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会社概要

株式会社ジェネバジャパン
株式会社ジェネバジャパン
営業部 部長
河原 康宏 様

単なるテレアポのアウトソーシングではなく、営業課題の解決に導いてくれる

河原様、本日はどうぞ宜しくお願い致します。
それではまず、ジェネバジャパン様の事業内容と特徴をお聞きできればと思います。

広告の制作会社で今年27期目を迎えました。元々は新聞の折込チラシのデザイン、印刷、折込の手配まで一貫してやっていましたが、最近はWEBを中心に幅広いプロモーションのお仕事をさせていただいております。
特徴は、社内に制作チームを抱え、直接クライアントとやり取りしているというところですね。
今まで新規開拓はインバウンド営業がほとんどで、アウトバウンド営業が弱い会社ではあるんですけど、お客様からの信頼を得てご紹介や他部署への展開が出来ているので、制作に集中できているかなと思います。

テレアポ代行を依頼するまでに、どういった経緯があったんですか?

元々ずっとリスティング広告をすごく打っていましたが、契約は取れても電話は鳴りっぱなしで、利益の部分もどうなのかなと思うことが多くなって、7年前くらいに広告はやめました。
それから新規開拓をしていかないと、となって、試行錯誤しながら自分たちでテレアポをやってみたんですが、まぁ獲れなくて。
でも今後、新しい人が入社したときのために新規開拓の仕組みを作っておかないといけないという話を社内でしていました。
その頃、たまたまクライアントに提案するつもりでテレアポ会社を探していたら御社を見つけました。
今までテレアポ会社は何社か会ったことがあるので、目新しいことはないかなと思っていたんですが、話を聞いてみて普通の会社と違うなと思いました。
戦略立てからしっかりやっていますというところと、テレアポの前段階から会社の武器が何になるか一緒に探していきますよというところで、話を聞いているうちに自社の営業にも使えないかと思って、その打合せですぐに御社と契約しました(笑)
自分たちでテレアポをしていたときは、1社に1回電話したらもう掛けていなかったんですが、リストの8割が結果判明するまで電話をかける(※クレームの恐れがある場合はコール数の上限を設けています)と聞いて、自分たちは1回掛けたら終わっていたことが多かったので、これが成功のポイントなのかなと。その仕組みが非常にいいなと思いました。

プロジェクトが始まって、30社のリスト×3回のテレアポサービスで、学校案内と、インバウンド向けメディアと、不動産会社向け広告の営業を実施しましたが、始まってみていかがでしたでしょうか?

正直30社って少ないと感じて、何かしらカラクリがあるのかなと思っていたら3件もアポが獲れてプロだなと思いました。
1回目の学校案内をやった時は、新規参入の難しさを感じたので、継続して2回目も同じのをやるよりは試しに別のサービスもやってみようとなって、次はインバウンドメディアの営業を行いました。

今は、最初3回目に行った、不動産会社向け広告の営業のご依頼をいただくことが多くなりましたね。

そうですね、3回目に行った「DSP広告」(※独自技術により詳細をかなり限定して特定のユーザーに配信できるディスプレイ広告。不動産向けでは広告を打ち出したいマンション付近の企業に勤めているユーザーなどへの配信が可能。)のアポ件数が5件で一番良かったです。
その頃、代理店契約を結んで売り始めたばかりだったので、売り方、入り方が掴みたくてお願いしました。そしたらお客様の反応が非常に良くて可能性があるなと。
数ヶ月から数年という継続性のある商材なので、ある程度売上のベースになるものになるかなと思いました。

実際にアポ先に訪問してみていかがでしたか?

良かったですよ。お客様が既に似たようなサービスを利用しているということもあったんですが、御社に差別化ポイントを明確にしてもらったので、それが刺さって検討していただけることになりました。
結果的に不動産会社からのご発注はいただけなかったんですが、スクリプトが確立したことで自信を持って自社クライアントに提案してみたら、4社からご発注をいただくことができました。なので、また今後もやっていきたいなと思っています。

ジェネバジャパン様の中で営業に関することなど、何か変化したことはありましたか?

これから営業人材を2名採用しようと考えています。新規開拓をやってきて、何を売っていけば最初のきっかけができるのか見えてきたので、次は人を採っていこうと考えました。
採っていくにあたって仕組みを作っていかないといけない、という話が社内でできるようになってきたのが大きな変化だと思います。
基本、制作物があっての会社で、今までやったことがない分野の依頼があった時はできる会社を紹介したりしてきたんですが、インバウンド向けのWEB広告やDSP広告など、弊社もパートナーとして出来る範囲を広げていけるんだと思って。
今後営業が「こういうの売っていきたいです」っていうものがあれば、ハードルが下がって、御社の方で最初のベースを作っていただいてからやることもできるかなと考えています。

新しい提案が上がってきやすくなったのはいいことですね。
それでは弊社を利用していただいて、河原様と同じような悩みを抱えている方に何かメッセージをいただいてもよろしいでしょうか?

単なるテレアポのアウトソーシングとして考えるんじゃなくて、経営課題の解決に導いてくれる会社ですよ、ということかなと。悩みを打ち明ければ何となく答えを出してくれるというか。
御社のフレームワークで売り方を整理できて、他社や他の製品との差別化をはかることもできるので、いいなと思います。あのフレームワークのスキルは教わりたいですね。

ありがとうございます!
最後に、今後の弊社に対するご要望や、ご意見があればいただけたらと思います。

今、DSP広告を導入したお客様に御社のテレアポサービスを提案したいと思っていて、相談したら出来るということだったので、お付き合いしてよかったなと思っています。
新規のクライアントに対して、一緒に御社のテレアポサービスも提案できればサービスの厚みが出て面白いなと思いますし、今までは基本的に自分たちで出来ることだけをしてきましたが、最近はパートナーシップを結んで新しいことも出来るんだと感じていて、今後そうしていきたいなと思っています。

是非ご相談していただけたらと思いますので、今後とも宜しくお願い致します!
本日はありがとうございました。

インタビュアー編集後記

アウトバウンドの新規開拓において新しい境地を開いて、そこから派生して会社の強みや新たに取り組んでいきたいことが明確になってきていらっしゃるとお見受け致しました。
そんな河原様の非常に意欲的なお話を伺うことができ、こちらも感化されるインタビューとなりました。

ビジネスサポート部 野村桃子

Profile

株式会社ジェネバジャパン

株式会社ジェネバジャパン
営業部 部長

河原 康宏 様

美容業界での店舗マネジメントの経験を経て2009年株式会社ジェネバジャパンに入社。営業から制作業務のディレクションまで携わる中で様々なプロジェクトを経験。また現場業務の傍ら、プレイングマネージャーとしてチームマネジメントに携わる。現在、新規事業のプロジェクトを進行中。