがありましたが、知り合いの紹介だったりして自ら取引先を開拓する営業をしたことがありませんでした。お客様に対して自分たちをどうアピールすべきか、どういうポジショニングを取ったら他社と差別化できるかがまったくわからず、悶々と過ごしていました。

始めに手がけたことは何ですか？

2013年5月にエッジコネクションから提案を受け、営業のコンサルティングをお願いしました。当社には営業担当がいないので男性のSEに営業を兼務してもらいました。
エッジコネクションの考えとしては、まず新規の顧客にテレマーケティングを仕掛けて、ソリューションファクトリーをどのようにアピールすれば新規のお客様に受けとめてもらえるかを検証したいとのことでした。それから営業ツールをチェックし、同行をしてもらって商談の組み立て方や効果的な進め方を分析してもらいました。営業になじんできたら“テレアポイントの手法”を我々に移管するというものでした。
営業兼SEは年配の男性で、いきなり電話をすると相手も身構えてしまうので、新入社員の女性SEをパートナーに付け、役割を分けました。まず新人にアポを取らせてお客様の胸襟を開かせ、その後、経験豊富な年配社員が提案書を持っていくというシナリオです。

営業活動では何か難しいことや問題は起こりましたか？

スムーズに進行したと思います。女性のほうは、アポ取りの研修初日に実際にアポが取れてしまいました。会話の間のとり方がうまく、もともと話し好きという素質が幸いしたのだと思います。アポが取れてしまったのでこの研修を切り上げ、急きょ「初回訪問」「模擬商談」の研修へステップアップしたほど順調でした。他にアポが取れた要因として、エッジコネクションから大変質のいい「台本」を提供されたことも大きかったと思います。
男性SEも営業を大変楽しんでくれました。本業と営業を兼務する場合、忙しくなるとどうしても営業活動が止まってしまい、もう一回やる気の火を起こすのは大変だと聞きましたが、当社では2人とも営業の面白さがわかったようで、本人たちのいい経験になったと思います。

今回のコンサルティングを振り返ってどのようなことをお感じになりましたか？

エッジコネクションのノウハウ移管から月日が経ち、当時新人だった女性の営業はあるお客様に大変気に入られて顧客常駐のSEという形で新しいプロジェクトの業務に参加することになりました。特に受注目標を設定していなかったのですが、本来の「目的」は達成できたと思っています。目的とは「お客様目線で自分たちの市場価値を知り、自分たちの強みをアピールすること」です。私たちの将来こうなりたいというビジョンが、お客様の側から見て価値あるものか。きちんと測れるようになったのは大きな意味があります。中小企業の経営者なら誰でも自社の将来像を思い描きますが、顧客や市場がそれをどう評価するかが重要です。強みだと思っていたことが実は弱点かも知れません。他と違う自社の良さって何だろうと考えた時に、エッジコネクションのコンサルティングは我々のロジックでは考えられない、さまざまことを教えてくれたし、とても新鮮な気分を味わいました。
まったくお付き合いのないお客様の要求に応えることで、将来につながる貴重な経験ができました。この経験を私と営業のだけにとどめず、社内ミーティングで通して他の社員にも伝え、仕事に対する意識を変えていきたいと思っています。

ソリューションファクトリーってどんな会社？

担当SEによる一貫サポートとヘルプデスクが特徴。
ITのことなら何でもお任せください！
どのような業種であれ、いまや情報システムの構築・整備とデータ資産の管理は事業を展開する上で欠かせない業務です。私ども株式会社ソリューションファクトリーは、1995年に創業以来、企業のPCやサーバおよび周辺機器の保守管理サービスを中心に、ソフトウェアの開発・販売業務、エンジニアの派遣業務を展開してきました。当社の特徴は、開発から運用、保守・管理まで担当のSEが一貫して対応すること。お客様に併走して、あらゆる問題に対応します。
また「ヘルプデスク」による技術サポート・サービスも大きな特徴です。システムに何か不具合が起きたときに頼りになるのがヘルプデスクですが、当社では納品後のアフターサービスの枠を超え、電話・メール1本でシステムのお困りごとに何でも対応します。専任のシステム管理者を配置できない小規模事業者にとっては心強い存在となるでしょう。
ソリューションファクトリーは、お客様のニーズに合わせて人と技術とサービスを総合的にご提供し、IT業務の一括アウトソーシングに高いコストパフォーマンスを発揮します。